酒话：我对于白酒酒庄的几个观点

人们常说，喝彩是闲人，褒贬是买家，其实对于我们这些做咨询的更是如此，我常说，包治百病就是一病不治，歌词里面也早就唱过，“从来没有什么救世主，要创造幸福全靠我们自己”。所以我很排斥目前许多人把白酒酒庄的营销运营搞得神神秘秘的，在我看来，中国绝大多数酒企要做的白酒酒庄模式就是传统营销咨询的再升级，从这个角度来说，开展白酒酒庄工作就必须要满足几个基本条件：

首先就是拥有基本的生产功能，也就我常说的要是一个“冒烟的酒厂”，其次就是要拥有基本的软硬件条件，包括基本的组织架构，以及相应的市场销售基础，只有在这两个基础上，白酒酒庄才能够顺利开展，结合我们白酒酒庄的实践，我提出几点个人的观点：

1、流量不是万能的；

很多人以为简单的理解白酒酒庄“有人就有钱”，这个说法对也不对，对的是白酒酒庄确实是通过内外部的体验式场景设计来解决消费者的品牌与品质认同问题，而流量是基本指标；不对的是，有人来并不代表就会有相应的效果，其实背后还有一个深层次的观点，那就是流量是要花钱的，而且是花大价钱的，如果无法有效转换流量，那么流量就毫无价值。

所以我们经常说白酒酒庄的流量是“B端撬动C端”（具体参见前文），很多人不理解，其实作为酒庄，首先是不需要那么大的流量，他需要的是精准流量。其次要做到精准服务，这些都依靠酒庄模式的其他场景来辅助，所以，无论是线上还是线下，本质上都是流量的精准获取与转化问题，涉及成本与收益，这是一个经济账，与流量大小没有绝对关系。

2、执行与创意同样重要；

我去过很多酒庄，做的不可谓不用心，不可谓不精美，创新十足，应有尽有，一看就是花了大价钱、大力气的，但确是反响平平。场景死板，设备闲置，整个酒庄逐渐沦为摆设，这里面的关键问题就是缺乏有效的执行。

这就涉及到酒庄相关专业人员的招募、培训与日常管理问题，讲几个突出的现象。酒庄工作人员缺乏激情，形式呆板；创意人员思维平庸，得过且过，酒庄活动缺乏创意，毫无记忆，一搞活动就是“热闹过后，满地鸡毛”……

这些问题看似是人员管理问题，其实背后是工作执行的问题，整个酒庄运营缺少有序的规划与执行监管，培训更是浮于形式，更不要说为企业做增值服务了。

成立新媒体部却只会发发软文，拍个视频无人问津，导游部既不专业也不敬业，网络销售持续亏损，看似是工作人员能力问题，其实归根结底还是对于工作的重要性缺乏认知，说的更简单一点，问题出在前三排，根子就在主席台！

一个无趣的灵魂怎么能带领团队打造出一个有趣的酒庄呢？

3、唯有坚持，方能收获；

废话不多说，稻草变黄金的时代早就过去了，现在是比拼综合实力的时代；点子大师的时代早就一去不复返了，不要奢望某一个人能够让你起死回生。

这个时代，真有本事的人都去挣自己的钱了，好的暴富机会都自己干了，怎么还会有人去给企业打工挣钱呢。所以，企业主越早明白这个道理越好，不要奢望某某大师能够给你带来奇迹，真正的奇迹应该是扎扎实实做好日常的每一件事情，做最好自己！

中国白酒酒庄，归根结底是企业转型的一个思路，由生产向服务型转变的一种形式。即使我本人近几年一直在做酒庄运营，但是我依然要说的是，所有急功近利都是想投机取巧，抱有这种思想最好不要涉及酒庄，因为可能花钱不少，见效还有限，不是挣快钱的方法。

4、服务在前，卖货在后；

虽然不以盈利为导向的经营就是耍流氓，但是中国白酒酒庄的盈利模式是“小而精”的利润型模式，还抱着传统“卖货思维”去做酒庄就是找死。今天花一块钱，明天就要赚两块钱的思想千万要不得，酒庄的最大价值在于通过内外部的场景运营快速的打造差异化品牌与产品，并且绕过传统高投入的渠道竞争来获取优质的销售资源，实现产品的升级与企业的持续经营，所以，“做好服务，再说卖货”！

我的经验告诉我，在中国这个熟人社会，如果真正做到了服务型经营，获得消费者的认同与认可，企业经营绝对不会差，那些打着服务的幌子去套路消费者，没有一个有好结果。

5、思想的统一是前提

很多酒企不明白酒庄的关键不在酒，而是在人，一个有专业、有激情、有创意的工作人员可遇不可得。我经常感慨，我们很多酒企一方面嚷着“人才优先”，一方面却拼命的卡着员工的脖子，生怕员工犯错，这还是典型的“家长式”作风。换在二十年前也许还行得通，现在的90后、00后，有几个人还会为企业真的奉献。如果说以前用人讲“钱”就可以了，那么现在用人不仅要讲“钱”，还要谈“心”，让员工真正融入企业，让其创造价值，与企业一起成长才是关键所在。（何况大多数酒企还舍得不得给钱）

我们许多企业经营者还抱着“我当年怎么样怎么样……”的心态来管理新时代的年轻人，可想而知，人都招不到，何谈人员管理？

最后我想说，失败的酒企原因千千万，而成功的酒企却有一个共性，那就是他们都拥有一支自上而下，勇于变革，敢于尝试，并且乐于创新的优秀团队！

中国酒行业“外斗外行，内斗内行”成为许多组织的标准照，可叹可惜。

中国酒庄的成功绝对不是几个理论能够解决的，一方面，酒企的服务转型，利润导向模式大势所趋；另一方面，新的社会与新的消费者也不会给那些糟糕的酒企留下一丝机会。

且行且珍惜吧。

（文/蔡学飞酒后）

知趣文创一直致力于中国白酒酒庄经济研究与实践，为企业提供酒庄设计运营等咨询服务，让区域中小酒企寻找存量饱和下的新增量市场，开辟新蓝海，赢得新机遇！

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