文/糖酒快讯网记者 孔颖 李华
2014年是白酒行业不平凡的一年，表面风平浪静，实则暗流汹涌。随着行业进入深度调整期，各白酒厂家都竞相推出了一系列战略性举措和营销手段，市场在逐渐回归理性。激烈而残酷的行业竞争同样遵循着“优胜略汰”的自然法则，行业的“重新洗牌”正悄无声息地发生着。
在两个月前，陕西西凤酒股份有限公司正式推出旗帜西凤酒。随着旗帜西凤在央视1频道、新闻频道黄金时段广告的投播，西凤便拉开了全国战略布局的帷幕，同时也迈出了西凤家族战略调整的关键一步。“随着旗帜西凤的上市，西凤开始在全国媒体、地方媒体、市场支持、渠道网络建设、价格体系建设等方面做出空前的大手笔投入。”陕西西凤酒股份有限公司副总经理、同时也是旗帜西凤酒营销负责人的周艳花表示，目前旗帜西凤的酒厂回款已经超过6000万。
厂商联盟加快 7家省代敲定
早在上市之前，西凤便敲定了旗帜西凤酒与众不同的招商模式——其通过在全国召集9家有资金有实力有自身网络的股东来共同成立旗帜西凤酒合资公司，以此借助各个大商的力量来实现旗帜西凤酒的市场全国化，其中西凤作为绝对控股方占到合资公司的51%股份，另外的9个股东将共同参与经营，并代理自身具有优势的个别区域省级市场。
据了解，从上市截至目前，旗帜西凤已经在陕西、山东、河南、江苏、湖南、广东、北京等七个省份完成省级代理招商，除开陕西是早在发布会前便达成合作以外，其余六省均是在不到两个月时间便迅速签约。
“在山东，我们与烟草网络系统合作；在北京，我们与北京市糖合作；在广东，我们与西凤股份公司股东之一的盈信投资集团合作。”据周艳花透露，合作者中不乏行业内外的大鳄。另外河南市场目前也基本确定合作并将正式签约，而其他区域也有数家大商对旗帜西凤表现出了浓厚的兴趣，其合作也在进一步商讨之中。
在其根据地市场——陕西，旗帜西凤与王延安旗下的智德通以此为基础专门成立了陕西西凤酒旗帜酒业有限公司。“在陕西市场，旗帜西凤第一单投入的一万箱产品在极短的时间内便消化殆尽，而第二单则达到了4万箱，但由于生产及全国的配货影响，这一单需要等到10月份才能生产出来。”周艳花表示。
而在湖南市场，西凤湖南营销中心总经理卜立华也正率领西凤团队与经销商一起在各地紧锣密鼓开展旗帜西凤品鉴会。“虽然我们是以省代的形式来完成市场布局，但同时西凤也将派出团队来为各个省级合作伙伴提供服务和帮助。”周艳花一再强调，旗帜西凤将是未来西凤绝对的核心战略产品，计划通过3-5年来逐步拓展市场。
在具体的操作上，旗帜西凤也对个别市场进行了特殊考虑。“比如在河北，我们目前的方案是通过在市一级的扁平化招商来完成布局，以点带面形成4家左右的市级经销商模式来完成河北市场的覆盖。”其背后的原因则是河北并没有合适影响力的合作伙伴。
产品结构调整 打通宴席市场
众所周知，在白酒行业中，产品领袖通常是品牌价值的定义者。而对于西凤酒而言，面对进入深度调整期的行业现状以及自身高增长等需求，解决之道就是对西凤酒的核心价值进行提炼和创新。徐可强曾表示，希望未来旗帜西凤酒能够占到西凤整体销量的30-40%。在召开上市发布会之初，旗帜西凤在产品体系上共分别有绿瓶和白瓶两种包装下的三款在度数上不同的产品，绿瓶“青鼎”53度定价380元左右，而白瓶“银鼎”45度和52度则在280元左右。但随着8月10号第一批产品面向市场之后，随之而来的市场反馈让西凤在产品体系上迅速作出了调整。
“8月10号第一批产品正式生产出来，12号便开始向市场发货和铺货，但得到最多的一个反馈就是许多经销商和消费者都对旗帜西凤在宴席市场有极大需求，但当前的包装还不能完全满足这一市场的喜好，所以我们在产品体系迅速作出调整。”周艳花表示，随后45度红瓶产品迅速打样并呈现给经销商供其反馈。
随着这次的产品调整，旗帜西凤目前在产品线上便拥有三款不同颜色的包装的产品：红瓶45度、白瓶52度、绿瓶53度，其分别的终端定价在268元、278元、388元，主打200-400元这一主流中高端市场。结合数家经销商所了解，目前市场反馈最好的便是绿瓶53度产品，而接下来红瓶45度也会有非常好的市场潜力。而另据周艳花透露：“在产品体系上，当前旗帜西凤在产品结构上已经成型，未来基本不会再有变化，目前这三款产品完全能够满足其市场定位及消费定位。”
“对于今年而言，旗帜西凤的主要目标便是完成空白市场的招商，建立起全国化的网络，明年则将会正式开始在市场方面开始拓展和投入。”周艳花表示。
旗帜西凤酒2014重庆糖酒会参会地址：重庆君豪大饭店
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