[独家]张良：国窖1573将实施计划利润制

7月25日的2014年国窖1573经销客户中期营销工作会议中，泸州老窖集团总裁张良在讲话中指出，未来泸州老窖集团和国窖1573经销商体系将实施“计划利润制”。张良指出，“计划利润制”的本质就是要厂家和各级经销商都要有利润，而保障这个利润的前提是厂商之间必须要有“底线思维”和“契约精神”。

会上，张良解释了为什么国窖1573在行业调整期会有挺价、提价这种差异化的措施，其原因在于泸州老窖要给消费者一个理由，这个理由就是国窖1573的稀缺性和质量保证，同时为国窖1573从挺价时的“曲高和寡”到降价时的“曲高和众”这个过程做好铺垫。

张良把这两年处于行业深度调整期的国窖1573比做是“皇帝的女儿”，高贵、矜持、深藏不露，并用“皇帝的女儿不愁嫁”来比喻国窖1573的销售，以此来解释目前国窖1573滞销的原因。他指出，“时至今日，泸州老窖现在目前没有结婚的男人太少，即便是‘皇帝的女儿’也丢掉了市场，所以就走到了今天这种‘曲高和寡’的境地，未来的国窖1573要走是‘曲高和众，’的路线，我们把价格从1589元下调到779元便是证明，我们就是要让消费者买到更加物超所值的产品。”

张良指出，泸州老窖集团未来要保障消费者、经销商和投资者三方的利益。

首先必须保障的是消费者的利益。以消费者为核心，保持国窖1573品牌的稀缺性，让消费者买到物超所值的产品。要多开展与消费者的体验活动，开设酒文化体验、国窖游体验和泸州老窖积分商城兑换等，回馈消费者；

其次是要保障经销商的利益。张良表示，国窖1573的经销商能够同泸州老窖一道走到今天，充分说明泸州老窖值得经销商信任。厂商双方要有契约精神，这是我们的底线，厂商之间要讲求共同成长，要讲主观责任。我们要充分发挥渠道的力量，抓好团购的带头作用，从而实现“小盘带大盘”，实现销售的全面增长。目前利润率的下降是肯定的，因此我们在保障经销商利益的同时有一个前提，那就是各级酒商要讲求利润的合理分配，保持可持续的发展动力；

第三是要保障股东的利益。张良指出，作为上市公司的高管团队，有义务要保障投资者的利益，我们要把健康持续发展放在第一位，而不能只图短期的销量而轻视品牌的含金量。同时，我们要管理效益和销售效益两手抓，通过进一步削减各环节的管理费用，实现管理扁平化，让经销商更直接、更快的反应、解决问题，从而达到精简、高效的管理目的。