九石（新食品）大讲堂走进湖南怀化，传统经销商的生存之道离不开选品育品

作为九石（新食品）大讲堂金牌讲师，黑格咨询有限公司总经理徐伟参与了多个大讲堂。与当下困扰经销商的互联网、整合等话题不同，10余场讲课中，徐伟坚持以选品育品为课题，和经销商进行深度交流。在他看来，广大经销商真正的需求是今天的环境下，不知道明天怎么办，因此回归到生意上可实际考虑的方面，选品育品直接决定着盈利能力。

6月30日，徐伟再次加盟大讲堂，亲临怀化课堂，为现场经销商进行了一场鞭辟入里的精彩剖析。

未来的市场走向何方？

过去十年，是扩容性发展的十年，以更高的价格量价齐升，无论大小酒厂、大小酒商都实现了高速增长。未来十年，是大众扩容的十年，也是传统经销商生意经营困难的时代，一个品牌的兴起意味着三个品牌的下滑，大多数经销商卖酒都不赚钱了。但是在大的宏观背景下，什么样的行业才赚钱？实际上相对于地产、钢铁、汽车行业，都进入到了高速下降的阶段。这个背景决定了，无论如何做什么，都面临着结构性的调整，调整产品、调整模式。

在2015年的年报中，五粮液的销售额和利润均高于洋河，但是洋河的产品价格却低于五粮液。这个例子是徐伟为了解释清楚选品育品的重要性，而举的例子，“因为洋河的经营效率、渠道效率、费用投入效率、人员效率更高。”

经营效率低是当下经销商盈利难现状的原因。主要表现在四个方面：

一、茅五剑的大经销商盈利难，因为从天堂到地狱的零售价格，渠道效率下降，政务团购萎缩，规划性断货，强势收款导致资金压力大等，虽然流量有保障，但是利润空间并不高。

二、地方酒厂的经销商盈利难，受双重挤压名酒大众酒的逐渐落地；费用收缩销量回落；价格穿底，主流畅销产品低毛利；新品不活老品不死的尴尬经营局面；小区域市场难以突破等因素，地方产品难以带来销量。

三、食品饮料经销商盈利难，原因有很多，但总归有以下内外因：整个行业利润在下滑；新品有利润但是没销量（老品牌相反）；车销成本高；经营效率低下；渠道多元。

四、烟酒类零售终端盈利难。烟薄利，只是搭配产品作用；酒由于受团购萎缩而下降；茶分流；新品类销售慢。过去由于酒的高毛利而维持生意，现在酒的低毛利已是常态。