云连锁要遵循三个代表

8月16日，转发了杜康控股销售公司原总经理苗国军先生一篇文章。他认为，几年后1919酒类直供最有可能成为中国酒业的“天猫+苏宁“。点赞的居多，但质疑者也不少，而我的观点是要看1919的落脚点在哪里，就像亚马逊的创始人杰夫?贝索斯说：“In the end, we are our choices! 最终，是我们的选择决定了我们！”

在我看来，1919酒类直供走的是云连锁模式，判断它的未来，就应该回到出发点。关于云连锁的落地，我提出过要围绕一个中心、二个基本点的观点。我还想补充，具体在执行层面，云连锁还应该遵循“三个代表“。换言之，以1919为代表的云连锁能不能成为中国酒业未来的“天猫+苏宁“，要看其代表什么。

首先要代表消费者的利益选酒。云连锁以打造商业品牌为使命，以线上线下B2C零售为主要生意方式，而不能过多通过人员推荐、品鉴会等团购方式向消费者推荐酒。即使80%的主流品牌只能贡献20%的利润，但是主流品牌的主销产品依旧是云连锁的必需品。换句话而言，云连锁企业要从厂家、商家那里选择“消费者要买的酒”，而不是选择“厂家、商家要卖的酒”。

其次要代表加盟商利益采购酒。微利时代，行业再养活不了长渠道链了，加入1919、Along华龙酒直达、五州国酒行等已经成为品牌专卖店、名烟名酒店、葡萄酒窖、黄金网点等原有渠道转型升级的主要选择。 换句话而言，云连锁未来将是“厂商1.5批商模式”的重构，加盟商一个层级直供消费者，总部供应链平台更多是代表加盟商利益联合采购的“0.5批商”。

第三要代表供应商的利益直供酒。一个成熟的云连锁将拥有用户（会员）和控制用户的消费场景（如边点菜边点酒、边做菜边点酒、29分钟送到桌等）。拥有便捷的通路和高效的渠道，国产酒厂家、进口酒商何必还舍近求远、不以“1.5批”直供用户（消费场景）呢？换句话说，直供用户（消费场景）是供应商开放平台模式存在的前提和基础。

有人会问，如何才能满足“三个代表”？我认为这是立足于“四项基本原则”之上的。

第一是综合酒品与战略产品相结合原则。一方面，云连锁要有综合酒品以满足主流消费者的主流需求，即名酒和民酒、全国性品牌和区域性品牌都要有，消费者如果总买不到想买的酒，那抱怨自然会比较多；另一方面云连锁要打造战略产品，只有能帮助厂家、酒庄、进口商构建品牌价值、打造核心产品，才能保证20%的产品能获取80%的利润。

第二是线上线下融合线下优先的原则。线上线下要统一商品、统一价格、统一推广；总部要保证订单最大化的给到就近的加盟商，不能以B2C与加盟商抢利益；要由难到易，最好是从最难做的线下连锁体系建设开始。

第三是最短周期单店盈利的原则。加盟商投资是为了回报，不能可能无期限长期等待；所以云连锁成功与否不是图开店多、开店快，而是需要简单可复制的单店盈利模式。

第四是一切不以沉淀用户为中心的云（e+）都是伪命题。经营的本质、营销的本质万变不离其宗，“宗”就是消费者、顾客、用户，谁离消费者最近、谁能获得消费者的信任谁就在产业链上最有话语权，谁就最有资格获得利润。