C2F：互联网+ 酒的最佳模式

酒类触网已经十年，模式探索五花八门，整个行业为此浪费了大量的资源也错失了太多的机遇。互联网+ 酒，究竟什么才是正确的相加结果？

笔者对互联网+ 酒模式的基本判断标准是：一是符合酒类产品的消费属性即体验感、场景化、即时性；二是符合虚拟与实体生态环境的客观要求即互补、竞合、开放、共享，且唯有同时满足两个条件的模式才具有发展的前景。由此，电商模式生存的前提条件需满足便利和便宜两个基本要求，而前景则取决于能否满足多元需求和符合生态要求两个条件，所以，笔者认为互联网+ 酒≠ B2B，互联网+ 酒≠ B2C，互联网+ 酒≠ O2O，互联网+ 酒≠ C2B，而是互联网+ 酒≈ C2F。

互联网+ 酒≠ B2B

B2B 属于厂商之间直销模式，像天猫、京东开设的供厂商入驻的商城以及酒仙网初期设立的厂家店铺、以及厂商之间的交易和物流平台都属于这类模式。其优势在于通过提供网上经营场所和中介服务为厂商开辟网上销售渠道。但是不足有两点：一是缺少消费者参与造成供求信息不透明和不对称，二是网上交易产品价格低于线下损害实体渠道商利益进而引起厂商矛盾。这显然不符合开放、互补、竞合的互联网生态环境要求，也无法做到盈利。如京东等都还在亏损依靠资本输血维持，天猫虽然实现盈利但来源不是商城交易流量和中介服务，而是交易环节的第三方支付金融工具。

互联网+ 酒≠ B2C

B2C 属于网上开店直销客户模式，像网上厂家的直营店，经销商的自营店、各类平台商的自营店等等都属于这类模式。其最大优势是渠道最短以及开店费用低，可直达消费者并降低价格。但是存在三个致命短板：一是物流太慢不符合即时消费需求，二是计划性网购需求极少，需要引流但成本巨大无法承受，三是产品多为网上专销，缺乏线下体验推广，消费者不敢贸然下单。由于开店成本再低，没有客单提升也无法突破盈亏平衡点，所以这个模式也是不可持续的，当没有现金流的时候就很难维持下去了。

互联网+ 酒≠ O2O

O2O 属于厂商对消费者的线上线下互动销售模式, 也是目前市场趋之若鹜的模式。它的最大优势是满足消费体验、线上线下价格统一、下单及时便利、消费沟通渠道畅通。但是同样有两大致命短板：第一是靠烟酒店做实体端难以胜任网上引流和配送功能，第二是线上线下渠道没有实现结构统一时，线下渠道利益会受到损害，如兼顾两方则需要调整共享产品从而影响了消费选择度。所以，笔者认为O2O 模式充其量只可占据10% 的计划性消费市场，但是能否盈利则要看谁能坚持到最后并占据绝对份额了。

互联网+ 酒≠ C2B

C2B 属于无实体店销售的消费者预定厂家供货模式。这是个理念比较先进的电商与实体融合模式。模式的主要代表是顺丰的嘿客以及某些厂家的线下体验线上定制店。这类模式有两大优点，一是以消费为导向，最大限度地满足消费者的需求，二是实体店没有库存压力，只要做好推广展示体验就可以了，且店面租金也可适当减少。但是也有两大致命短板：一是在传统渠道外单独开店必然相互争抢客户，造成无序竞争。二是没有产品现货无法满足即时性消费，只能靠计划消费订单维持经营，因此必须要与众多的O2O 厂商争夺10% 的计划性消费蛋糕，这显然是根本无法保证竞争胜出的。顺丰嘿客关闭,10 亿投资打水漂，就是明证。

互联网+ 酒≈ C2F

向上承接着30 多个酒厂或大代理商超过300 个SKU 的产品，向下则是对接着北京超过3 万家终端，月流水能做到3000 万，近期刚获得数家风投机构的A 轮融资。链端网一年交出的成绩单，让白酒业界开始对C2F 模式刮目相看。

C2F 是从消费端到工厂的供应链营销模式。它既不是传统意义的电商营销模式，也不等同于实体营销模式。因为相对于电商它没有线上店，相对于实体它具有网上订单和信息交互功能。

笔者认为，C2F 以最短供应链满足工厂、终端、消费者的价格需求，以吧台点单引领酒水消费向餐饮终端的本质回归，以功能强大的服务平台作为厂商与消费者的纽带，以创新服务而非渠道加价方式作为盈利模式。

第一，完全符合酒类产品的消费属性。场景式、体验感、即时性是酒类消费属性的三个基本要求。C2F 模式以餐饮为基本终端对接消费需求就完全满足了这三个基本要求。B2B、B2C 都是纯线上，没有实体店三个要求一个也满足不了。C2B 一是没有线下餐饮端无法满足场景式要求，二是供货端要么货源单一要么链条太长无法满足即时性要求。O2O 虽有线下实体但主要是烟酒店，可满足体验感但是无法满足场景式和即时性要求。

第二，完全符合电商的生态环境要求。网络开放、资源共享、市场共赢是电商生态环境的基本要求。C2F 首先是门户开放零门槛自由进出，其次平台所有功能和两端资源可为所有加入者共享，再次是短链供应厂家、终端和消费者都赢，同时有效监管渠道产品价格，让供货商可长期赢。再看目前现状，不管什么模式相互都是不合作或恶性竞争。平台商要么是低价竞争谁也别挣钱，要么跑马圈地封闭终端收取入场费；厂家要么独立门户做电商拒绝与电商合作，要么限制电商的产品和价格。这些都是违背互联网生态环境客观规律和要求的。

第三，有助于厂家实现传统渠道模式的变革。互联网时代背景下，酒类渠道长链条和多层级运营已经明显不适合新的营销模式要求。C2F模式的物流平台结构设计以及营销策略可以有效地帮助厂家解决这一重大难题。如，在物流中心之下建立区域为块、渠道为条的品类细分式物流供应网，利用庞大的终端网络流量保证物流商的合理利润，最终将主流厂商的经销商整合到C2F 的物流平台。同时为避免前期与区域经销商矛盾，开发餐饮专销产品和选择经销商都不愿做的AB 类餐饮店入手，待餐饮核心网络建立后逐步拓展烟酒店、社区店、商超等渠道，最终实现渠道经销模式的变革。

不过，考虑到电商最发达的美国线上销售份额只占市场的8%；中国酒类电商发展十年线上销售份额只占市场的1.3%，而且看不到快速增长的趋势；行业生态环境的多样性决定了C2F 模式不可能100% 通吃市场；C2F 还在探索中，未来C 端如何拓展到烟酒店、社区店等现实问题，C2F 可以基本解决90% 的线下即时性消费需求，但剩余10% 的计划性消费需求需由其他模式线上解决。所以，如何与其他模式合作实现资源整合及共享，还需要进一步探讨并完善，切不可将C2F 完全等同于互联网+ 酒。