五粮液投资者交流会预热“12.18”，高管们都说了啥？

12月17日，五粮液第十九届12.18厂商共建共赢大会投资者沟通交流会在宜宾举行。出席此次会议的领导宜宾五粮液集团董事长、党委书记唐桥、宜宾五粮液股份有限公司董事长刘中国、宜宾五粮液股份公司副总经理朱忠玉等。会上，刘中国对2015年的工作进行了总结，朱忠玉则重点介绍了五粮液各品牌的销售情况，最后三位领导分别就投资人关心的股权问题、价格问题、以及未来发展问题作了回答。

刘中国：2015年，五粮液做了这14件事

2015年，是“十二五”收官，“十三五”开局，是非常关键的一年，公司各项指标达到预期目标，行业经过深度调整、竞式增长、结构性调整之后有望回归到健康发展的道路上。那么，在这一年里，五粮液主要做了以下事：

1、在2015年，五粮液坚持创新之路，强化创新执行，通过价格管控调整、渠道去库存，迎来了触底反弹。五粮液销量同期大幅度提升；系列酒稳步提升。

2、品牌价值进一步提升。

3、加快股权改革，积极筹划非公开发行股票员工持股计划，建立和完善公司员工利益共同体。

4、吸引优质经销商入股，改善渠道网络，增强渠道商对品牌的忠诚度，同时建立厂商共建共赢机制。

5、引入战略投资。

6、强化人才建设：完成员工薪酬体系改革，建立完善激励机制，解决生产、研发、营销等全产业链人才需求问题。

7、根据“市场化、职业化、专业化”的要求，完成营销体系的改革。

8、通过价格调整，让五粮液主流品牌价格能够企稳，并逐步消化过去的库存压力。

9、1-9月完成150亿元，同期实现较大幅度增长。

10、推动中国白酒国际化进程，事件型营销融入品牌推广，将文化、营销贯穿于事件营销，聚焦精英阶层拓展海外市场。

11、传承和创新五粮工艺，弘扬工匠精神，用心酿造美酒。

12、通过创新驱动实现产业升级。

13、确保全面完成公司目标，确保五粮液以及系列产品量价稳中有升。

14、推进国企改革。

朱忠玉：五粮液销售总体向好

第一：截至目前，整体销售完成公司预期目标；

第二：五粮液、1618、五粮春、五粮特曲、五粮头曲、尖装均实现增长；

第三：成立品牌营销公司五粮液：强化执行，强化基础建设，实现量价齐升。

五粮特头曲 、系列酒、五粮醇等三个子公司独立运行的衔接阶段，有望在明年实现三个子公司独立运营，让机制更加灵活，贴近市场更加专业化的打造重点区域和重点品牌。

答投资者问

Q1、对于战略布局和未来的发展有没有更明确指标？

关于战略布局，我们的基调是：企业的希望在于改革，企业的发展在于创新。

具体战略：

◆五粮液集团：创新驱动，凸显酒业，做强多元。

◆五粮液股份公司：创新模式，提升品牌，整合资源。
在“十三五”规划顶层设计目标之下，五粮液坚持创新驱动产业升级，确保全面完成目标，确保量价提升；而对于公司最强的酒业版块，“1+5+N”产品战略之下，核心产品今年均完成预订的增长目标，明年将力争在“量和价”实现双增长；未来也将积极谋划酒业全球化战略。

Q2、五粮液最核心的 “普五”2015年的销售情况如何？如何解决经销商的利润薄的问题？

目标：量价齐升

今年“普五”通过价格调控在渠道实现了一批价的提升，而五粮液对于普五提价不仅考虑的是提升品牌形象，同时也考虑平衡市场占有率；行业通过三年的调整已经进入新常态，此时五粮液的提价更是起到提振行业信心的作用；在未来，五粮液将辅以奖励政策以及其他市场手段，加快解决经销商盈利问题；实现渠道生态的良性运作；最终实现普五的量价齐升。

而对于普五当下的竞争环境，在高端白酒恢复性增长缓慢和消费者消费理念理性回归的前提之下，挤压式竞争将成为常态；不过可喜的是从市场反映的情况来看：第一，在高端白酒35000吨的这个相对稳定的盘子之下，随着消费者指明购买率的提高，普五无疑有着品牌优势；第二，从市场层面来看，普五在消费主体经历结构性调整之后，逐渐成为宴席市场，尤其是婚宴市场的首选；第三，普五在整个高端白酒中的库存低，这说明终端开瓶率高，卖出去的酒都是被消费者实实在在喝掉了。

Q 3.行业开始弱“复苏”，后期是否会加快混改步伐？

A.是方向和趋势

国企改革已经上升到国家战略，而关于企业混改的问题总体来说国家还是很谨慎的；混改如何混，混多大的比例，还没有一个可供参考的模式。但可以肯定的是混改是国企改革的必由之路，是大势和方向。
而对于五粮液来说，混改也是必须经历的过程；包括顶层设计、组织结构、体制机制、营销模式等一系列问题都需要逐步去改革。

B.需要时间成本

虽然混改是一个大的方向，但是基于企业当下复杂体制，混改不能操之过急；而且国有企业的混改审批流程也颇为复杂，总体来说，混改是需要时间成本的。

C.国有资本减持是必行之路

对于五粮液而言，“一股独大”的问题有多年的体制的原因;国有资本减持也是必有之路，但这是一个缓慢推进的过程；时机成熟了，国营资本一定会减持。

Q 4.关于“提价”，五粮液稳定在620—630的批发价；而聚焦到经销商层面的利润问题，公司将有什么考虑？

A、提价有助于打造品牌形象，同时考虑市场占有率；

B、三年的调整让行业进入新常态；关于盈利，普五相比于去年已经有所改善，表明问题正在逐步解决；同时也加以奖励优质经销商等辅助的方式解决经销商盈利问题。

C、高端白酒的增长是缓慢增长；

消费者消费理性回归之后，会选择价格回归之后的高端白酒,高端酒总的蛋糕就3.5万吨，挤压式竞争增长,对于五粮液的高端酒社会库存低，开瓶率很高。

目前，五粮液正在成为婚庆用酒中同品牌的前列，市场容量就35000吨那么点蛋糕；真正的调整还在继续 ，产能仍有泡沫，未来是“28定律”，20%的优质酒企占领80%的市场，这才是五粮液整合资源的最佳时期。

Q5.未来，五粮液是否会加大并购步伐？

并购不只是财务角度，而是从市场的角度去考虑。收一个酒厂就意味着要占领一片市场，造一个区域强势品牌；这就像下围棋，是要有全盘布局的。所以我们会根据整体布局考虑来进行。

Q6.现在互联网非常热，五粮液对此是如何定位？未来如何推进呢？

我们的定位是：互联网是提升效率的工具。

关注互联网发展，早在一年前就与京东等大的互联网公司进行合作；通过合作的过程去探索互联网对于企业经营、营销的帮助；并与电子科大等高校战略合作；未来互联网将上升为公司的战略。未来营销模式的创新要拥抱互联网，但是拥抱互联网不一定成功；因为基于互联网工具的营销创新必须考虑企业自身实际状况。