绵竹原酒转型遭遇三大桎梏

糖酒快讯记者 彭伟

近日，糖酒快讯网记者在走访川派原酒四大产区中的绵竹产区时发现，迫于原酒市场需求的压力，许多原酒企业都在酝酿转型，而转型的主要方向之一便是开发成品酒，打造自己的商品品牌。

“现在看来，转型势在必行，当前的环境是不转型就是等死。”绵竹丰淳酒业分管销售的副总经理蒋德林在采访中向糖酒快讯网记者表示。但是转型具体怎么转？往哪转？用什么方法转？诸多问题又摆在这些原酒企业面前。那么，我们就跟随糖酒快讯网记者的视角，去看看绵竹原酒企业们遇到哪些困难。

绕不开的管理之困

四川东圣酒业股份有限公司是绵竹除剑南春集团之外最大的酒厂，也是绵竹产区除剑南春外成品酒销售最好的品牌。目前，东圣酒是绵竹地区中低端市场的第一品牌，在德阳其他县（市）也占据着相当份额，其销售本土和外埠的比例基本上是1:1的比例，外埠市场中河南、江苏、安徽、山东、北京等华东、华北是主要市场，其中河南市场最大的客户年销售量超过600万元。因此，在从原酒生产、销售向成品酒、品牌酒转型的过程，他们是绵竹企业中最有话语权的企业。

“原酒企业要想完成向成品酒企业的转型，首当其冲的就是要解决管理问题。原酒企业以生产、销售为主，基本上不用关注市场，所以他们的管理层任务很简单，基本上都是生产型的管理人才。如果要转型做成品酒，打造自己的品牌，管理层势必要推倒重来，至少要搭建一个以销售为导向，懂得市场、了解渠道、会做品牌的新团队，这些方面与原酒是两回事。”四川东圣酒业股份有限公司副总经理孔庆福在采访中向糖酒快讯网记者表示。

“做了多年的原酒，现在一下子要做成品酒，管理层理念的转变是个大问题，但是不转就意味着市场需求枯竭。销路断了，我们也就没有活路了。”绵竹市西南镇一酒厂负责人在采访中表示。面临同样问题的还有绵竹市九龙镇上的一些原酒企业。“中国人虽多，但懂得卖酒的人不多，有管理能力的会卖酒人更少，即便有这样的人才，我们这些小厂也负担不起他们的工资啊。”绵九路上一不愿透露姓名的酒厂老板说到转型问题，似乎有倒不完的苦水。

成品酒运作是个大问题

“成品酒的运作和原酒销售大有不同，绵竹的原酒企业大多都有一定的销售，主要是在原酒和散酒层面，真正有成品酒运作经验和实力的企业不多。转型过程中是非常痛苦的，原酒的生产和销售都较为简单，成品酒仅运作就需要品牌打造、渠道搭建、市场推广、招商维护、市场管理等多个环节，这些都是原酒企业未曾涉及过的领域。”绵竹丰淳酒业有限公司董事长刘虎成在采访中向糖酒快讯网记者表示。刘虎成表示，今年他公司的原酒和散酒销售受到一定程度的影响，但成品酒方面到有几个点的增长，这一点是让他放下了心中的石头。

“瓶装酒的市场选择也很重要，要有耐以生存的根据地市场，也要有扩张放量的外围市场，还要有节庆期间能够放量的缓冲市场。在成品酒市场运作层面，必须对成品酒的市场特性要有认知，否则转型不成，反而会加速其死亡。”四川东圣酒业股份有限公司副总经理孔庆福指出。

糖酒快讯网记者通过调查了解到，外来企业租用绵竹原酒企业的场地酿酒的目的多数是想做成品酒。德阳市区几家企业租用绵竹九龙产区部分酒厂的目的就是先租后买，但是他们仍然必须解决成品酒的运作问题。位于绵竹市五福镇杜林村的绵竹绵鑫酒业有限公司便正在经历这种阵痛，一位营销人员告诉糖酒快讯网记者，他们公司以“完善的技术，周到的服务，卓越的品质为生存根本，我们始终坚持用户至上，用心服务于客户，坚持用自己的服务去打动客户”为企业准则，但是他们能够提供的仅仅是生产环节的服务，而对于客户提出的最为需要的市场环节的服务，他们却不知从何做起？

勾调技术也来卡壳

对于原酒企业耐以生存的酿酒技术，在企业由原酒想成品酒转型过程中，也出现了限制他们转型的瓶颈。“在把原酒变成瓶装酒的过程中，勾调是一门很深的学问，许多原酒企业酿造原酒多年，在酿造技术方面过硬，但在勾调技术上却存在明显的短板，这便是导致他们多年来只能卖卖低端散酒，而无法做成高价成品酒的核心因素。”四川东圣酒业股份有限公司副总经理孔庆福指出。

“酿了一辈子酒，也酿了不少好酒，但在勾调上确实不知道怎么弄，原因就是度数一旦降到52度及其以下度数时，我自己就无法保证酒体的稳定性，这个确实不好控制。”绵竹什地镇的刘师傅在谈到成品酒的勾兑时颇为懊恼。在原酒生产企业中，像刘师傅这种在勾调上“卡壳”的不在少数，有的企业为了向成品酒企业转型继续生存下去，不得不花大价钱去剑南春这样的大酒厂请调酒师进行沟通。这样的办法治标不治本，这些大厂的勾调师架子大、成本高，活干到一半就坐地起价，让这些小企业苦不堪言。“真想有自己的调酒师，这气受得窝囊，出了血本还被人牵着鼻子走。”绵竹市齐天镇某酒厂的魏总（音译）在电话里向糖酒快讯网记者埋怨道。

三大桎梏制约着绵竹产区原酒企业向成品酒转型，这些还只是企业在转的过程中遇到的内部问题，转型成功后未来的市场道路还将更加艰难。无论怎样，还请绵竹产区各转型企业坚持下去，也希望行业的有识之士和实力雄厚的名酒企业能够帮助一下这些原酒企业，为行业的发展尽一份力。