[重磅独家]五粮液扶植平台商 分销商观望

文/糖酒快讯记者 徐沛 发自广州

8月8日，由五粮液华南营销中心主办，广东粤强酒业协办的五粮液广东省直分销模式商家恳谈会在广州举行，来自全省各区域的80多家五粮液特约经销商参加了会议。

据了解，此次的直分销模式目前只在广东、广西分别选择了广东粤强酒业有限公司和广西翠屏酒业作为五粮液服务运营商。而这两家企业无论是在当地的网络、分销商资源、渠道等，都是非常具有实力的。而营销中心这次把试点放在华南这一块还是走管理、渠道下沉的工作，做大区域平台。哪怕此次直分销模式最终无法实现，但是对于五粮液来说，价格也会成功的顺延下来。

补充渠道短板

“对于五粮液来说，第一次打出补充渠道短板的牌，是非常难得的。”和君咨询高级咨询师马涛表示，五粮液为了补充渠道短板，从去年开始便一直划分核心经销商，从全国2000家客户中抽出500家，扶持大经销商，保住行业地位。在今年7月底，五粮液就提出要加快完成核心商家体系下的直分销网络建设。而直分销模式的建成，对于五粮液来说也是为接下来的营销“扎稳马步”。

普五最低609元/瓶

有传言称，广东的直分销模式，是由新进客户，与五粮液华南营销中心及粤强签三方合作协议（甲方五粮液华南中心、乙方粤强、丙方2013年之后客户及新客户），签定三方协议经销商最低年起订量100箱，并坚持按照计划609/瓶的价格执行。若经销客户完成年度销量，2015年享有50%增量配额。

有业内人士就表示，直分销模式有个很高的要求就是需要一批很强势，有资金、有网络、有平台的经销商，给五粮液提供比较稳定的资金、货品下沉的渠道。而平台商作为大动脉、分销商作为毛细血管，五粮液则是造血系统，通过三者合力，保证五粮液鲜活的“生命”。

五粮液公司华南营销中心主任田常春针对五粮液直分销模式产生的背景介绍称，公司坚持关于五粮液品牌策略目标“控量保价、量价平衡，实现价格攀升，稳定商家基本收益”。目前五粮液的销售渠道责任不清，商家经营信心不足，渠道商还停留在“贸易”水平阶段。而推出的五粮液直分销模式，使商商合作得以实现，进一步实现产品深度分销，提高五粮液市场全面覆盖水平，直分销模式是渠道商走出当前经营困境，实现优化经营的必要，直分销模式下开展的三方协议合作秉承了厂家深化厂商合作关系的原则。

对于直分销模式，朱中玉表示，平台商下的直分销模式是适应市场化发展要求的，目的旨在加强厂家与经销商之间的互动，加强厂家与消费者之间的互动，现在只是一个开始，还需要在接下来1-3年时间完善直分销模式调整，促进平台服务商的转型发展，构建紧密的厂商合作关系，在此基础上建立完善的服务支持体系。

分销商呈观望态度

深圳沙头角一位不愿透露的经销商表示，现在五粮液将12年的客户分为三大类客户，一类是核心客户，一类是一般合作（专卖店、烟酒行），一类是要淘汰的客户。但是现在这些所谓的分销商也就是一般合作的客户，在外面拿到的价格肯定比609低，有些客户是不愿意达成合作意愿的；而且取消年终返利后，有什么能够吸引这些分销商合作呢？所以目前很多分销商还是处于观望的态度。

另一位广东的经销商也表示，政策不明显，所以很多分销商目前很多信心不足。而且平台商现在压力也大，目前也只是能签一家是一家。平台商是希望与众多的分销商合作，来保证其每年稳定的销量，但是如果市场签订的分销商太少，价格管控仍然很难。直分销虽可落地，但是实际效果怎样，不好说。

手记：

此次直分销模式的建成，加上从去年开始的并购之路，可以越发清晰的看出五粮液的“区域为王”的企图。一条腿通过资本进入，并购小酒厂，在当地市场占有一席位置；另一条腿则是通过直分销模式，利用七大营销中心平台，实现走出去的区域化布局。