当下经销商的转型之路

中高端白酒断崖式的下滑，经销商和团购商真的无路通行了吗？

2013年以来受国家政策影响，酒类行业也受到深度调整，原来活的滋润的中高端白酒经销商和团购商受到了极大的冲击，面临巨大的销售困境，经营之路陷入僵局，甚至面临淘汰。

山西中高端白酒经销商之一——山西飞悦商贸有限公司李飞总经理以经营茅台集团、五粮液集团中高端酒品同样未能幸免。

面临严峻形势，是观望还是等待？这一难题摆在李总面前，通过认真思考，李总觉得国家此轮政策调整不是短期行为，将会常态化，等待、观望只有死路一条。于是在2014年果断与汾酒集团合作推出“传世上品”藏系列酒（珍藏V10，典藏V12），精美的包装，亲民的价格，汾酒集团过硬的品质，“以消费者为导向的全新营销策略”，扎扎实实做市场，占领消费者心智，用不到一年的时间证明了寒冷酒市中杀出的一匹“黑马”！销量节节攀升！几次断货！

曾经的团购酒商，转型走品牌发展之路，这条路，可行吗？

随着国家反腐深入和产业结构调整，以能源为主要经济支撑的山西经济陷入困境，酒类市场更是出现了量价齐跌。深入市场第一线的李总在大家对市场叫苦连天的时候又发现商机。在2016年与汾酒集团战略合作重磅推出市场售价只有19元的“清香缘”纯粮酒。此酒一经上市，超值的价格，过硬的品质，运用互联网新媒体思维的新颖促销方式。不到一个月时间山西省内招商三十多家，首单十万箱已预订一空，更有甚者，寿阳县五洲酒业3天铺货1200箱。这款与汾酒集团合作推出的战略大单品，抢眼的市场表现在山西乃至全国市场可谓难得一见

2016年7月29日上午，新食品团队拜访山西飞悦商贸有限公司总经理李飞，揭开困顿白酒行业中的热销之迷。

李飞总经理说：走向转型之路，并不是拍脑袋那么简单。若不是对的时间遇到对的合伙人，同样面临着艰难抉择！当时也曾想过放弃，夫妻俩就干夫妻店，减少费用惨淡经营！但是想想自己在酒水行业十多年，还有跟着自己打拼多年的兄弟们，必须寻找出路。这时，遇上了多年一直从事汾酒销售的王喜顺好友，两人一拍即合，开始筹划与汾酒集团合作走品牌开发之路。面对纷乱繁杂的信息，敲定每一个产品定位、包装、及产品营销方案，每每两人都交流至深夜，事无巨细。营销上李总主要操作，产品研发上王总倾尽心血，两个人珠联璧合。对于不同意见，俩人都会以包容、尊重、体谅、理解、信任的心态，劲往一处使！

在《新食品》山西负责人王琦多年与李总接触过程中，感受到李总做人非常值得信赖！做事沉稳自信，思路清晰，运用智慧及耐心，处理好与团队和经销商、合伙人等各种关系！培养了很多优秀营销人才，虚心谦卑地接受吸纳他人身上的优点，以目标结果为导向，体恤平衡每个人的感受！一路走来，最终呈现在我们面前的“清香缘”纯粮酒，不仅代表了一个团购商的成功转型，同时也是李总常年对行业深度思考并积极做出行动的最好证明！

“不是所有的酒都是纯粮酿造，真正纯粮酒就是这个味儿。”

在研发这款酒的时候，业务团队做了深入市场调研，山西人高度认可汾酒集团这块招牌，汾酒集团在20元价位以下的产品基本是空白。随着消费者健康意识的提高，价格实惠，真正纯粮酿造的酒将成为消费者的首选。

对于充分的市场调研，李总和王总做了详细的市场分析和市场定位营销，并得到了汾酒集团汾青酒厂领导的大力支持。使“清香缘”纯粮酒成为一款没有一滴食用酒精和添加剂的真正良心酿造的纯粮酒、亲民酒。

纯粮酒定价19元，清晰的为消费者考虑的思路，体现在方方面面。

例如，每瓶纯粮酒上，有独特二维码。不仅是为了防伪，还积极迎合抢红包风潮，消费者每买一瓶纯粮酒扫二维码便会100%中奖，从一等奖：50寸液晶电视一台；二等奖：三斤私藏原酒一坛，三等奖：1元到10元红包不等，非常有吸引力，同时后台还获取了忠实粉丝数量，真正做到线上线下的完美结合。2年100万箱，只许成功，不许失败！

一款产品生命周期只有两三年的市场规律，李总说这是一个伪命题。产品在两三年之后衰退，其实不是消费者消费疲劳。而是“窜货”和“市场反击力”两大因素造成的。所以“清香缘”纯粮酒一上市便采取了控价销售模式，决心打破只能旺销两三年的魔咒。一款产品只有按长线发展去规划，下游经销商才能安下心来扎扎实实做市场。只有我们长期保证了经销商、终端渠道及消费者的利益，产品才能长久不衰。李总谦虚的说道：“我们营销虽不是最好的，但我们的执行力是最强的，我们一定要让“清香缘”纯粮酒成为山西乃至全国消费者长期钟爱的亲民酒。”

对于经销商的选择与合作，是李总最有信心、并且坚持的事情，因为一个品牌是否打出去，铺下去，经销商的执行力非常重要。与经销商朋友的合作一定要做到诚信、共赢！一定要多考虑对方的利益，只要经销商肯付出，扎实做市场，我们都会以最大的力度来支持我们的经销商。

“经销商是否长期能做到进社区，把产品陈列到位，网点建设是否做到合格。有些经销商不愿意做，或者做不到位。我们建了个群，每天互相鼓励，分享经验办法，取长补短”。好的产品也需要与消费者长期紧密接触与互动才能取得成功。

现在纯粮酒正在扩充强有力的执行团队加上纯粮酒超值的价格、品质配以灵活多变的动销手段，李总认为未来两年，达到一百万箱的销量没有问题。

不论是这款“清香缘”纯粮酒还是“传世上品”藏系列酒，从研发、市场定位、经销商合作、铺货、促销等，李总真是方方面面考虑周到、做到了步步为营，完美迎合消费者与市场的需求，在缝隙市场中寻找属于自己的一片天地。我们唯有衷心祝福，作为一家中国酒类食品业有正义有爱的行业媒体愿在困顿迷茫期仍在积极寻找出路的经销商朋友全力以赴，竭尽所能！

特别感谢90天使会山西联络官王琦对文章指导。