吴公岩酒业董事长卢浪：弘扬吴公精神 打造百年酒企

贵州省仁怀市茅台镇吴公岩酒业有限公司董事长卢浪有一部曾国藩一般的大胡子，会让初次见到他的人误以为他是一个特立独行的艺术家。而经过攀谈之后，才发现卢浪果然是一个特立独行的人，他做企业也跟别的企业家不同，他的大胡子就是他个性的标志。

卢浪不像是一个追求利润最大化的商人，他不会为了赚钱，去搞拔苗助长的事情。他的公司也没有引入任何投资者，100%由他持股。他说：“我创业初期有过与别人合作的意见不统一的教训，别人如果投资，可能就会打乱我的战略。”“我喜欢果断、独断专行，该怎么做，就怎么做。”

在十多年的发展过程中，吴公岩酒业打上了鲜明的卢浪个人烙印。他一步步走来，经历了酒行业的风风雨雨。现在的吴公岩有多处厂房，有近200口窖池，有一处近百亩的生产基地，基地中正在建一个星级标准的酒店。对于吴公岩的未来，卢浪非常有信心，他说：“我要打造仁怀市的百年酒企，做白酒行业的引领者。”

水厂起家

卢浪1972年出生于贵州仁怀，14岁就出来做生意，1988年16岁的卢浪已经进入了酒行业。1995年，卢浪进入一家酒厂工作，一开始只是普通销售人员，但很快就开始为这家酒厂的几个品牌做策划、做总体操盘等工作。卢浪介入后，该酒厂的业务蒸蒸日上。但是由于人事安排上的不合理，卢浪觉得长期在这个酒厂干不会有大前途，他想要创立自己的酒厂，做自己的品牌。

于是2001年，卢浪出来创业，他租用别人的厂房，建立了自己的酒厂吴公岩酒业。所谓的“吴公岩”是仁怀市的一个旅游景区，该景区是为纪念清乾隆年间带领乡民疏导修浚赤水河的民间义士吴登举而得名。吴登举生于清康熙年间，也是仁怀县人，家住在桐梓河与赤水河汇合处的两河口附近。清乾隆八年(1743年)，贵州总督张广泗倡导修浚赤水河，在民间举贤征工。吴登举闻讯，即赶赴仁怀县城自荐。经过四年的修建才完工。工程完成后，赤水河通行顺畅，“川盐入黔”更为方便，一些盐商经过茅台镇，就用当地产的酒去送礼，茅台酒这才有了些名气。疏通赤水河也直接导致茅台镇慢慢发展起来。由于吴登举在治理赤水河上的巨大贡献，他去世后，人们在两河口给他建祠塑像，以示纪念。至今“美酒河”几个字，就是刻在在吴公岩景区的岩石上。

为什么给自己的酒企取名叫“吴公岩”？卢浪有自己的想法，他认为：“吴公岩代表了仁怀的一种精神，我们仁怀市市委市政府打的旗号也是要‘弘扬吴公精神’。我开始做自己的企业，就觉得‘吴公岩’这个几个字能代表我们仁怀，能代表我们仁怀的酒业。”

吴公岩酒业创立之初，就注册了品牌“满天香”。卢浪认为，“茅台酒的特点是开瓶满屋香，酱香酒的特点是‘风来隔壁千家醉，雨后开瓶十里香’，所以我给我的品牌取名叫‘满天香’，代表着我们茅台镇出产的酒有着自然的香气，代表着我们仁怀的酒文化。”

2001年，卢浪还不到三十岁，但已经有了在酒行业摸爬滚打十多年的成熟经验，以及一些失败的教训，他毅然搞起了吴公岩酒业。吴公岩酒业一成立，卢浪首先面临着重新寻找客户，重新建立销售渠道，这是很难的。卢浪回忆公司创立初期的历程，说道：“当时非常艰难。”他特别要感谢他的朋友，也是他的第一个客户。这位朋友很信任卢浪，对他过去在酒行业的一些经历也很了解，为了帮助卢浪，这位朋友第一批货就给了卢浪60万现金。拿到这60万，卢浪手头宽裕了一些，但还是面临很多困难。

这时候卢浪就在想，可不可以再寻找一些新的投资机会。他注意到当时全国兴起了矿泉水、纯净水、桶装水的热潮，而仁怀还没有桶装水厂。卢浪认为这是一个机会。于是他从60万中，拿出20万去建一个桶装水厂。当时全国别的地方桶装水厂大门口都写着“谢绝参观”，而卢浪认为不行，必须要让消费者看到他们喝的纯净水是如何生产出来的，于是卢浪在水厂门口写着：“欢迎参观”等字样。消费者到卢浪的水厂参观后，都对卢浪水厂的卫生情况很满意，很多人转成喝卢浪的桶装水。由此卢浪的水厂声名大振，出品的桶装水广受欢迎，每天的收入都很可观。

有了水厂提供源源不断的现金流，卢浪再把这些钱投入到酒厂。虽然起初很艰难，但有了现金支持，酒厂的业务也慢慢有了起色。卢浪对酒都媒体传播中心说：“当时酒厂的事都是我一个人做，连酒的包装都是自己做，面临着很多的困难，我不是一步一个脚印走过来的，而是一步一个血印走过来的。”

回顾这段创业史，卢浪认为水厂很关键，是水厂救活了自己的酒厂。记者了解到，卢浪的水厂现在还在运营，最高峰的时候，水厂一年的利润颇为可观。虽然一度已经兼并了四五家别人的水厂，但现在卢浪已经很少管水厂的事了，水厂的年利润也下跌了很多。卢浪说：“我现在很少管水厂的事，只要水厂能够维持，能够发工人的工资就行。毕竟我创业之初，水厂起过很大的作用，即使利润再低，我也不愿意把水厂关掉。我对我的企业很有感情。”

吴公岩大发展

有了水厂的利润反哺，卢浪准备要将吴公岩做大。他盯上了做广告，在卢浪看来要做就要做最高端的，做低端的普通广告意思不大。于是2001年底，斥资在央视一套晚九点节目档做了一个五秒钟的广告，主推“满天香”。这是仁怀酒企最早尝试在央视一套打广告。广告打出去果然收到了巨大的效果，带来了大量客户，2002年吴公岩酒业的销售上了一个台阶。

但当时吴公岩酒业还是一个小酒厂，2001年之前卢浪参与的酒厂年产能只有50吨左右酱香酒，2002年吴公岩酒业的年产能也才100吨左右。广告打出去之后，这些酒根本不够卖。卢浪急需要做的是扩大产能。但扩大产能又谈何容易？需要购置厂房，新建窖池，需要几千万的资金，卢浪根本拿不出这么多钱，当时又向银行贷不到款。2003年，卢浪只好把央视的广告停了，专下心来修炼内功，扩大产能。从这里可以看出，卢浪在企业经营上的保守务实态度，产能不足产品供不应求，他没有去寻找贷款，更没有去违背酱香酒的“九次蒸煮、八次发酵、七次取酒”的生产规律搞浓香酒，也没有去从别人那收购基酒重新包装出品，而是停下来扎扎实实扩大产能。这在企业家中是很少见的。

2004年，产能扩大以后，卢浪又在贵州卫视做了一个15秒的广告，此时吴公岩的产能已经接近年产五百吨优质酱香酒。这一时期，吴公岩每年的销售也基本上是把生产的酒卖光。卢浪还是在为产能烦心。

为了扩大产能，2007年，卢浪看中了位于仁怀三合镇的一大片地，他在这里买了100亩地建厂房。此时这片地方还没有任何酒厂进驻，卢浪做了第一个吃螃蟹的人，他在这里投资上亿，建厂设窖，第二年就酿出了上好的酱香酒，由此吴公岩酒业的年产能扩大到了1000多吨。卢浪的成功也让政府和其它酒厂看到了机会，原来三合镇的这片地方也可以酿出优质酱香酒。在政府的鼓励下，大批的酒厂进驻三合镇，围绕着吴公岩酒厂的地址兴建了大量厂区。现在这一片地区，被仁怀市政府定名为“名酒工业园区”，成了仁怀市白酒工业的重要基地。

这些年下来，吴公岩也形成了自身的经营特色。酱香酒本来是高端酒，但是卢浪却主打中低端价格，除了几款是300元一瓶的高价酒，吴公岩酒业大部分酒都是百元以下的。卢浪真正是在做大众酒。卢浪也很强调做自己的品牌，他在品牌建设上有自己独到的见解，他几乎不做贴牌，主要就是打自己的品牌。除了早期的“满天香”以外，2005年卢浪又开发出一款“赤台”。卢浪表示：“中国有三个台，祝英台、茅台、赤台，我把五星红旗放到了赤台的商标上。赤台酒主打的是红色文化，当年红军在茅台镇四渡赤水，接触了茅台酒，这才有了我们仁怀的酒业发展。”

在市场拓展上，吴公岩主要靠经销商，靠口碑营销。吴公岩的酒在河南、山东、新疆、山西等地都卖得比较好，相反公司却没有把贵州作为主要市场，贵州市场的年销售额通常只有几百万。值得注意的是，卢浪还把酱香酒卖到了国外，在韩国、新加坡、越南都有吴公岩的酒。卢浪对酒都媒体传播中心说：“我们的酒马上要进入泰国，我每年都要在国外卖几百万的酒，我是仁怀酒企中第一家做进出口的。”

卢浪一直擅长创新，擅长跨界发展。在采访中，卢浪向记者透露，吴公岩的红酒已经酿造成功，准备明年上市。“红酒品牌我已经想好了，就叫‘赤台红’，明年我要大干一番。”卢浪准备在仁怀市一片酱香白酒的氛围中，第一个尝试红酒的生产。

对于自己的商业经历，卢浪颇为自豪，他总结说：“我的品牌是一步一步走出来的，不吹牛，吹牛是长不了的。我创造了仁怀市的很多第一，比如建水厂第一，做进出口贸易第一，在名酒工业园区建厂第一，在仁怀做红酒我也是第一。我吴公岩做的不是很大，但总是能够带动地方发展。”

独自经营

在聊天中，酒都媒体传播中心记者问及卢总：“当前酒业低谷，对吴公岩酒业有什么冲击？”却得到了意想不到的答案。卢浪不认同酒业低谷的说法，他说：“没有低谷。至少我们吴公岩没有低谷。我这些年一直是这么一步步走过来的，没有感到有明显的低谷。比如2014年我们的销售额比2013年依然有增长。我的很多客户都是自己找上门来的，这段时间我几乎每天来一个客户，而且客户一来就是稳定的。所以没有低谷，真正的酒业低谷是酒没人喝，那就根本卖不出去了。但现在还能卖酒，消费者还很喜欢白酒。”
“那为什么别的酒业会有低谷呢？”记者追问道。卢浪解释说：“别的酒企说低谷，有多重原因。第一，国家在整四风，尤其是八项规定出来以后，有一部分长期习惯于走官方渠道、军方渠道的酒厂日子确实不好过。一下子变得一瓶酒都卖不出去了。”

“第二，有些厂家不理智，用别人的品牌。比如仁怀90%的酒厂都做过赖茅，以前靠赖茅，他们的日子过的很好，有的年销售额都上亿。但现在茅台酒厂收回了赖茅的商标，茅台要自己开发赖茅。以前卖赖茅的酒厂就几乎生存不下去了。这当然是低谷。据我说知，仁怀有家酒厂以前卖赖茅，一年销售几个亿，现在不让用了，只得打自己品牌。可是消费者习惯了赖茅品牌，怎么可能这么容易就接受你的新品牌？这些年我正是预见到了这些风险，所以我们吴公岩酒业较少做三公消费，都是面向普通消费者。同时我从来都是打自己品牌，从不做擦边酒、劣质酒，也从未做过一瓶赖茅。对我而言现在根本不是低谷。”

记者发现，可能是因为创业早期卢浪吃过一些亏，所以他的经营理念一直偏于保守。比如别人做赖茅，他不做。别人收基酒卖，他也不做，他的酒都是自产自销，卖完为止。又比如，仁怀很多酒厂都是股份制的，很多都是外来资本的投资。比如天士力集团在仁怀投资的国台酒业，中国首富宗庆后的娃哈哈集团在仁怀投资150亿做的领酱国酒。而吴公岩却是卢浪100%持股，没有任何外人参与。卢浪解释说：“95年我创业时，用了别人的品牌，吃了一些亏，从此开始做自己的公司自己的品牌。而且一直是一个人做。仁怀90%的酒厂都是外地人投资。只有吴公岩一家是独资的。我个性上喜欢果断、独断专行，该怎么做，就怎么做。外人一旦入股就具有了话语权，互相之间会意见不同意，会打乱我的发展战略。此外，外地人来仁怀做酒，他们考虑的问题是利润最大化，而我要打造百年企业，不仅仅是考虑利润问题，要考虑的是吴公岩的长远发展。”

当然，卢浪也提到，自己独自经营一家规模酒厂，压力确实非常大。他说：“没有引入别的投资者，事情都是我一个人在做，确实非常艰难。甚至有时连包装这样的事，我都要自己参与。我一直是这么过来的，别人是一步一个脚印，我是一步一个血印。因为我主要靠自己的力量，靠自己的资本积累。以前我也从不使用贷款。但最近一两年，我们建吴公岩的白酒基地，涉及上亿的建设投资，所以我也使用了两三千万银行贷款。

总之，对于卢浪这样喜欢创新，喜欢特立独行的企业家而言，他需要自己完全掌控企业，让企业按照自己的愿望去发展。正如卢浪所说的，他要打造百年酒企，他要弘扬仁怀市的吴公精神，要把仁怀的酱香酒做好，卖到全世界。相信在未来，卢浪和他的吴公岩酒业一定会给中国白酒消费者带来更多惊喜。卢浪要做仁怀白酒业的吴公！