2020年或许是中国葡萄酒发展历史上的一个转折点。疫情对国内葡萄酒市场带来了影响，但疫后国内市场的复苏和进口葡萄酒的不确定性，为中国葡萄酒留下了发展的空档期。
有业内人士分析，谁能抓住这个发展窗口，谁就抓住了中国葡萄下个阶段的发展主旋律。而这个机会，必然是留给那些积极做市场的企业。
整个8月茅台葡萄酒的市场团队扎在浙江，为下半年进军浙江市场做突进攻坚工作，用实际行动践行着年初的发展规划，也用每个市场人员的脚步，抓住发展机遇，丈量出茅台葡萄酒甚至是中国葡萄酒的未来。
赶在8月的尾声，茅台葡萄酒于29日在杭州举行了以“新国货 新机遇 大未来”为主题的茅台葡萄酒重点市场启动会浙江站，茅台葡萄酒党委书记、董事长司徒军表示：茅台葡萄酒要将浙江打造成为亿级市场，将在政策、资源等多方面进行布局和支持。
迈出秦皇岛大本营和贵州优势市场的茅台葡萄酒，在兵家必争的浙江市场有什么样的发展蓝图？
01 剑指东南重镇，茅台葡萄酒优势何在？
浙江市场是国内葡萄酒消费最为成熟的市场之一，这里勾连上海、江苏和福建，经济发达、人民富裕，已经迈入日常化消费葡萄酒的阶段。茅台葡萄酒的市场人员前期调研市场时对浙江消费者“懂酒”的程度有深刻感受。尽管浙江市场是进口葡萄酒的重要集散地，是进口葡萄酒消费的重镇，但茅台葡萄酒经过调研后仍然对进军浙江市场抱有很大信心。
首先源自茅台集团的品牌强大的品牌背书和支持。在茅台品牌影响力之下，浙江的经销商对茅台葡萄酒表现出浓厚的兴趣。茅台葡萄酒作为茅台集团唯一的葡萄酒子公司，在今年集团提出的“聚合式营销”中受益颇多，成功签约了多家大商，进一步切入主流渠道。
其次则得益于茅台葡萄酒对品质的严格要求。司徒军介绍，虽然茅台集团对茅台葡萄酒的支持让浙江的经销商心动，但最终打动经销商的还是茅台葡萄酒的品质，“阅尽千帆”的浙江葡萄酒经销商们在品鉴过茅台葡萄酒之后给出了很高评价，高品质的产品使茅台葡萄酒有能力在浙江市场切割蛋糕。
此外，茅台葡萄酒这三年来以领跑行业的增速扛起中国葡萄酒崛起的大旗，连续三年成为行业的增长冠军，即便是在深受疫情影响的2020年上半年，茅台葡萄酒仍然取得了利润过半的成绩。茅台葡萄酒发展的强劲势头直指国内葡萄酒品牌头部位置，这样一个高增速、快发展的企业好似一艘大船，能搭乘上茅台葡萄酒的发展势头，无异于抢占未来中国葡萄酒市场的红利。
过去三年，茅台葡萄酒对内不断调发展策略，三年跨越式发展，快速跻身中国葡萄酒品牌第一梯队。司徒军在大会上谈到茅台葡萄酒的发展规划：立足优质产品建立欧洲、美洲、澳洲万亩标准化葡萄种植基地，和国内碣石山产区为风土特色，宁夏、新疆为优质原料供应的供应体系；不断扩大茅台葡萄酒市场渠道布局，KA、团购、电商、传统渠道、新零售等全渠道深耕，多点发力，渠道共振；要力争在3-5年内主板上市，成为中国葡萄酒的代表。
茅台葡萄酒在2020年进入浙江市场，与国内外葡萄酒产品进行“近身战”，这是对茅台葡萄酒的考验，但同时也是茅台葡萄酒对自身发展信心的表现。手握品牌、品质、势能三张牌，茅台葡萄酒对将浙江市场打造成为亿级市场充满了信心。
02 标的“亿级”市场，茅台葡萄酒准备怎么做？
早在今年5月，国内疫情放缓而国外疫情加重时，就有学者指出2020年是世界格局变化的拐点，一方面中国经受住了疫情的考验，经济发展没有受到不可挽回的重创，并且有效的疫情管控也让经济能尽可能快地复苏；另一方面则是国外疫情的不断加重。两相对比下，对国民心理会带来新的影响，民族自信心和自豪感空前增强。而这直接带来国货的复苏，“国潮”成为消费行业共同追逐的潮流，这对中国葡萄酒来说更是重大利好的时机。而今年6月，国家领导人在宁夏贺兰山东麓产区的葡萄园对国内葡萄酒产业的深切寄语，点亮了行业的前景。
在行业内外双重利好的情况下，中国葡萄酒要发展起来，更需要抓住机遇，积极投入市场。茅台葡萄酒这场浙江市场招商大会，是开启了茅台葡萄酒战略重心向东南沿海转移的步伐，更是唤起了疫后市场竞合发展的新节奏。
“我们将茅台葡萄酒定位为‘新世界葡萄酒的东方典范’，以领军者心态，深入践行了葡萄酒本土化进程，向世界展现中国葡萄酒的魅力。”茅台葡萄酒党委副书记、总经理范雪梅如此说到。茅台葡萄酒将以“老树系列、经典系列、橡木桶系列”三大主力系列，聚焦资源、聚焦主品、聚焦费用、聚焦人力，建立市场快速反应机制，精准施策，配齐资源，高效执行，将浙江市场打造成为亿级市场。
而面对着浙江市场激烈的竞争，茅台葡萄酒经过前期调研后制定了有针对性的政策。范雪梅介绍，未来茅台葡萄酒将主要从构建营销机制，市场分类布局、序列崛起，以及聚焦团购、样板店和意见领袖三个核心工程来发力：
1、针对浙江市场建立合伙人机制，吸纳浙江的大商优商，共同筹建茅台葡萄酒浙江经销公司，给予三年大力度优惠政策支持。通过平等合作，营造互惠互利的市场生态，构建新的厂商关系。
2、针对各区域发展情况分类布局，以杭州市场为战略引领市场，依托温州、宁波、台州形成品牌势能合围，构建“小区域高占有”市场模式，精耕细作，开展基地化市场运作。以绍兴、湖州、嘉兴、金华、丽水、舟山、衢州作为机会型市场布局，构建小区域亮点，势能提振，销量扩增，从而实现浙江深入布局，各区域序列化崛起。
3、聚焦核心，三核联动。开展团购引领工程。按照“核心团购、核心终端”的原则，鼓励经销商拓展人脉资源开展政商团购工作，实现品牌精准拓展，消费群体整体扩容；筛选优质核心终端,建立终端联营体，从而提升终端销售利润，做好终端氛围建设，实现品牌优先推荐。此外还将通过举办千场精品品鉴会，邀请目标群体庄园游，通过意见领袖形成口碑，带动消费。
中国葡萄酒行业发展到关键时刻，原有的格局正受到冲击，一批有干劲、有效率的“后进”企业在最近两年快速赶超。茅台葡萄酒作为其中的代表，用大幅增长的业绩激发了行业的活力，也为市场做出了表率——中国葡萄酒具备广阔的发展前景。
在变革之年，各个酒类的竞争都迈入到头部竞争时代，茅台葡萄酒作为行业“准头部”，未来在销售规模、利润与品牌影响力方面都会与当下不可同日而语，对经销商来说，抓住茅台葡萄酒，或许是抓住中国葡萄酒迈入头部时代最好的机会。
来源：糖酒快讯
编辑：邓贤辉
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