从业十五年，赵爽绘出了一个怎样的“国产葡萄酒”升级范本？丨快讯万里行

2月23日晚，糖酒快讯举办的主题为“打破不确定性——听懂葡萄酒的消费进化和经营升级”云论坛，用一年时间走进行业前十的加达尔集团成为当然的热点。

和君咨询酒水事业部主任李振江称，依靠市场投入大、组织能力强、营销模式新、市场布局广、产品品质好、配套服务全发展壮大的加达尔在2020年新冠疫情这只“黑天鹅”的影响下，毅然加码品牌化运作，有望成为国产葡萄酒的“黑马”。

葡萄酒“双降”下的增长范本、业内专家的看涨，加达尔一时风光无限，在疫情常态化下，2020年时间过半，加达尔能否向行业兑现“绽放光芒”的公开承诺？

6月中旬，“糖酒快讯万里行·走进名优企业”采访小组在烟台龙口与加达尔集团董事长赵爽进行了面对面的沟通，这位1982年出生的少壮派，透露了加达尔葡萄酒的嬗变计划。

01  诞生与走红

走进加达尔集团，加达尔、歌雅伦、产品陈列与营销中心三栋大楼印入眼前，储酒罐群、酿造车间和仓库分布在其后，各型货车有序进出，尽显繁荣之象。

“疫情初期，加达尔集团确实受到了一定冲击，但没到第二季度，我们的营业额就接近去年同期水平，第二季度以后已经超过去年同期。”赵爽称，得益于加达尔几个主营线上业务的大客户订单暴增，填补了传统渠道受阻的影响，“这与我们的模式有关，能够灵活应对困难，更能迅速把握住机会。”

赵爽所提到的模式，是其十五年三大不同阶段的从业经历摸索出来的，三大阶段的经历，是中国葡萄酒市场从起势、量变到质变的过程。

第一阶段是2005年，赵爽曾任职于一家主做中高端业务的葡萄酒公司，以专卖店的形式在江苏市场开发团购，构建政商消费，后因企业业务改变和咨询公司退出，业务锐减。

第二阶段是2006年至2010年，恰逢中国葡萄酒市场的第一个爆发周期，借鉴第一家公司成功的商业模式，凭借敏锐的市场洞察力，赵爽依然扎根江苏市场，通过灵活的定制模式，成功连接起上下游，成功积累了市场资源和原始资本。

第三阶段则是赵爽从商业到实业升级的新十年，从2010年开始，他向上游和产区延伸，创牌了歌雅伦酒庄与东营保税区商贸有限公司，在2011年和2014年间，凭借酒庄与保税区业务成功打开全国市场，有1500家经销商共谋事业，却因产区内其他生厂商模仿和低价竞争而逐渐失去竞争力，因此在2018年开始，随着国产葡萄酒产区化、风土化、品牌化的聚焦和升级，赵爽成立加达尔集团，聚焦加达尔庄园、歌雅伦和东营保税区三大业务，开始品牌化运作。

这三段经历共同形成了加达尔的复合商业版图。“围绕团购和新渠道进行的定制版块规模超过2亿，加达尔葡萄酒正处于起步阶段，有5000万的规模。”赵爽很庆幸有这样的设计，虽然不比大品牌的整体规模和影响力，但加达尔却因此具有了更大的抗风险能力。

加达尔的诞生和模式与葡萄酒行业年轻有关，而真正值得寻味的是其“走红”。2019年春、秋两季糖酒会，加达尔绿色的展区总是能够吸引无数人驻足，既使在疫情常态化的今天，其在龙口举办的加达尔新品上市品鉴会就吸引了500余经销商的关注，成为疫情解封之后可查的规模最大的葡萄酒活动之一。

02  改革与布局

众所周知，疫情对各行各业都不友好，酒类产业中葡萄酒的形势最为严峻。

根据国家统计局相关数据显示：今年1-4月，葡萄酒行业规模以上企业，前4个月销售收入26.69亿元，同比下滑37.87%，利润0.56亿元，同比下滑79.45%，是所有酒种中下滑最为剧烈的。

如果综合历史数据来看，国产葡萄酒产量已经连续7年下滑。

“所以我时常在公司内部常说一句话，加达尔没有超过10个亿，就永远处在生存期。”赵爽的危机感来源于葡萄酒市场一直在被低估，仍有大量成长空间。因此，加达尔在这个时期，重点聚焦在“品牌工程”、“品质工程”和“组织改革”三大方面进行改革与布局。

首先是品牌工程，加达尔进行了品牌诉求定位升级，从“选有机加达尔·常回家看看”升级为“全球优选·更有机”，同时聘请陈红担任品牌代言人，策划千人回厂游、品鉴会等消费者互动活动。

其次是品质工程，加达尔在国内构建了海岸、山谷和冰寒三大有机产区和产品，同时全球优选智利、西班牙、法国等国家的优质有机原酒，除此之外，质量管理体系、生产过程控制体系、追踪体系以及产地、生产、加工、仓储、运输等也需要进行实地检查评估。在有机种植、有机酿造、有机灌装等各个环节都是严格把关，加达尔企业标准都是按照超过国家标准1.5倍的标准制定的，以此让产品品质更稳定、高端。

最后是组织改革，这表现在三方面：一是继续坚持和加大加达尔的“小商模式”，因为葡萄酒的小众化和圈层化消费明显，将持续加大对小商这一传统渠道的投入和维护；二是引进和君咨询，加大品牌梳理和内部管理结构的重构；三是进行内部组织的改革、共生和激活，疫情期间，加达尔集中精力梳理了集团的业务流程，针对公司存在的部分流程缺失、不顺畅、冗余等问题，全面进行诊断和梳理，结合各部门的岗位职责、工作实际、业务需求等，该完善完善，该取消取消，该精简精简。

“组织改革的工作直到到现在还在做，总的原则就是效率、规范、合理、科学。”赵爽告诉快讯君，现在看改革的效果还是比较明显的，“人才才是我们的原动力，这也是为什么疫情下我们能够如此快的恢复。”

03  现在和未来

葡萄酒行业是朝阳产业，通过现在可以预见未来的光芒。

“目前我国成年人人均葡萄酒年消费量只有0.92升，和啤酒的26.9升、白酒的5.61升的的消费量相比，还有巨大的增量空间，未来发展机遇也更为广阔。”赵爽认为，国产葡萄酒2020年的机会远远大于挑战，疫情后消费者健康意识的提升，国外疫情对国外企业的冲击，都给国产葡萄酒带来发展空间。“最近习主席又去了贺兰山东麓产区的葡萄园，寄语国内葡萄酒产业，提振了国产葡萄酒产区的信心。”

未来可以预期，但更重要的是谁更能抓住这一机会，赵爽称这将是一个长期工作。

“一方面要通过聚人才、优化人才、培训人才的模式提升企业的核心竞争力。”赵爽在行业内首先建立了“加达尔商学院”，针对销售部门、职能部门、生产综合部门都将持续培训，特别是针对销售部门，以咨询师的标准对其进行培训，目标是把业务人员培养成客户的咨询顾问。

“另一方面要对葡萄酒产业有信心。”赵爽称烟台产区是著名的海岸产区，加达尔用自有烟台产区葡萄园的梅洛、赤霞珠、马瑟兰品种也开发了海岸葡园系列的三款新产品，品质就很好。“今年两会有政协委员建议将国产葡萄酒由工业产品列入农业产品范畴，取消10%的消费税，结合我国葡萄酒产业发展实际，逐步降低葡萄酒增值税税率，降低国产葡萄酒税负成本，烟台葡萄酒协会也发出类似声音，从行业协会层面和产区实力层面，烟台产区都是值得期待的。”

从商业定制到实业生产，从实业生产到品牌增长，加达尔模式一直在变化，而且对葡萄酒品质初衷和投入却一直未变，行业需要更多这样的“黑马”和“骏马”。

快讯手记：

根据国家统计局之前发布的数据，2019年国内酒类市场白酒、啤酒和黄酒的生产量和消费金额均有不同程度的上涨，葡萄酒成为唯一在产量和销售金额都下滑的酒种。

早几年国际国内对中国葡萄酒市场非常看好。2018年初，Vinexpo（波尔多葡萄酒暨烈酒展览会）和 IWSR（国际葡萄酒及烈酒研究所）发布的葡萄酒和烈酒行业年度预测数据中，预测未来五年中国葡萄酒市场价值将达到230亿美元，涨幅在1/3左右，将成为仅次于美国的第二大葡萄酒市场。这也成为多方看好中国葡萄酒市场的重要依据。然而2020年伊始，酒类市场遭遇新冠疫情的打击，业内人士预测市场的调整或许还将继续，葡萄酒行业正面临着一场大洗牌。

对未来中国葡萄酒的发展趋势，业内普遍认为将会是品牌化与精品化两条路并存。而品牌化是整个市场扩大发展的基础，只有先提升销量，让更多人喝葡萄酒，再谈个性化和丰富化。加达尔的模式对行业的积极意义在于，他们从产品布局到市场架构到人员设置等方面，是以市场为导向的，所有的活动最终是要促进销售。中国葡萄酒行业，还需要更多这样务实的企业和企业家，让情怀真正落地。

来源：糖酒快讯
编辑：邓贤辉