第一论坛 | 三十年，我只做了这一件事

鄢奎平：我很荣幸选择了白酒行业

从1993年开始，今年是我走进白酒行业的第三十个年头，这其中经历过许多坎坷，但都挺过来了。我觉得我很荣幸选择了白酒行业，因为酒是可以传承的。

2008年酱酒品类的起来，让我看到了这一品类的潜力，2013-2016年即使中国白酒产业进行深度调整，也让我坚定且相信自己的选择。直到2017年酱酒热的崛起，也让我们看到了酱酒未来的发展趋势。

事实上，在2016的时候我们已经做好了品牌运营的团队建设，在这之前我们以代理一些名酒为公司带来持续的发展，但更为重要的是，我们要走品牌的运营之路。因此2018年一个偶然的机会在钓鱼台酒厂见到了丁总，我们一见如故、一拍即合，于是后来设计出了钓鱼台珐琅彩产品。

产品设计灵感来自故宫博物院的瓷器，珐琅彩世遗工艺延伸过来的，用了半年到七八个月时间去打磨外观瓶型，后来正式面市之后也得到了市场与消费者的广泛认可。

实现客户利益的能力就是核心能力

我做酒已经做了29年都是当乙方，甲方是厂家，我作为甲方的时候就更知道甲方的需求以及乙方的感受。现在大家都在讲消费升级，我认为消费升级一是品质升级，二是品位升级，三是价值升级（附加值升级）。产品除了必须有好品质之外，还得有好的颜值，同时还要做好产品定位。

最后，营销才是大环节。大环节当中我们讲围绕着客户利益，无论是钓鱼台珐琅彩、钓鱼台液体黄金，还是国台十年真实年份、摘要12年，我们的产品的打法、战术、营销结构肯定是不同的，唯一相同的就是团队的能力，实现承诺就是让客户持续地挣钱。

98%的所谓品牌将不复存在

过去三四年，酱酒由于爆发式的增长也让我们出乎意外，如果再回头来看怎么又这么快，其实我认为这应该是一个很正常的现象。2021年中秋以后酱酒市场的降温，我认为是非常好的事情。客观的说其实酱香酒也是在走了零几年浓香的路子，我个人认为，95%甚至98%的酱酒新品牌将不复存在。

因此我们今天不管是开发产品、定制产品，尤其是我们的资本市场一定要冷静。资本市场的过热，一些酒厂盲目地扩张也是有风险的。

我们怡亚通康宝想做的事情就是把我们整个从产品设计，到品质把控、产品定位到产品运营，再到消费终端的链条当中，把团队建设做好、把经营理念落实好。要想实现让客户赚钱，就一定要通过这些能力去实现它，用“平台加营销，品牌加渠道，轻资产，重运营”的模式去把它做好，这才是我最想要的。

目前酱香品类的占有率还是很低的，酱香酒还会持续地发展，它会向着品牌聚焦、品质聚焦、还有团队运营能力聚焦。

消费者的真正需求是好酒不是香型

酱香也好浓香也好，只有品牌认知的不同，未来包括我们说的三大香型都会发展得很快。我也很看好汾酒，如果有机会的话我也会去做一些汾酒。汾酒这两年的成长跟领导运营有关系，也跟市场的消费饮用结构密不可分。我认为清香型白酒，尤其是高端清香型白酒一定会崛起。

白酒品牌只要有好的品质、好的文化故事、高的性价比，自然会在消费市场拥有一席之地。

渠道碎片化时代资源需要重新配置

抖音、直播等新媒体平台的出现导致渠道越来越碎片化，而我们做中高端白酒需要消费人群的固定和坚持渠道扁平化。

目前我们跟酒仙网、1919都有很好的合作，他们有好的渠道，我有好的产品，我们要怎么来联合，如何实现好的资源配置，可能是未来我们要发展的大方向。

对未来来讲，我还是蛮担心的，因为有很多不确定性，但确定的是我们在经营的这个行业比其他快消品要幸福得多。开玩笑地说，过去三四年或许是谁都可以摸到鱼，但今天要等河里的水清了之后，需要进行专业的工作才能捕到鱼。

运营商的价值是为品牌赋能

我觉得北京应该有一个代表性产品，北京应该有一款自己的高端白酒的庙堂，白酒的北京名片，所以基于这个方向我想做红星。

未来我们也不会有太多的品牌加入，如果有机会我们会给一些名酒品牌做赋能，比如汾酒。目前我们也没有太多的精力做太多品牌，现在我们已经有钓鱼台、国台十年、摘要十二年、红星1949大师传承、首粮酱酒五大品类，我相信未来我们会更好。