陈锦鸿再次加盟九石大讲堂孝感站：从四个维度阐释强化内功、创新转型

7月31日，在新食品杂志社、糖酒快讯网及90天使会湖北联络官王双兰的组织下，九石（新食品）大讲堂孝感站开讲。

有着4年劲牌大区总监经验，随后创业运营成功运营多个品牌的湖北立阳工贸有限公司陈锦鸿现场分享了他对当下酒业的现状认知和转型思考。

经销商生态：难、很难、非常难

作为快消品的黄金产业，白酒在黄金十年实现了爆发式增长，大多数酒企实现了资金的原始积累，茅台、五粮液、郎酒、洋河、泸州老窖、汾酒曾是6个过百亿品牌。

一荣俱荣，经销商也实现了资本的原始积累。

但是随着调整期的来到和深入，消费结构突变，消费需求更加理性，爆发出一系列困扰白酒行业的内外问题：1、产能严重过剩，产品严重同质化；2、市场消费出现萎缩，消费长期疲软；3、市场运营成本越拉越高；4、市场价格穿底，利润越来越低；5、窜货严重且一直得不到解决。

虽然这些问题，从食品、电器等行业来看是早就解决掉的不正常现象，但却依然给白酒行业带来致命打击，经销商作为整个产业链中无产品、无品牌的群体，日子最为困难，面临厂家催打款、市场竞争激烈、财务成本高等压力，经销商的日子只剩下了“难”。

出路：做好四个关键转型

陈锦鸿也没有逃离本轮调整，作为五粮液、劲酒、五粮醇、五粮春等品牌运营商，面临不可逆转的新生态，首先是改变自己：1、经销商向品牌运营商转变，降低对企业的依赖；2、从松散型向紧密型转变，利益共享；3、构建合作大平台，抱团取暖；4、公司专业化治理。

也就是说，品牌和销售规模决定经销商的话语权。

一、做好选品工作

品牌是核心，在营销生态链中，品牌成就市场。主要有五个考虑纬度：战略产品还是战术产品；企业的重视程度；和行业发展趋势的匹配度；品牌发展规划；品牌的边际效应。换一个角度解释：企业的文化、经营理念、责任心、高层管理的风格、发展状况都是必须考虑的。

二、设计发展模式

是一个人成功还是所有人一起成功？

三、练好内功

公司文化：凝聚功能、导向功能（企业愿景、使命、价值观与企业精神）、激励功能（文化氛围和价值导向）、约束功能、辐射功能和品牌功能。

如何构建公司文化？首先、核心理念系统需要在企业愿景、企业使命、核心价值观、企业精神、企业道德、企业作风做出风格设计，作为整个企业的价值核心所在，这也是企业源源不断的发展动力。其次，各模块理念集成强势优势，包括品牌理念、营销理念、服务理念、用人理念、品质理念等在内。用一整套企业哲学，构建精神层面的的竞争力。

团队建设：

人是第一生产力（精力在哪里，回报就在哪里）；制度规范，奖惩分明；严谨的工作氛围（紧迫感）；管好每一天，突出每一天的工作成效（紧盯过程）；结果为导向，做正资产员工；计划管理、时间管理、目标管理；管理工具的运用（避免误区）。

四、控制风险

对内，库存、财务是需要坚决平衡的指标，量力而行。对外，坚决和不负责任的品牌说拜拜。