人物 | 魏嘉禹的国威思考

魏嘉禹，同时担任贵州国威酒业集团销售公司、贵州迎宾酒股份有限公司营销总经理。他于去年初履新国威酒业，一个重要工作，是以品牌拉动营销增长。

至去年底，国威酒业已初见成效——贵州迎宾酒以117%的增速超额完成任务，加上国威酒销售业绩，其增速实为50%以上。值得一提的是，去年因疫情影响，魏嘉禹及国威酒业的工作，晚至四月才正式开展。

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义无返顾做品牌

“他是一个实干派。”一位业界人士这样评价魏嘉禹。

我们采访魏嘉禹时，正值2020年的旧历年底，是他最忙碌的时候。十分钟时间不到，魏嘉禹就至少见了三拨人，其中最重要的，大约是国威酒业的产品条码瘦身问题。

这是国威酒业在2021年的重要工作之一，与其品牌战略紧密相关。2020年，国威酒业确立了以品牌拉动营销的战略发展方向，并具体为四大业务主线：一、大单品的市场推广和分销；二、打造国威酒庄公园，做企业定制和封坛；三、做品牌开发；四、酱酒文化体验馆落地。

国威酒业的“大单品”，主要是指其旗下产品贵州迎宾酒。在魏嘉禹看来，2020年，不止贵州迎宾酒业绩表现亮眼，其高端产品国威酒也不遑多让，是以到了今年，国威酒业表现出了更强劲的野心。

“我们的品牌战略，就是构建大品牌，贵州迎宾酒和国威酒是双轮驱动，双品牌运作，即国威酒做高端和超高端，贵州迎宾酒定位是中端商务用酒。其中，我们要把迎宾酒做成酱香酒普及工程里面的排头兵。”用魏嘉禹的话说，是要把贵州迎宾酒做成酱酒品牌，使之“成为第一阵营的成员。”

魏嘉禹的工作之一，就是规范品牌开发商，做条码瘦身，“要对品牌开发商做强力管控，不能做任何损害品牌形象的事，为此我们做了若干管理细则。”

如今，国威酒业已在全国布局了六个运营中心，分别位于华东、华中、华北、华南、西南和京津，其重点是华东、华中，“我们在南京成立了华东中心，在郑州成立了华中营销中心。”

这一系列的工作，虽然庞杂，却在有条不紊地进行着。毕竟，对专业的营销人而言，品牌就像一座山，很难一蹴而就，但只要能一点一点地推进，就是一种成功。

在魏嘉禹看来，做品牌确实很难，不止要看其产品有无品牌的成长基因，还要看企业产能，甚至“老板的思想意识”。毕竟，做品牌，就意味着投入，“每一个品牌成长的脚下面，都是累累的银元铺垫，所以需要老板有投入的意识和勇气，更要认识到：做品牌，就像打仗一样，不成功，便成仁。做品牌，就要义无返顾！

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谨慎的条码瘦身

魏嘉禹和国威酒业董事长梁明锋相识多年，可以说，彼此双方皆极为了解对方。在魏嘉禹看来，梁明锋“事业心强，为人好，是技术大咖，很多事好沟通。”国威酒业之所以确立品牌发展战略目标，显然与魏嘉禹的助推不无关系，“梁总有这方面的意识，我也和他不断沟通。”

当然，一切还是要靠业绩说话，而魏嘉禹也没有让梁明锋失望——在2020年，国威酒业旗下的贵州迎宾酒、国威酒的销售业绩，较之2019年，增长超过50%。

魏嘉禹是贵州国威酒业销售公司总经理，同时也是贵州迎宾酒销售股份有限公司总经理。看得出，梁明锋给了他极大的信任和支持。

有着梁明锋支持和信任的魏嘉禹，在做品牌上，带着一种果决，但在具体的工作上，他又表现出一种谨慎，“酒圈是一个江湖，而中国人又讲人情。”

因此，虽然确定要砍掉大量迎宾酒条码，但魏嘉禹是慎之又慎，“人是讲感情的，酒水本身就是链接情感的桥梁，不能把桥梁断了”。他不断交待下属：我们砍条码，不是一刀切，还要多斟酌，“哪些可以保留，哪些不能合作，你得让人清楚原因。”

魏嘉禹是实干派，也有他自己的圆融。如今，国威酒业和汇通达、粤强、河南省副食、茅五剑等全国流通大商，以及天猫、京东、酒仙网等都有合作。“我们跟汇通达有深度合作，还成立了合资公司。我们跟全国型的酒商、运营商，以及生产厂家交流，说清楚我们的长远发展规划，大家就觉得这个事业有前途，贵州迎宾酒一定能做成酱酒品牌，甚至成为第一阵营的成员。”

算起来，国威酒业确定的战略大商，至少有二十家。魏嘉禹将其合作总结为“四个共”：共建品牌、共赢平台、共获红利、共享价值，“这样战略合作才能形成，而我们更多是厂商融合，即厂方做品牌赋能和资源赋能，大商做好市场，形成自己的拳头产品，而不是投机。”

厂商共赢，“也是梁董事长的愿景，他希望厂商把贵州迎宾酒当作自己的孩子，共同培育他。当然，这不是光靠我们自己，还需要社会方方面面的力量，首先要有消费者的支持，它的前提是需要我们能提供优质的、有差异化的酱香酒；其次是产品性价比要高，这也是我们今年要砍三分之二以上的条码的一个原因，所以我们只保留一部分有竞争力、成长性好的产品，不断提质、调价、优化结构。”

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屈指可数的酱香品牌

魏嘉禹之所以选择进入国威酒业，显然是看到了国威酒业的底蕴和潜力。

在他看来，仁怀有几百家家酱酒生产企业，但酱香酒品牌屈指可数，能成为品牌的也屈指可数，甚至具备品牌成长基因的，也寥寥无几，而“国威具备诸多成为品牌的优势。”

“国威有好的口碑，有一个好牌子，响亮，易于传播。在市场推广中，我有很多嫁接点，这样就可以少投入，做起来也更省力，消费者也能很快理解。对做品牌传播而言，这很重要。否则，一个品牌要和消费者去做很多解释，而教育消费者是最累的。”

甚至，魏嘉禹认为“国威”二字，还有着极好的寓意，“中国带国字头的白酒品牌没几个，但发展都很不错，因为老百姓对‘国’有认同感。”对于国威的推广营销，魏嘉禹还有他的盘算，“美国打压中国，发动贸易战，结果让我们自己更团结了。现在，我们国家又讲文化自信，说国家有威望，人民要安康，倡导一种美好生活，而我们国威本来就是提倡‘爱我中华，扬我国威’，不管是语境，还是意义，都契合当下。国威这个品牌不去传播，就枉负这个响亮，又容易让大家产生记忆的品牌名称。”

在产品层面，因茅台迎宾酒与茅台王子酒的缩量，魏嘉禹看到了贵州迎宾酒的成长空间，“我们甚至要形成一个概念：2021年，让中国酱酒进入迎宾时代。它的卖点就是难醉、易醒、好喝，定位是中国绵柔酱香开创者。”

在魏嘉禹看来，贵州迎宾酒之所以定位为中国绵柔酱香的开创者，传递难醉、易醒、好喝的利益点，不能止于一句口号，而是依托于品质、酿造、技术积累、发明专利的创新等等。我们完全是茅台酒的生产工艺，但在技术上做了革新，才形成我们独有的风格、气派。”

此外，国威酒业还将打造酒庄公园，“我们要打造一个文化长廊，还有一个国威酱香酒的技术陈列博物馆，因为我们有强大的酿造能力，技术研发自成体系，那就要告诉外界：我们的发明专利是如何来的；我们的曲是如何做的，有哪些革新；我们做了哪些工作，才能做到难醉、易醉、好喝……”

更为重要的是，国威酒业从去年6月，就和中国食品发酵工业研究院达成战略合作，一定从理论层面，借助更多技术依据和技术标准，“使‘绵柔’有根基，而不只是感性的‘大师酿造’。”

至于国威酒，魏嘉禹认为它的定位更清晰，它不止有着贵州迎宾酒的一切优势，更“是古方茅香、大师手酿。我们生产一车间，它采用的是上世纪八九十年代飞天茅台的生产工艺，完全是手工酿造，充分诠释古方茅香，大师手酿的品质。”

这就是魏嘉禹选择国威的重要原因，“如果国威酒业不具备这些优势，我想做也很难，而我现在很有信心操作、助推，使之成长。”当然，这也是国威酒业制定其发展战略的背景和基础。

毕竟，品牌的营销推广，一切都基于企业自身的背景，以及定位、发展诉求和发展战略。用魏嘉禹的话说就是：做品牌，不止要有意志、决心，还要结合自身特质，有品牌规划、品牌构思、品牌营销的思维和动作，以及考虑如何深入市场，与市场做结合。换言之，国威酒业的发展战略，是基于自身基因，以及发展需求而做出的理智决断。

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老练的营销专家

魏嘉禹对国威酒业的思考、助推，专业且成系统。这大约和他丰富的工作经验息息相关。

上个世纪九十年代，魏嘉禹从国企进入三株公司，并一步步做到了三株新事业上海、福建大区的总经理，摸索出一套自己的市场销售的经验。

当时的三株在神州大地上，发展可以说是如日中天，而其营销模式、传播推广手段，至今也被营销界推崇、沿用。甚至可以说，即便现在的营销推广模式、理论越发地精妙，但万变不离其宗，很多，都能在当年的三株身上找到影子。

之后，他还做过背背佳、好记星等健康产品。在中国，保健产品在经历疯狂期之后，又在很长一段时间里，备受争议，但不可否认的是，它们确实在一个时期里，精准击中了中国人的需求。

从选择而言，魏嘉禹踩中了风口，而进入酒圈，也是他坚定地认为白酒是中国的“日不落行业”。早在2009年，魏嘉禹就进入酒行业，做茅台白金酒的与中国第一家与报媒合作运营的酒业连锁机构——大河酒城的运营。“过去的都是经历，现在要开启全新的征程，还要全力以赴。”魏嘉禹的表态坚定而执着，这也是一种信心的传递！

如今的魏嘉禹，相较从前，在营销上越发地老练。而有着梁明锋支持的他，甚至有着甚“将贵州迎宾酒做成中国礼酒第一品牌”的野心，并打造中国礼宴文化。

曹操《短歌行》云：我有嘉宾，鼓瑟吹笙。在魏嘉禹看来，“迎宾”二字，天然带着“礼”的烙印，而其根本原因，是从文化高度去推动品牌发展。

“我们做白酒，一定要从文化高度来做，中国白酒和文化是息息相关的。中国白酒如果只是商品，可取代的就太多了，但作为文化符号，就永不消失。我们之后传播迎宾文化、礼宴文化，就是和中国文化做链接。”

道立，则术成。这是魏嘉禹的观点。毕竟，做好企业战略顶层设计，其他的，就交给踏实而坚定的执行，以及时间，便终有到达的一天。