最“刁钻”的问题，看泸州老窖养生酒业如何应对

三年多了，一种声音是酒业已经出现弱复苏，区域名酒以上的酒企日子开始风光！但是反观酒商，随着厂家的市场调整、营销投入增大、产品结构调整等，日子反而越来越难过，在整个产业链上面临着调整以来最严峻的挑战。

一个真实的酒商生存状态是：区域酒商被淘汰、各级市场的终端出现“关店潮”，并且这一现象正在深度演化，波及更多苦苦坚守的酒商群体。

近日，糖酒快讯调查小组分别对华南、华中、华东、华北、西北和西南五个市场展开了抽样调查，每个市场取样50家，调查虽然不够科学，但是也大致反射出了新时代下的酒商困惑，并试图通过数据分析，为酒商转型提供一个新的思路。

困难：营销不再万能，创新产品在哪？

在300分样本中，认为利润低的只有20家，占比6.7%，这是因为经历了三年调整以后，大多数酒商已经认识酒业难以回到白酒黄金十年的高利，已经接受新常态下的消费市场。认为没有困难的有30家，占比10%，通过对样本的分析，这一部分群体是有着茅、五等名酒代理权；或者正积极转型与一些平台合伙，发挥自身在渠道、产品某一方面的优势。

占据整个样本最大比例的是动销困难。83.3%这一数据在当下常态里是合理的，不过对这一数据深层次的探讨时发现，无名酒代理权和没有新的满足消费者需求的产品是最主要的原因，占比66%。

事实上，产品和营销共同决定着动销是否顺利，但从营销上看，酒业最常见的节日促销、品鉴会、圈层团购等随着竞争激烈，带来的不是利润和市场，反而是成本增加。因此产品成为酒商找出路的另一个方向。

在白酒黄金十年，酒业增长迅速，白酒产量和品牌也直线上升，因此白酒行业从来不缺产品，就当下而言，酒商营销遭遇瓶颈，又不得不在产品方向寻找出路，由于名酒企正在加大渠道控制力，扁平渠道，因此与名酒合作这条路几乎被阻断。

唯一的出路便是寻找一款创意新品，符合消费者的多元诉求、符合酒业趋势、达到与营销和推广的最佳契合。

趋势：健康养生刺激下一个白酒品类

通过对动销困难的250家酒商进一步调查，记者发现了一个新的现象，因为酒商数年来对区域市场的耕耘，有着一定的渠道和终端，因此不愿意轻易放弃。几乎所有酒商不在愿意代理新的白酒产品，但其中36%的酒商开始慢慢接触养生酒，导入到所拥有的渠道过程中，未采取大规模的营销，也能够有不错的销量。

资料显示：随着白酒消费的健康化,以及酒企的纷纷发力,健康白酒的市场规模正在不断扩充。与此同时,传统中医药企业也借势入局,加入健康白酒的市场竞争。据市场统计，我国养生保健酒近年来一直保持着30%的年增速发展，国内养生保健酒市场规模已经突破180亿元。时间回溯到2001年，中国养生保健酒行业只有8亿元的规模，2005年45亿元，2007年70亿元，2008年突破100亿元大关，2009年-2013年这五年，整个健康产业增长在2008年基础上超过80%，达到了181.42亿元。

以上资料可以看出，一方面，白酒企业转型纷纷转向健康养生的方向；另一方面，消费者市场初期培育已经完成，消费基础正在增长。

现状：道阻且长，养生酒市场基础还不够

你做养生酒吗？

虽然健康和养生概念已经被越来越多的消费者接受，但这种接受更多地表现在保健和医药行业，对于以精神诉求、社会交际为主要需求的白酒中，仍然才刚起步。从表格中我们可以看出，不做养生酒的酒商占到60%，而且观望的人占据少数，这也反映出养生酒市场才刚刚刚起步，虽然遇到了各种困难，超过一半的酒商并没有将此作为“救命稻草”。

你了解养生酒吗？    

另一份调查数据显示，不了解养生酒的酒商也超过一半，这与不做养生酒的数据基本是匹配。因此，如何调动健康白酒企业最看重的的一个分销群体让他们对养生酒产生认知和兴趣，这就对养生酒的发展起到了至关重要的作用了。

泸州老窖：并非投机，现已战略布局养生酒

目前，健康养生白酒的市场还很小，从市场总量和影响力来看，也并没有真正的领军品牌出现。虽然健康和养生早已进入到白酒行业，但是从目前酒企的动作来看，只有泸州老窖一直在探索。

2013年1月，泸州老窖养生酒业有限责任公司成立，由泸州老窖股份有限公司副总经理、总工程师沈才洪领衔养生酒创新研发团队开展工作，这也足以看出泸州老窖进军大健康产业的决心和毅力。通过三年多的产品研发、市场探索，已经对这一市场有着初步认识，对此，糖酒快讯记者采访了泸州老窖养生酒业团队。

以下问题来自300个样本中酒商最关注的问题

问题1:养生酒是白酒企业炒作的伪概念，实际上并不成熟！

泸州老窖养生酒业：首先，中国传统文化中，养生学说自成体系，是最能标记华夏民族特性的文化标示之一，经历了时间和科学的检验。《汉书·食货志》有“酒为白药之长”的说法，并且，传承上千年的白酒早已形成独特的文化生态圈，两者结合既是顺应趋势，也为当下白酒产品形态创新提供了思路。

其次，要研发出真正意义上的“养生酒”并非易事。我们为什么要叫“养生酒公司”而不是“保健酒公司”，就是因为我们的产品价值取向上坚持“既好喝 又养生”，这与保健酒将保健功效放在首位的做法是有区别的。酒本质意义上说是饮料，是大众情感与精神的寄托，是闲暇时候的享受，它的产品属性决定它必须是“美的、好喝的”，养生酒就是这样的产品。我们通过现代生物技术解决原材中功效好但适口性差的问题，让大家在一种舒适愉悦的情况下获得健康。“养生”文化博大精深，我们希望通过这种方式，去引领一种养生的生活方式。

关于“不成熟”的问题，我们也在积极面对，任何新生事物的成长都需要时间和经验的累积，泸州老窖不畏探索，会一直坚持下去的。

问题2:养生酒的市场还不够大，当地的消费率低！

泸州老窖养生酒业：总体来说，健康养生在保健和医疗行业已经较成熟，在酒行业的结合才刚刚起步，只要善于总结市场发展规律，并且尊重消费者需求，不断锻造产品力，就能开拓出一个更好的未来。我认为，这个时候选择比努力更重要，泸州老窖将养生酒作为战略打造，有研发能力保障、市场推广优势、品牌资产背书，新兴事物成长缓慢，但是我们走得比较扎实。

问题3:养生酒市场混乱，不知道什么时候最合适进入！

泸州老窖养生酒业：任何行业在开始，因为没有领军品牌，都容易产生无序的市场秩序，但是要做好一款真正意义上的“养生酒”，对生产企业的要求是非常高的，酒商们需要有一个清晰的认知，多方走访才能做出准确的选择，要做好打“持久仗”的准备。目前，市场上养生酒名副繁多，夸大产品功能性，这一现象也必须遏制。对于健康养生酒的市场潜力与发展规律，我们也还在不断的探索中，不论是“慢工出细活”式地培育消费者市场，还是寻找渠道、动销、推广等各环节的突破口，我们都会坚持做下去，也希望能够吸引到更多的有识之士与泸州老窖共同探索。