酒商年终大会战：去库存，稳心态！

“高温限电、疫情封控，导致聚饮、宴席、宴请场景消失，产品库存积压严重，特别艰难。”

“之前叫我准备20件酒的老板，这个中秋只要了1件解决自己的口粮问题。”

今年，随着宏观环境的变化，白酒行业也陷入巨大波动。本该呈现旺季之势的“金九银十”也因为白酒消费场景与消费热情相应减少，变得“不旺”。

对于各大酒商而言，旺季何时能到来？如何促进动销、解决库存压力？是即将到来的“年终会战”里普遍关心的问题。

近日，糖酒快讯与多位酒商展开对话，面对动销承压的困境，“去库存”与“稳心态”成为了大家的共识。

去库存、去库存、去库存！

当下，受整体环境影响，市场消费热情还未回升，并且渠道流动性不强，给酒商们带来了强大的动销压力。

一位来自成都的酱酒经销商霜先生表示，今年3月以来，接连不断的疫情和封控管理，导致酒类流通被阻断和封锁，公司经营受到严重限制。尤其是在今年中秋旺季，销量相比去年同期下滑十分明显。

“今年有效工作时间非常短，库存积压比较严重，也带来了现金流压力。虽然省外市场能在一定程度上消化库存，但是终端要货的积极性还是不够。”霜先生直言。

同样的情况也发生在葡萄酒行业。某企业葡萄酒销售总监王先生告诉糖酒快讯，“国外的疫情会导致供应链端成本上涨，最终会体现在国内的分销上。而产品价格高、流动性弱，必定会造成滞销，形成库存压力。”

进入第四季度，酒商们“去库存”的意愿十分强烈。

为了布局2022年年末旺季市场和超前布局2023年市场，众多酒商积极寻找激活消费的切入点，无论是刚刚过去的全国糖酒会还是“双11”，都积极通过线下线上的联动方式激活消费。

本次糖酒会期间，需求、动销和库存被众多酒商重点提及。许多经销商面对客观因素影响，却“迎难而上”积极参会，为的是借这样一场全国性的盛会进行商务洽谈，交流心得。

有经销商在采访中提到，为了促进消费，减少库存压力，他们面向消费者制定了周边游、送礼品的活动。同时，针对终端烟酒店，也加大了政策力度，希望通过低价放量的方式将库存变现。

除线下的布局之外，从今年“双11”成交数据来看，京东到家、京东小时购在京东11.11巅峰28小时刚开场10分钟，白酒销售额较去年同比增长超5倍。

高端名酒前4小时成交金额同比增长350%，其中，五粮液品牌官方旗舰店在高端名酒中前4小时销量第一；中国精品葡萄酒前6小时成交金额同比增长120%；进口啤酒28小时成交金额同比增长2倍；鸡尾酒28小时同比增长3倍。由此可见，双十一在酒类消费端主要体现的是高端热、名酒热。

对于这一现象，霜先生表示，产品动销与产品本身竞争力和运营环境息息相关，也会受到直播技术的影响。“虽然销量没有预期那么高，但是能够走一些量，解决一部分库存，也是很好的。”

有行业人士认为，从存货周转来看，当前白酒的动销较2018年、2019年有明显放缓，终端消费和经销商预期将会成为影响未来改善的重要因素。

稳心态：信心、静心

在内外环境导致消费呈现疲态之势，酒企和酒商是最先感受到压力的人群。但当我们问到酒水在未来是否还是一门好生意时，许多酒商给出了肯定答案。

显然，越是感觉到艰难的时候，越需要保持良好的心态。

浙江省酒业人士许先生指出，过去受到“限制三公消费”的影响，浙江省存在不少倒闭关店的情况，但相较于其他的商贸流通行业，酒业的“倒闭潮”并未出现。这也为酒类从业者增添不少信心。

而在信心之下，如何静下心来观察行业变化，并寻找应对方式，是酒商亟待解决的难题。

“越是在逆境之下，越是应该静下心来认真思考：哪些产品市场影响力强大？哪些品牌抗风险能力强？哪些厂家帮商扶商政策力度大？”许先生直言。

另外，经销商也需要自我审查，对自己手中的客户进行梳理，并对市场竞争力强的品牌投入更多的心思经营。

成都酒商代先生表示，他手中的商超条码数量已经高达上百个，即便是不在销售旺季，库房也是满的。“接下来，我将好好利用这个时间对条码进行精简，通过测试得出数据，让那些长期未能动销的产品腾出位置，取消无效条码。”

在他看来，对于行业的坚守是“定力”，敢于舍弃也是众多从业者需要具备的“魄力”。

今年6月，随着“白酒新国标”的实施，他还积极布局了品质光瓶酒。他指出，“消费意识的觉醒和消费结构的升级，让品质化、品牌化的产品在市场竞争中更具有优势。我们只有提供更好的‘纯粮固态’产品给消费者，生意才能够更加长久。”

除了对产品进行梳理之外，众多酒商还在团队管理方面进行了强化，以此增强团队应对风险能力。

对于众多经销商而言，产品品质之外，还需要提供优质的“服务”，这种无形的附加价值需要更多的人才输送。代先生表示，很多经销商做起来比较困难，就是因为缺乏专业的团队去进行销售工作。

因此，在众多供应商削减开支，减少甚至取消了商超导购的当下，他不断培养导购人才。精心培养的人才团队也在客户粘性塑造上贡献了卓越的成绩。例如：节假日员工不仅会给客户送上问候，还会亲自挑选一些别出心裁的礼物，更显诚意和心意。这样的付出最终会在销售业绩上形成回报。

自第四季度开始，白酒行业开启了年末的冲刺，推新品、做活动、线上线下积极布局，作为经销商在这样的情况之下也应当修炼内功，挖掘满足客户需求，在年终大会战中使出自己的力量。