陈再新---酒业新常态下经销商如何变革（一）

7月20日，北京正一堂战略咨才询公司资深项目总监陈再新在九石（新食品）大讲堂上带来了精彩的课程。

陈再新指出，“中国人对赚钱的行业有着一个惯性的怪现象：前期趋之若鹜，资本大量进入行业，试图通过资本的运作实现利润的叠加，可是资本滥入又促使了行业的颠簸，到最后很有可能这个曾经被看好的行业就此垮掉。事实上，产业的起伏是正常的，大家应该看中长期的效益，而不是目光短浅期望短期暴富。我们白酒行业的经销商来自各个行业，白酒的高速发展导致了市场的竞争性和复杂性，在这样的大环境下，经销商的压力来源是多方面的。”

首先，经销商自身的能力难以匹配行业要求。陈再新一针见血地分析道，  行业的快速发展和市场的不断成熟，消费理念变得理性化和需求多元化，区域白酒市场运作要求越来越高的差异化、精准化以及服务的专业化。而大多数传统经销

商并不具备上述能力要求，更多依赖上游厂家，被动地等待和接受其产品和市场运作支持，从而丧失了与厂商合作中的话语权，造成经销商在发展方向上的迷失和困惑。

其次，上、下游直接接触，经销商被加夹在中间苦不堪言。简单来说，随着互联网的深入，白酒厂家积极借助互联网的力量，绕过经销商直接接触消费者，或者直接找到有人脉资源关系的非传统经销商。

第三，除了厂家、非传统经销商的挤压外，专业渠道也在侵占经销商的生存空间。例如沃尔玛、家乐福等连锁超市，例如华致酒行等专业的酒水连锁店等终端已经形成规模，以其强势的议价能力直接与厂家交易。厂家也越来越看重这股新生力量带来的渠道直通优势和销售贡献力量，这股力量对经销商带来的压力也不容小觑。

陈再新讲到：内部因素和外部因素都导致经销商不好过，而且当经销商面临消费者的时候，消费者始终存在一个“任何产品都有高利润”的思维，所以有些经销商降价、和同行在价格上搏击致死都是无用的。

他建议，经销商在经营代理的时候应该多去市场看看，了解情况，选择动销快的产品。但是经销商的转变从根本上来讲，应该是价值观、营销观和渠道观上的转变，不能再用老眼光看问题。