白酒营销，消费为王

未来白酒品牌的竞争，最终将是对消费者心智资源的争夺。

在白酒营销进程中，最终企业将要形成重拉轻推的营销模式，渠道策略只能作为阶段性领先策略，构建长期稳定的竞争优势，必须要在消费者需求多样化和传播效率日益降低的背景下，实现品牌对于消费者的独特印记，品牌力将最终成为酒水企业全国化竞争中是否能够稳定发展的核心决定要素。

从近几年的品牌的诉求规律来看：

对于高档白酒而言，基于资源稀缺性的品质概念的深入挖掘是走向成功的不二法门，符合此种类型的企业比较缺失，对于不具备资源稀缺型的企业，在此方面需要思考限量方面，创造物以稀为贵；

对于中档、中高档品牌而言，基于品质面的诉求是较为有效的方式；

对于中低档、低档产品而言，更多的是一种情感面的诉求；

而从未来来看，酒水品牌的诉求需要致力于以下三个方面能力的提高。

一、中国白酒面对需求的多样性，如何成功的把品牌变成品类的代表，才是重点。

首先，从消费者购买动机来看，消费者先形成品类需求，后才能产生品牌购买决策，往往消费者会将品牌进行品类归属，占据品类前两名的品牌将留下长期记忆；

其次，从目前酒水行业品牌发展历史来看，从高到低能够形成对品类的独特占有的品牌更为安全。

二、在品牌建设方面，我们可以从三个维度进行品类构建的思考：

1、构建新品类，并力争实现现有成熟品类的前两名；

2、从企业自身特点分析，结合消费需求（香型、口感、文化、工艺、度数、容量、消费场所……），创新新兴品类，形成标准，逐步培育；

3、在已有成熟品类中，重新对消费需求进行排列组合形成亚品类概念（如霸王醉依托清香型高度原浆创造其品牌价值和高度）。

三、在品牌推广方面，相对于单向的媒体传播而言，要更为聚焦的，互动的消费者体验活动将为品牌的塑造提供更为有利的武器

1、主题鲜明的公关活动将有利的提高消费者的品牌喜好度（生态旅游、公益活动等）；

2、小型品鉴会对消费者的沟通更加深入，增强了其消费者对品质的理解与品牌的忠诚，有利于作为社交载体的白酒在固定消费圈的流行；

3、体验性更强专卖店、终端专柜的建设，以及线上传播、线下体验的互动式的消费者体验活动；

4、网络软性新闻传播的应用，网络已经成为人们日常生活不可缺失元素之一，网络推广在白酒营销中地位比重亦会升级，但推广形式与内容至关重要，如何让对位的消费群体充分参与与体验，成为企业未来推广传播中不可缺失的元素；

5、包装的创新也成为消费者体验的重要载体，如何充分跨界在包装元素融入与品牌定位相吻合的元素，增强品牌文化韵味将会很关键；

6、对历史文化要素的时尚化提炼，牵强附会的历史文化、传统文化堆积，根本无法击中消费者心智需求，如何把历史、传统文化与消费现在的时代需求紧密紧密结合，这将是企业在未来品牌塑造上必须下足功夫；

7、简约、直接的理念将会深入人心。简约而不简单，体现品牌、产品的内在涵养，花哨的涂鸦与拼凑，只会让品牌、产品价值混乱，失去竞争力；

8、低成本差异化的应用，竞争优势建立绝对不是在运营效率的比拼，而是差异化，唯有差异化，才可在竞争中真正体现低成本，方可创造持续性竞争力。