茅台二度扩大经销代理权 业界如何看？

6月16日，贵州茅台在集团官网和上市公司官网双双挂出专卖店网络发展招商公告，拟在相关空白市场区域发展国酒茅台专卖店营销网络，这是继茅台去年7月份降低门槛为6000万元以后的第二次调整，据悉，调整后，一年最低完成800万元左右的进货就可拿到飞天茅台代理权，一时之间引发了业内对茅台门槛降低的探讨，小编对此进行了分析。

公告解读：

“空白区域市场”是指：县级行政区划、地级城市、省会城市的空白区、新区和经济开发区；该区域内未有国酒茅台专卖店或特约经销商，且符合公司开设专卖店的各项条件。据悉，相较2013年6000万元的门槛，今年最低完成800万元就可拿下飞天茅台代理权。

操作方式：

方式一：▼在空白市场区域，经销商以团购价999元/瓶向公司采购1.5吨飞天茅台，随后再以经销价819元/瓶向公司采购3 吨。工作人员表示，800多万元即可达标。

方式二：▼贵州茅台也在努力拉动现有市场的经销商，一种是只要经销商与公司签订10吨飞天茅台合同，一年内完成采购额就可以；

方式三：▼经销商可选择一年内向公司采购5吨陈年酒，分别为15年、30年不等，初步估算1000多万元可达标，如果采用此种方式，虽然采购的不是飞天茅台，但完成任务后依然可获飞天茅台代理权。

背景链接：

2013年7月，贵州茅台首次打破专营渠道，向经销商抛出橄榄枝，只要当年以999元/瓶进货30吨飞天茅台，一次打款6365.6万元，次年就可以成为茅台经销商，享受819元/瓶的出厂价。

专家观点：

北京正一堂战略咨询机构董事长杨光：从四个方面看待茅台扩展营销网络这件事。第一，过去行业发展好的时候，茅台的需要是供不应求的，销售靠的是自然流通，但是也导致了其销售网络不够均衡。第二，这对经销商来说是个机会。当前形势下，茅台在高端市场一枝独秀，以前没有机会得到其代理权的经销商，现在机会来了。第三，茅台此种做法，可以就近服务消费者，对品牌的发展和占领消费者心智更有效。第四，跟五粮液相比，茅台的做法是降低副品牌价格，即汉酱和仁酒，而五粮液是降低主品牌的出厂价。

白酒营销专家王传才：贵州茅台如此“放下身段”拓展经销商，从一个侧面反映出公司面临空前的市场压力，如何寻求新的市场增量成为公司的一道难题，公司在今年高调宣示一系列改革方针后，目前让市场所看到的依然是进一步拉新经销商来进行渠道拓展老办法，由此可见，公司从“坐商”到“行商”，尚有一段距离。

北京否极泰投资咨询中心执行合伙人董宝珍：在几个月前他发现贵州茅台的全国代理商数量不足2000家，而全国县以上行政区就有3000多个，存在大量盲区。贵州茅台有开发新代理商的巨大潜力。

经销商观点：

河南大商：厂家扩大营销网络，主要基于两个原因。一是厂家为了占领市场，二是今年高端酒市场不够理想，企业的销售压力较大，所以需要招一些新的客户。不过，一旦企业在县级市场设立专卖店，有可能对地区级的经销商产生影响，比如影响原有经销商的销量，或者影响产品的价格体系。在这方面，厂家也想了一些办法，对现有经销商的支持政策增大，原来以团购价999元/瓶拿一吨飞天茅台，会配给0.2吨819元/瓶的产品，但现在增长为0.5吨。

微博观点：

@欧阳千里：茅台的“低头”恰恰说明“代理权”将“名存实亡”，是原有代理商的深度分销，是电商平台的全国配送，倒逼名酒改革。虽然800万可以名正言顺的卖茅台，但800万不是一个小数目，相比从6000万老代理商那里低价且无风险做深度分销商而言，代理权门槛降低诱惑不大。

@泠澶汐洎涙：茅台酒成功拓展经销商渠道，这将会白酒转型的大趋势，也是茅台在今后将继续发展的亲民路径。

@糙泥麻说：茅台打破以前的专营渠道，扩大代理权，激发了民间消费潜力释放，将营销之路越走越宽了。