渠道颠覆者李猛

文/记者 杨征建 蔡梦藜

挖酒网（Wajiu.com）是行业第一家垂直B2B交易平台，成立于2014年1月。作为一家新成立的电子商务酒类平台，挖酒网依托股东集团的金融牌照、自有海运物流、专业信息服务等优势资源打通现有酒水市场的贸易壁垒和信息壁垒，打通了跨境交易中的物流、资金流、信息流。

其创始人李猛是IT出身，对于互联网的发展以及互联网思维，李猛有着自己的理解。

记者初次认识李猛是今年3月成都糖酒会期间，作为一个新兴B2B酒类电商的运营者，他的敦厚的外貌与记者眼中的互联网精英有很大的差距，但是匆匆一聊，感觉他作为葡萄酒行业的新进入者对酒类行业的弊端有很深的认识。

再次见到李猛是初夏时分的北京，地点在挖酒网总部——北京朝阳区酒仙桥路10号恒通商务园B15号的二号楼。这个园区是原来的工厂区改建的，颇有798风格，世界五百强企业业驻华办事处多有入驻。

记者到达时已经将近19点，挖酒网办公室还有三分之一的员工在忙碌，李猛的办公司里摆满了红木家具，笔者第一感觉是和传统的互联网公司老总办公室现代化陈设反差极大。

办公桌旁放着旅行箱，李猛告诉记者，明早将乘飞机去法国参加VINEXPO，今晚要去见一个风投，没有时间陪我吃饭，先表示歉意。

喝着功夫茶的时候，记者问及他为何摆设昂贵的红木家具时，他诚恳的表示，这是因为他以前从事家具行业，有一些存货，因此摆设到自己办公室。“按照创业公司的角度，这样摆设是超标了。”李猛笑称。

成立挖酒网初衷

挖酒网历史不长，言及之所以进入葡萄酒行业，李猛笑言是看到了这个行业的落差和机会。

其实，成立挖酒网，算得上是李猛的二次创业。2006-2011年，他就任职于中国航天集团下属单位，在2010年升任副处级，但是天生不安分的李猛，却选择了辞职创业，专注大宗商品国际贸易、酒类进口贸易等业务。随后，他看到葡萄酒行业蕴藏的机会，于2014年成立挖酒网。

李猛坦言，虽然他的公司成立时间不长，但是目前已经有了A轮风投。目前风投最大的担忧是进口葡萄酒行业是个盘口不大的行业，整个行业才300多亿元体量，行业里龙头企业营业额不过10亿元。但是，这恰恰是李猛看好这个行业的地方。

首先是市场持续扩大，80、90后消费者持续成为葡萄酒消费者，市场在扩容；第二，中国葡萄酒传统上营销和供应链水平太低。“为什么价格偏高？是因为中外信息不对称，渠道落后，层级太多，多数酒品性价比不高。”李猛指出；第三，为什么行业集中度始终不高？是因为机会主义者太多，少有人打造品牌。“进口商既希望下线经销商做大上量，又担心上量做大之后绕过自己成为进口商。这就是为什么行业一直在发展，但一直难以出现大商的原因。这也是为什么我选择试水B2B酒类业务的原因。”

挖酒网的出现，就是要整合行业供应链，颠覆行业渠道现有模式。李猛是要把性价比还给消费者，挖酒网春交会祭出奔富洛神37元低价导入流量，只是实现性价比的第一步。李猛称中国消费者如果能实现喝一瓶酒只相当于一盘菜的价格就会激发出巨大的市场存量。为此，挖酒网愿意做一个颠覆创新者，在国际葡萄酒供应商和中国中小酒商和终端商之间搭建一座桥梁。

与李猛一席谈，感觉他对世界酒业零售市场有很深的见地，实在出乎记者的预料。或许，这是作为80后互联网创业者必备的学习消化能力，超乎传统酒商的特质在李猛身上表露无疑。

下面是李猛和笔者的一席对话，或许能反映了B2B类酒类电商的企图心。

“把葡萄酒变成老百姓的消费品”

糖酒快讯网：挖酒网和也买酒、酒仙网的区别是什么？

李猛：有很大的区别。也买酒、酒仙网还是以B2C为主的电子商务平台。而我们上下对接的是厂商和把酒卖出去的这个环节。我们对接的是7-11、全家这样面向终端消费者的一环。我们可以让他们的上游从批发商、进口商，直接变成厂商。而B2C平台的许多产品是从进口商那里进的货，然后把酒卖出去。但我觉得，要通过一个平台去直面消费者，激活所有的消费者，是比较困难的。而要把相对少数的卖酒的激活，再让他们去服务各自的终端消费者，其实是相对简单的。打个比方，B2C平台可能拥有1亿个目标，而我们为100万个人工作，通过他们去做这个事是更简单的。

其次，我们现在做的工作，致力于把葡萄酒变成一种老百姓的消费品。可能你也知道，葡萄酒在欧洲，零售价便宜的2欧元，稍贵一些的5欧元。而欧洲工薪族的收入水平在1500-2000欧元。很显然，葡萄酒在欧洲，是一种快消品。如果中国喜爱喝葡萄酒的人月收入在人民币4500-5000元左右。那葡萄酒的价格需要下探到30元才能走量。但现实是：进口商从厂商那里拿一瓶酒在20-30元人民币区间，卖给经销商则成为40元/瓶。经销商拿到后卖给终端客户，则成为60-70元人民币。有的还会继续层层批发，价格则更贵。而在我们的平台上，面向终端消费者的批发商可以直接拿到到岸价，也就是20-30元人民币/瓶。他们卖给进口商，则最低在40-50元人民币。这虽然还达不到快消品的低价，但已经十分接近了。如果未来税收出现下降，则完全有可能达到。

此外，许多中小型的酒商，有市场销售能力，但却没有议价能力、没有进口能力，也不懂得相关知识。而我们现在可以帮他们做这方面的工作。你不懂外语、不懂进出口知识，都可以通过我们的平台成为进口商。

“超20000家企业注册”

糖酒快讯网：挖酒网创立时间不长，是典型的定位为B2B的葡萄酒网站，目前营业额是多少？会员数量是多少？

李猛：我们现在的注册企业数量已超过20000家，营业额的增长量在20%以上。其中也有一些进口商和批发商。现在我们已经拥有超过300家厂商作为供应商。我们不会在平台上为每家供应商讲故事，而是体现真实性的信息。

糖酒快讯网：有的经销商反映，挖酒网目前可以选择的品种不多，如何丰富其品种？

李猛：我们起初有3000个产品，现在已经精简到1000个产品。在我看来，我们1000个产品已经足够丰富了，涵盖了多个国家多个产区的葡萄酒，甚至俄国的、保加利亚等国家的葡萄酒都有涉猎。现在客户需要的，我们基本都有。但是我们不想在同一个价位、同一个特征的产品引进太多。其实你登陆我们官网，你就明白我们的产品是非常丰富的。既有拉菲、拉图等名庄酒，也有黄尾袋鼠、拉菲传奇等品牌化的大众产品。但这些产品的价格，只有注册用户才能看见。而你要注册，就一定要上传你的营业执照等证件。不是说你是一个消费者，都可以注册会员进去看。我们不想造成随便谁都可以看到产品信息、产品价格这样混乱的局面。

“不排除整合其他酒种”

糖酒快讯网：在行业内挖酒网相对低调，如何提高在酒商群体里的知名度？有何举措？

李猛：我们这两年春糖会、秋糖会都会参加。由于我们是针对于企业的。我们未来还希望在我们网站上体现出一些葡萄酒资讯、葡萄酒行业信息。我们希望让我们的会员，这些卖酒的人也变得更加专业。实际上，卖酒的人在卖酒时、采购时，都特别容易被骗。而为了避免这样的情况，我认为最好的方式，就是使他们变得特别的专业。我们希望为我们的会员做这个工作，给他们一些葡萄酒知识的传播，一些行业信息方面的指导。

糖酒快讯网：挖酒网目前以葡萄酒为主，未来有无整合其他酒种的可能？

李猛：我们有进口啤酒，进口食品也一定会出现。未来可能也会选择一些白酒，但会谨慎选择。因为白酒销售的生态法则与进口葡萄酒还是很不一样。而且白酒已经形成区域性品牌化。举个例子，你要拿四川的酒到东北去卖，再好的酒估计也不适合当地人口感。你要拿河北的衡水老白干到广东去卖，厂商可能会开心，但能否卖出去还存在问题。因此，我们在选择这个种类时，一定会谨慎评估挖酒网是否有优势。

“行业将更加扁平化”

糖酒快讯网：未来葡萄酒行业是否更加扁平化？电子商务和实体连锁店之间是什么关系？

李猛：以国外为例，我在国外看到的成功电商，可以说凤毛麟角。在法国、澳洲，你一瓶酒要通过电商来买，他的物流成本恐怕比酒本身还贵。而且，葡萄酒在他们那里是一种快消品。试想你买燕京啤酒、青岛啤酒，你会上电商去买吗？

当然，互联网卖酒，在许多产酒国不成熟，消费者还是更愿意去超市等实体店选购葡萄酒，且后者很便宜。最大的原因还是因为许多发达国家面积很小，信息化可以做到很透明。人们不会对互联网有太大依赖。事实上，世界上最依赖互联网的两个国家就是中国和美国。而美国的酒类电商不行，则是由于美国有的州不允许互联网卖酒。而且美国作为一个大流通集散地，他的商品价格本身就低，而人力成本高却导致物流昂贵，让电商无法像中国那么活跃。

我觉得未来，像京东这样的大型电商，因为物流成本在大流通下被压低，有可能成功。但也不可能把每一个细分领域都做好。而某些专业化小众商品的电商平台，则是有可能成功的。因为他关注的客户群体是发烧友，会体现出电商的聚集效应。

至于实体店，我是这么认为的：中国实体店的规范化和品牌化的趋势会更加明显，我现在看到有潜力成为全国性品牌化的实体店也有，但我更看好的还是区域型小霸主。他们的发展态势也更为明显。而现目前中国许多实体店卖酒比较贵，主要原因还是渠道过多。这些部分，无疑需要变得相对扁平化。