迎驾贡正式上市、口子窖完成过会、高炉家酒升级成立徽酒集团，并提出要在 2018 年完成上市……最近一段时间，徽酒品牌们在迈向资本市场的道路上可谓是高歌猛进，而这，也勾起了白酒行业对资本市场的无限遐想。

资本青睐徽酒，徽酒欢迎资本，资本和徽酒的联袂，到底是徽酒醉了资本，还是资本旺了品牌？糖酒快讯网、《新食品》杂志联合揭开徽酒与资本那些鲜为人知的内幕。

资本为何青睐徽酒？

据记者观察，在中国的白酒版图上，目前最受资本青睐的有三大板块：川酒、黔酒和徽酒。其中，川酒吸引资本的核心因素是产区 + 品牌优势，黔酒吸引资本则是产区 + 品类优势。那么，资本青睐徽酒的原因又是什么呢？

企业：竞争激烈，渴望资本助力

徽酒们在压力山大之下，对资本的渴求远胜于其他板块。

“主观上，徽酒板块的企业上市意愿强烈，对资本的接受程度也比其他板块更高，这样的需求，与资本的输出愿望不谋而合。”——远景咨询总经理李童

“安徽酒企对资本及资本市场的欲望强烈，迎驾贡甚至为此而奋斗了四年。”——包河酒业营销总经理徐汉洲

“徽酒企业本身需要资本的介入，从而实现快速助推其发展，挖掘其市场潜力，进一步巩固和壮大其实力的目的。如果能够获得稳定的持续投资，徽酒品牌的成长性会比其他板块的企业高出一截。”——营销专家朱志明

作为中国白酒最为封闭、最为排外的一个板块，徽酒内部的竞争十分激烈，这一状况的导火索便是盘中盘的运用。徽酒中的口子窖是中国白酒企业中最早学习和运营盘中盘的企业之一，当时的盘中盘还处在初级阶段——终端盘中盘。随后，高炉家、迎驾贡、古井贡、宣酒等品牌纷至沓来，让徽酒诸侯在省内终端的争夺上惨烈到了无以复加的地步。再加上后来的消费者盘中盘、电商等新型营销模式和渠道模式的进入，让徽酒的竞争及其营销费用进一步升高，徽酒们在压力山大之下，对资本的渴求远胜于其他板块。

资本：容量大，基本盘稳定

符合资本市场快速实现投资回报率的要求。

“市场化程度好、稳定性强，本省市场容量大、升值空间大是徽酒能够大量吸纳业外资本的重要原因。”——龙腾虎跃品牌策划机构董事长纪家晶

“联想之所以收购文王贡酒，安徽的市场容量和文王稳定的基本盘是其核心因素。”——丰联集团副总裁、文王酒业总经理方焰

“稳健是徽酒的一大特色，这对于常年在风浪里打拼的资本而言，无疑是一种莫大的诱惑。”——包河酒业营销总经理徐汉洲

据统计，2014 年，安徽白酒规模以上企业产值超过 200亿元，白酒市场消费超过 230 亿元，过10亿元的大型酿酒企业超过6家，而一般每个省最多 2 到 3 家。其中，古井贡、口子窖、迎驾贡等近几年均在 30 亿元以上，这说明安徽白酒的家底很殷实。

安徽近几年来企业的基本盘稳定，几乎没有出现过大面积的波动，发展也较外省同行要快。古井贡自 2007 年起，仅用 5 年时间就做到了 30 亿元；而宣酒用了三年时间攻打合肥，今天也进入了 10 亿元阵营；口子窖则很稳健，10 亿元、20亿元、30 亿元一路走来，波澜不惊。

而徽酒品牌中，除了迎驾贡、口子窖，高炉家酒、皖酒、宣酒也都有上市的渴望，他们基本上都符合资本市场快速实现投资回报率的要求。

此外，安徽白酒市场比较封闭，外省品牌难有大的规模，所以有意者只有从资本角度去介入这些基础好的徽酒。

其他：模式稳定，盈利能力强

对市场、营销的理解以及对消费者的认知、对接能力均比其他板块强。

“徽酒企业，尤其是以“六朵金花”为代表的一、二线品牌利润不错、成长稳定、模式成熟、团队干练，这样的企业或品牌必然是资本的首选。”——孟跃营销咨询机构董事长孟跃

“徽酒在产品价位、营销模式、管理团队、现金流等方面都比较优良，这是很多其他板块的白酒企业所不具备的条件。”——智邦达营销机构董事长张健

“徽酒整体比较注重渠道，渠道营销与品牌营销的区别在于渠道风险小且比较稳定，品牌营销则受大环境影响较大。川酒的销售靠品牌拉，徽酒则靠渠道推，这就是此轮调整中徽酒受到的影响比川酒小的原因之一。”——徽酒观察者、《中国徽酒》主编张强

“徽酒早期因盘中盘模式获得了成功，然后演变成徽酒模式，采用控价体系，厂家直接主导市场，操作中价位产品，其市场、利润和团队执行力都比较稳定。”——孟跃营销咨询机构总经理谢峰

“徽酒品质不错，而且在营销渠道策略上有一定的行业领先性，所以几大品牌都有 30% 以上的外省市场，这让资本有了充分发挥其想象力的空间。”——丰联集团副总裁、文王酒业总经理方焰

从企业发展的角度来看，徽酒板块的企业普遍比其他板块成熟、系统，对市场、营销的理解，以及对消费者的认知、对接能力均比其他板块强，这也是资本选择徽酒的重要原因。

徽酒们已趟过或正在趟过的资本弯路

不同的资本，给徽酒企业们带来了不同的命运，是几家欢喜几家愁。

处于徽酒一线阵营的四个品牌中，古井贡和金种子这两个老牌上市公司依然沿用以前的营销策略和核心团队，资本的作用主要是为其提供资金保障。新晋的迎驾贡和口子窖虽有业外资本进入，但也未影响其原有班子和经营策略。而除此以外，资本方以全资形式收购的徽酒二、三线品牌却大多出现了停滞甚至是倒退的情况。

社会经济的大势以及白酒行业正在经历的深度调整期推动着资本的涌入，在纷杂的动机之下，资本正对白酒业产生着深刻的影响。行业迫切地需要一个可供分析的样本，来对资本的入驻进行推导、总结和引导。

在这里，我们希望以一个个具体的案例，来如实地反映徽酒们已经趟过或正在趟过的资本弯路。

案例一：明光酒业

入驻资本方：浙江温州宇宙集团

整合方式：吞噬式整合

整合后表现：战略迷失、市场萎缩

经验教训：业外资本对白酒、对市场的理解有偏差

2005 年，滁州市市委市政府通过招商引资的方式引进浙江温州宇宙集团，对从安徽三甲沦落到濒临倒闭的境地的明光酒业进行了重组，把明光完全改制成了民营企业。

当时，宇宙集团对滁州市市委市政府做出了三项承诺，而这项承诺，足以证明宇宙集团想要做酒，想要做好酒的决心。

事实上，宇宙集团确实做了大量的工作、进行了大笔的投资，使得老明光的处境有所改观。自 2007 年开始，明光酒业的产能以每年 30% 的速度递增，2011 年，销售收入接近 4 亿元。2012年还聘请了六安著名经销商、在市场摸爬滚打了十几年的口子贡全国总代理田永龙担任总经理，准备在市场方面有所作为。

但事与愿违，由于业外资本对白酒、对市场的理解偏差，直到今天，老明光的市场仍然偏安皖东滁州一隅，而原本占有的合肥中低端市场也已经丧失了。

据了解，迫于压力，宇宙集团已经引进了新的投资者，欲对明光进行再度重组，寻找新的市场和品牌方向。

案例二：高炉家

入驻资本方：深圳盈信创业投资公司

整合方式：嫁接式整合

整合后表现：产品与模式不兼容、品牌影响力与市场同步萎缩

经验教训：资本方的进入和干预束缚了营销团队的手脚

2009 年 9 月 19 日，安徽省亳州市涡阳县政府与深圳盈信创业投资公司签订了双轮酒业国有股权 100%转让协议并正式挂牌。改制协议中还特别强调，要求受让方 3 年内持续投入不低于 2 亿元的发展资金，并力争在 5 年内将企业培育上市。

但是，资本方的进入并未改善高炉家在市场层面的压力，由于其品牌、渠道的日益萎缩，高炉家至今依然徘徊不前。除厂区硬件设施外，此前制定的目标均未能实现。作为当年徽酒和合肥市场的第一品牌，高炉家现已被挤出前五名，外埠市场也仅在深圳和苏南常州等地尚有一定的占有率，但这种占有率与洋河、今世缘甚至是本省的迎驾贡都无法相提并论。

作为徽酒当年最擅长做市场的品牌，资本方的进入和干预反而束缚了营销团队的手脚，而近几年大批营销精英的出走，更让高炉家雪上加霜。

前不久，高炉家酒的母公司双轮酒业在盈信的推动下成立了徽酒集团，让双轮酒业实现了从单一的白酒生产、销售型企业向集白酒、保健酒、预调鸡尾酒和进口酒的多元化酒业集团的转变，在新战略的引导下，这个曾经的徽酒王者或许会有苏醒的希望。

案例三：沙河酒业

入驻资本方：浙江嘉德莱控股集团有限公司、深圳市联森控股有限公司等

整合方式：吞噬式整合

整合后表现：持续下滑，基本丢掉了市场

经验教训：操盘手大肆挥霍，导致资金链断裂

被誉为中国中东部最大白酒酿造基地之一的沙河酒厂拥有规模达1000 多亩的生态酿酒园，50 多个300 吨超大型储酒罐，窖龄 20 年以上的老窖池 13000 多个，原酒储存高达 4000 多吨，年份最短的也有 10年以上，年生产能力超过 2 万千升，这在中国民营白酒企业中是不多见的。同时，沙河酒业在经营上也曾辉煌过，在上个世纪 90 年代中期盛极一时，曾创下销售过十亿的业绩，一度是安徽省内的第二大白酒企业。

然而几轮资本的进入，都是自信满满而来，灰头土脸而去，以至于有人戏称：“沙河，沙河，流沙河。鹅毛浮不起，芦苇定底沉。”2007 年 7 月，浙江嘉德莱控股集团有限公司以 7200 万元购入破产的国有企业“安徽沙河酒厂”，组建民企“安徽沙河酒业有限公司”。半年后，即被所在地安徽阜阳的界首市政府“监管”，法院判沙河酒业补缴税款和罚税 1.4 亿元，董事长兼法人代表姜杰被判刑五年，浙商投资血本无归。此后，沙河酒业又历经两任民营企业控股，但仍无力回天。2013 年 1月，第四任资本方深圳市联森控股有限公司也重蹈悲剧——新沙河酒业因其操盘手的大肆挥霍，导致资金链断裂，沙河酒业再次陷入瘫痪状态，部分经销商和投资者亦被卷入风波，血本无归。

案例四：文王贡

入驻资本方：联想控股旗下的丰联集团

整合方式：布局式整合

整合后表现：改革收效明显，对行业的正向意义很大

经验教训：大刀阔斧改革，以产品为主线，把营销人员分为“核心业务组”和“培育业务组”。

2012 年底，联想控股旗下的丰联集团入主文王贡酒，对原有的销售模式和组织构架进行了调整和完善，但是，由于产品策略混乱不清以及市场、经销商队伍的萎缩，让文王贡在丰联集团入主的前两年时间里陷入了困境。

2014 年，分管文王工作的丰联集团副总裁兼企划中心总经理方焰出任文王酒业总经理，进行了一系列大刀阔斧的改革：用婚宴专家诉求替换了专家级文王贡酒原有的专家酿造概念，确立了专家级文王贡酒的核心产品地位，专攻婚寿宴市场；并推出了颇具时尚气息的小酒小米功夫和人生系列，把文王贡酒向着时尚的方向推进。

同时，方焰还以产品为主线，把营销人员分为“核心业务组”和“培育业务组”。其中，核心业务组负责运营专家级文王贡、文王贡正一品等文王酒业原有的核心产品，由多年为文王贡酒服务的原办公室主任马宗学任组长；培育业务组负责运营小米功夫等丰联集团入主后开发的产品，由产品营销部培育业务组组长张杰负责。

据了解，这一变革收效明显，今年一季度，专家级文王贡同比增长600%，终端零售价为 168 元 / 瓶的专家级文王贡发展迅速，流通和婚宴渠道稳步上升。此外，小米功夫、人生系列的推出，也让文王贡在与年轻消费者的对接上跨出了一大步，对行业的正向意义很大。

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