不平凡的2020上半年，让我们看到水井坊“健康可持续”理念的真正释义

2020年被众多行业专家视为酒业整体复苏大周期下的调整转折，基于今年较为特殊的环境，行业应该以更具前瞻性的研判来谋划全局，并且及时摆正心态积极应对产业变革。

在如此背景下，我们才能更为客观的对水井坊的半年动作做出解读。

整体来看，上半年水井坊在渠道、终端门店以及团队建设端做出了显著调整，并且在逆势期保持了较为充足的品牌动作与行业声量，作为行业最早一批针对疫情做出快速响应的企业，水井坊与其他名酒头部品牌保持了步履一致，其中不乏亮点。

01  临危不惧，一个真实的水井坊上半年

在水井坊的品牌理念中“健康可持续发展的平台”一直是被反复提及的核心，也考验着企业的战略定力。在这场疫情大考下，我们也再次看到了水井坊对这一理念的贯彻与坚持。

2月2日，水井坊的两封公开信刷屏行业圈。疫情发生后，水井坊总经理危永标第一时间为经销商和门店客户发来“特别关爱”。并且在信中水井坊做出承诺：“我们将与各位密切沟通，共商良策，共同面对眼前的困境，稳定市场信心，最大化减少疫情对经营的影响......”

△两份公开信

由此，水井坊拉开了今年上半年与合作伙伴们携手抗疫的序幕。

随后，水井坊以积极应对的姿态和行动，用一个个温暖动人的故事，将企业与经销商、门店串联在一起，各种关怀陆续送抵市场一线，行业进一步见证了水井坊门店关怀计划的持续性深入，也领略了水井坊团队的使命必达以及由此带来的巨大厂商凝聚力。

同时在另一个战场，水井坊也紧锣密鼓地展开积极响应，在未雨绸缪中重拳出击，为行业呈现了抗疫阶段白酒市场的标准操作手册。

水井坊在最短的时间内制定应对策略，对全国门店进行全方位护航。

为了保证市场的健康可持续发展，在承受较大市场压力的同时，水井坊今年上半年在渠道端根据市场状况及时调整经销商考核方式，选择了控制发货节奏，以切实减轻渠道经营压力并降低经销商及门店库存。同时加大对渠道动销的关注度，协助渠道解决现金流问题。

在市场防控上水井坊也及时行动，针对违约跨区销售果断出击，各项举措涵盖线上线下，并调用大数据进行全天候监控，以行动来捍卫广泛水井坊经销商的利益，共同战疫共度难关。

另外在开展稳人心、送温暖行动的同时，水井坊积极为渠道排忧解难，为渠道带来巨大信心。包括加快客户的各项费用兑付；更多促销活动支持，拉动渠道动销；取消部分陈列考核......为市场信心的恢复带来了积极影响。

除此之外，水井坊一直保持交流通道的畅通。从2月开始，水井坊启动线上微课堂，内容涵盖提升专业销售技能、品牌及产品知识、疫情期间客户服务等各个层面。并通过调查问卷等方式，与门店客户保持沟通，适时设计及调整营销活动。

这一切，都显示出一个成熟品牌所具有的底蕴与应对能力，而这也是过去几年来从范祥福到危永标，水井坊都一直反复强调的“健康可持续”的真正释义，在这个不平凡的2020年上半年，水井坊做到了临危不惧。

02  运筹帷幄谋反击，水井坊把答案留在下半年

毫无疑问，在酒业逐步适应疫情环境且市场活力逐步恢复的大背景下，下半年才是真正较量的开始，在半年报中，我们便清晰地看到了水井坊的进一步谋划。

首先在经销商强化与销售推动上，水井坊将积极优化经销商布局，提升经销商经营能力，挖掘市场空白点与机会点，满足不同地区客户发展的多样性。在销售上通过“名企行”团购业务，打造企业营销新模式，增强企业复购粘性，并且积极驱动宴席营销，抢占下半年旺销期的市场高点。

其次，水井坊将继续推进数字化转型，利用数字化工具，加大对消费终端运营投资，促进消费者的招募、尝试及转化。并通过用户画像洞察、多渠道精细化用户触达、效果评估实时反馈等实现用数据驱动增长。

另外，在消费者满足与品牌推广上，水井坊在接下来将继续打造全国性品牌大事件，提升品牌影响力，进一步塑造差异化品牌形象，围绕“600 年，每一杯都是活着的传承”的定位强化品牌印记。

对于迈入调整期的白酒行业来说，只有真正实现市场落地精耕，并完成品牌深度渗透和厂商终端共建的企业，才能够在新一轮竞争周期中占据有利地位。而我们从水井坊今年下半年的战术规划中，也能看到其进一步强化市场控制力与品牌影响力的有效应对。

疫情对酒企带来的市场冲击是普遍性的，但在应对能力与适应能力上却考验着企业的品牌智慧与市场根基，在水井坊方案之外，行业接下来还将呈现更多具有品牌个性的案例，我们只有放眼全局，才能对这些举措做出正确评判——别过早下结论，把答案留在下半年。

来源：糖酒快讯