【华北食品论坛直击】茅台经销商李迪平：转型期的粉丝经济

“逆市破局  创变未来——‘盖市通路’2016华北中国食品发展高峰论坛”正在紧锣密鼓的准备当中，北京德华永胜商贸有限公司董事长,茅台北京联谊会会长李迪平先生亲临现场，对当下经销商的积极转型提出了自己的想法和案例。

了解供需，顺应时代

近期，茅台内部召开会议强调飞天茅台涨价的新闻，在行业内也是引起了热议，李迪平作为茅台的经销商和茅台北京联谊会会长，他的看法代表了大部分经销商的观点。

李迪平说：“涨价其实是市场供求关系导致的必然结果，茅台上半年公布的数据显示已经完成全年销售目标的70%，市场库存量小，销售压力减弱，社会需求与供给无法均衡的自然状态下，涨价就是一个必然结果。那么为什么茅台能够完成70%的销售目标呢，我认为其根本是茅台的价格做到了理性回归。飞天茅台的涨价对经销商利是一个好消息，让经销商摆脱了过去苦心经营却难以盈利的尴尬局面，但是我预测其价格可能会超过1000元，但不能超过2000元，这样的判断也来自于茅台厂家的立场。厂家通过去除暴利和调整产品结构的方式赢得了更多的消费者，实现了逆市增长，既满足了市场需求，又保障了经销商合理的利润空间。在目前的市场形势下，白酒依然占据着我绝对的经营比重，但是近两年来我同样引入了葡萄酒、橄榄油等品类，就是基于市场和消费者需求的考虑。另外，我认为电商是时代的进步，经销商应该顺应时代的发展，走出一条适合自己的新模式、新道路。”

对于当下热点“平台化整合”和“经销商联盟体”，李迪平认为，致力于改造酒类生态圈和创造新模式的业内大佬非常值得敬佩，他们用自己的力量去让现有的行业状态更好，而新模式的出现也是一种必然现象，值得经销商去研究和摸索。

由健康引发的转型策略

目前北京德华永胜商贸公司的经营产品主要有白酒、葡萄酒和橄榄油三大版块，据李迪平先生的介绍，他从事白酒的销售事业已经有15年，15年前踏入白酒行业的初衷是因为喜爱和利益的驱动，但是橄榄油和葡萄酒的加入则完全出于健康和食品全方面的考量。

“我自己有一家旅行公司，经常和朋友、客户出国旅行，到了欧洲，特别是地中海一带，我发现中国和当地的富裕阶层在饮食习惯上有很大的差异，中国高端阶层早年间对茅台等名酒的需求量特别大，但是随着时间的推移，健康成为他们食品选择的首要考虑因素，特别是在转基因油等事件大面积引发讨论的时候，我发现中国的油品市场还有巨大的上升空间，而地中海地区的高级橄榄油正符合了变化的中国市场需求。事实上，橄榄油与红酒之间面对的是同一个消费阶层，他们有相同的生活理念，但是红酒又有基于政策对白酒带来的抑制而带来市场窗口。今年我们仅仅法国GCF集团葡萄酒是顺应消费群体消费结构和消费理念的改变，三大板块相辅相成，大大开拓了客户的广度。“

“粉丝经济“带来的销售红利

北京德华永胜商贸公司的渠道以民营消费为主，部分团购、分销为辅，去年，北京德华永胜商贸公司在单一渠道上实现了3000万的销售额，李迪平将这一成果归功于“粉丝经济”。

“过去销售茅台很容易，因为市场刚需量大，近两年政府需求在减少，茅台通过价格回归理性让消费结构得到了改良，但是如何把这些茅台的客户和潜在客户联系在一起，我想到了‘粉丝经济’。选择什么样的粉丝很重要，我本人喜欢运动，我发现热爱运动，其中羽毛球、高尔夫球、网球等项目的群体几乎都是社会精英阶层，他们具有高消费能力，并注重生活品质，拥有先进的消费理念，正是我需要开发的群体。于是我‘以球会友’，认识了很多运动员、民营企业领导、体育用品公司老总等运动类爱好者，把他们培养成茅台的爱好者和推广者，也就是‘茅粉’，成效非常显著。其实越来越多的人都不愿意应酬，大家更接受在运动的时候谈生意而不是在酒桌上签合约。”

在本次访谈的最后，主播问了李迪平一个问题：“如果抛开您一切现有的基础，您还会选择酒类行业吗？”李迪平说：“会啊，再怎么样我对这个行业也充满了情感，就算现有的基础都不考虑，我也会认真研究消费者的需求，仔细计划我的投入产出比，再次投身酒类事业。”