翠屏二十周年特稿·模式篇：内部合伙人制激发渠道活力

2014年，阿里巴巴坚持“合伙人”出走纽交所，结束了与港交所旷日持久的博弈；同年，地产巨头万科集团召开合伙人创始大会，1320位中高级管理人变身万科事业合伙人。映射到酒行业，特别是流通型企业，受三公消费限制和名酒下行压力，2012年至2014年大多忙于收缩战线、去库存以自保，2015年虽然完成了战略调整，但面临的是更加残酷的未来，对于渠道而言，改革才刚刚开始。

借助其他行业的经验，合伙人模式在传统酒业开始受宠萌芽，以整合其他资源进行的外部合伙人和公司内部员工合伙人两种形式存在着。

广西翠屏酒业采取的是后者，作为创造了无数传奇，至今发展成广西酒类流通的“巨无霸”企业。在翠屏酒业掌舵人廖勇及执行副总经理吴川江看来，翠屏能否实现“20”年到“100”年的目标，与当下积极推行的合伙人模式联系甚密。

从“我”到“我们” 增长的不只是销量，还有利润

2015年3月1日，张晓燕结束与翠屏酒业的雇佣关系，代替这种呆板用人制度的是翠屏酒业正在寻求试点的合伙人模式。在此之前，她是公司直营分公司负责人，负责公司团购和专卖店业务的拓展，“2014年全年，我管理的部门全年销量5000多万，但年底核算时竟然亏本200多万。”张晓燕回忆称，作为传统的团购和零售业务，亏本就意味着所有的付出并没有产生真正的价值，因此从一开始她便积极拥抱公司推行的合伙人模式。

翠屏的合伙人模式很简单。与当前大多数酒类流通企业所不一样，翠屏合伙人制度将其所有的区域市场合伙人化，由翠屏酒业出平台、资金、产品、门店等资产，合伙人负责独立运营，公司与其进行利润的按比例分成，改变以往的底薪与提成的雇佣模式，将‘打工’变为‘事业’，一切增收均由合伙人去争取。

从企业的传统视角来看，很多时候还在谈论着怎么更好地激励员工，更好地提高员工人均效益，并没有真正实现人与组织、资本的对等关系。而翠屏合伙人则是作为一种新的事业激励机制，来积极探索改变传统企业管理上的糟粕之处。其最大的特点就是创造拥有感，这种拥有感主要是赋予参与企业经营的权利，在企业内部为人才创造创业的无风险基础条件，合伙人机制让‘为别人打工’转变成‘为自己打工’。只有当人才参与公司经营决策、融入创业合伙人团队时，才有可能真正找到创业的感觉。

2016年2月28日，是翠屏酒业旧的财年结束新的财年开始之时，张晓燕紧张地等待着财物报表，结果大大出乎她的意料：“2015年我们同样是5300万的销售，却产生了200万的净利润，按照分成原则，我们团队自然可以拿走其中绝大部分。”相对于以前，张晓燕及她的团队收入均有了近一倍的涨幅。

对此，执行副总经理吴川江总结道：“合伙人模式的存在首先解决员工的心态，从‘我’到‘我们’，实际上是将员工的命运与公司捆绑在一起，并且实现从‘为老板打工’到‘为自己创业’的心态转换；其次是解决费用问题，达到成本控制和精准投放；最后是让每一个合伙人能够责、权、力统一，让以前的CEO能够实现自身的更多价值。”

从一厘米到一万米 释放渠道活力，做深市场以求大

在新的2016年财年，张晓燕和她的15人团队干劲更足，从初始创业阶段进入发展期，“借助公司的平台优势、产品优势以及在消费者心中的良好口碑，我越来越意识到整合资源的重要性，作为终端，也就是对于市场费用、线路管理、客户服务应更加精准，在自己的区域里进行更细致的深耕。”

张晓燕所说，实际上就是翠屏酒业采取合伙人模式的最终目的：市场加宽一厘米，再做深一万米。在这个思路下，翠屏酒业一方面已经对成熟的区域和能力强的管理者进行了合伙人制；另一方面也积极吸纳精英人才加入平台，希望在广西全域完成合伙人模式的构建，以此释放翠屏20年积累下来的渠道活力。

1以人才为原点，构建翠屏“英雄阵营”

在酒业调整期，由于收入普遍下降和发展遇到“天花板”，职业CEO没有平台实现自身价值，只能靠一次又一次的远离培养多年的东家寻求新的平台。翠屏酒业也遇到过这样的问题，其曾被广西酒业戏称为“广西酒业黄埔军校”。事实上，正是基于这一考虑，翠屏酒业总经理廖勇坚决实行合伙人模式，当员工成为合伙人，独立创业之后，不仅能够实现收入的提升，更能实现其对于自身价值的诉求。正是在此吸引下，以办事处主任身份离开翠屏进入某国企的覃若亮，在了解到合伙人模式后，毅然决然重回翠屏，并签下了南宁区域。

2以市场为目标，加强自身和市场建设

目前，翠屏酒业和每一个大区进行合伙人模式，即完全放权给以前的大区经理。对此，桂中大区总经理林云告诉记者：“当责、权、力已经统一后，我要做的就是完成自身团队的提升和市场建设，为此，我与每一个区域也采取了合伙人制。”事实上，在这种模式下，每一个区域发生了两个较以往明显有利于做深市场的变化：一方面是团队能力的提升，每一个员工都积极学习、思考、营造企业文化和氛围；另一方面，加强终端建设，从定价、产品选择、市场导入、品牌打造、服务、客情关系、销售促进等多个方面进行多维度深入维护。

翠屏酒业

从7月18日至22日，糖酒快讯网将从人物、产品、营销、互联网、模式等方面，以特刊的形式，全面深入解析翠屏酒业20年发展历程中可贵的经验。敬请关注。