龚如杰：小而专的连锁店才有未来

2014年，白酒市场并没有停止下滑的脚步，很多地区的烟酒店、酒水专卖店出现关门的情况。在行业大环境不景气之时，上海捷强烟草糖酒（集团）有限公司不仅稳固了自身庞大的体系，使连锁直营店捷强joymax的在上海的网店数量增长到200多家，而且在2014年1-10月实现了整体销售额3%的增长。

在调整的迷雾还没有完全散去，行业前行倍感艰辛之时，做烟酒店的捷强为何还能稳中有进？对于连锁店的未来，捷强究竟是如何看待的？近日，记者特意前往上海，与上海捷强烟草糖酒（集团）有限公司党委书记、总经理龚如杰进行了一次面对面的会谈。

上海捷强烟草糖酒（集团）有限公司党委书记、总经理龚如杰

2014，捷强增长

《中国酒业报导》：2014年很多酒水市场的终端商户都面临着巨大的压力，一些经销商，尤其是经营烟酒店的经销商开始转移自己的重心。2014年捷强joymax的情况如何呢？

龚如杰：大家都知道，这几年做酒的日子不好过，但是捷强在2014年1-10月却实现了3%的增长，保持平均增长的态势。当然，这其中一个很重要的原因是我们的烟占了70%的份额，但是我们的酒与同期相比销量也是增长的，茅台、五粮液、剑南春的销量都增长。现在酒水的单价下来了，相应的量也就增长了。

捷强集团1996年成立，在近20年的时间里逐渐在上海市内建立了大卖场、连锁超市、便利店、餐饮酒店等上万家终端网络，上海市民对捷强这一品牌已经非常熟悉了。2007年时，捷强由原来的连锁超市变为捷强joymax直营店，开始专注于烟酒，目前捷强joymax在上海有200多家直营网点，未来规模还会进一步扩大，上海周边包括江浙地区的合资店目标是400多家。

捷强的未来就是变成一家烟酒连锁店

《中国酒业报导》：在当今的行业形势下，您如何看待烟酒专卖连锁的未来？

龚如杰：这几年虽然酒的市场不好做，但连锁店不是完全没机会了。我认为，未来的3-5年，上海市场烟酒专卖店的机会还是很大的。现在流行的O2O，在送货和提货的过程，网络寻求与实体店的体验相结合，足以说明了实体店的作用。所以，从目前的方向来看，烟酒专卖店的方式还是比较适合的。

现在做酒水市场需要有渠道、有诚信、有资金、有团队，这些条件恰好捷强都具备，在各个酒水企业里也都有一定的影响力。此外，捷强连锁采购是完全独立的，捷强总部代理的产品可以优先进入捷强的零售系统，利用好自有的展示和销售平台。所以，捷强才有可能在并不太好的大环境下取得还不错的成绩。

《中国酒业报导》：或许是因为你们有烟这一板块的支撑，终端店面的销量才没有受到太大的影响。所以，捷强打造连锁店面的模式不见得是所有的商家都可以借鉴的。

龚如杰：烟酒专卖店的建立要看每个地方的适应性，要涉及到市场环境和消费者以及业态的竞争。就上海市场看来，过去大卖场一窝蜂而上，如今已经慢慢开始细分，小而专业的专卖店将会逐渐成长起来。

捷强的未来就是想变为一家烟酒连锁店。要发挥好连锁店的价值，不是简单地将产品放到店面，等消费者来买，等线上网络来寻合作，而是需要提升一系列的跟踪和服务。比如，我们做酒的活动，婚庆喜宴所带来的后续效益和口碑效应是极好的；再比如，在上海市区八点半之前订购酒水，我们可以在一个小时之内将酒水送到餐桌上。只要向社会提供更多的价值服务，覆盖上海市区就是完全可能实现的。现在我们不仅要做品牌宣传和客户维护，还希望有更多的门户为客户提供方便。捷强是大的经销商，有自己的零售通路，相信很多企业与我们合作也是看到了这一点。

电商推动实体店向更专业发展

《中国酒业报导》：尽管终端店的价值巨大，但是不得不说电子商务的发展对其的冲击力还是巨大的。对于电商，捷强是否也有考虑过呢？

龚如杰：电商的价格战对我们的影响是有的，并且网上消费的数量还在不断增长。作为零售公司，我们目前的人力和租金成本占整个公司运营成本的90%。但是我们不惧怕电子商务带来的冲击，因为捷强的优势是品牌和专业。

电商在发展，但是实体店不会消灭。捷强最大的特点是烟，烟不能在网上售卖，买烟还是要到实体店。烟和酒的比例分别是70%和30%，烟对我们其他的酒水类的产品是有带动的。在上海这个城市，烟酒消费很多是在客情消费里面，所以买放心是第一位。虽然我们没有最优惠的价格，但是我们有最正宗的产品，近20年的品牌力量一定可以赢得消费者的信任和放心。

《中国酒业报导》：确定了烟酒专卖店的发展方向后，未来joymax的直营和加盟该如何运作呢？

龚如杰：直营店的数量我们就控制在200多家，还有5—6家旗舰店即将完成。过去我们在上海的店铺小、偏，2015年会做一些调整，以提升品牌形象。同时也会对原有的门店进行升级，对商品结构进行调整优化，只有直营完善了才能发展加盟。我们在加盟上很慎重，主要运作方式是加盟捷强的品牌，按照捷强的模式来做，我们每年收取加盟费。

捷强零售公司目前的销售额有8亿多元，要服务整个上海区域是很困难的，因此，我们要扩大门店的规模，在做好直营店的前提下发展加盟。当然，随着市场的变化，我们的定价策略也会发生改变，价格会更加贴近市场需求，以更好地发挥实体店的优势和作用。

不可否认的是，门店也有自己的劣势，我们也会关注电子网络，强化我们的功能结构，目前捷强也在考虑和规划电子平台的运作。我们准备先尝试，而不采取高举高打的方式，因为先做好自己的产品才是实实在在的第一步。