九石（新食品）大讲堂新晋讲师王双兰：4大案例告诉你，传统经销商转型这件事儿

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传统经销商，是酒业新常态下最艰难的一群人，但同时依然承担最中坚的力量，作为与传统经销商打交道多年的新食品湖北工作站站长王双兰，近年来亲眼目睹过太多浮浮沉沉，虽然去中间化的趋势越来越明显，但王双兰更坚信中间的价值在这个时代不可能被取代，相反通过转型，传统经销商会迎来不一样的格局。

从宏观经济来看，转型迫在眉睫

新锐经济学家马光远曾有一个悲观却很正确的论断：中国拉动GDP的6大引擎，除了消费之外，其他全部熄火，其他引擎包含制造业、投资、人口红利、出口、房地产。

也就是说：创新和转型才是唯一破局之路。

同时，PPI下滑说明经济面临严重的下行压力，市场需求仍然十分低迷，从全国名酒、区域名酒和其他酒厂现在的表现来看，上市公司为代表的精英公司大多数实现了弱复苏，但是从行业整体来说亏损面在扩大，行业地步调整仍未停止。

从渠道趋势来看，转型迫在眉睫

渠道趋势：1、行业扁平化、去中间化的呼声很高；2、B2C\O2O\B2B等新型模式的冲击；3、渠道微利甚至亏损常态；4、传统渠道整合、合伙风云变化。

由此，经销商容易出现资金不足，周转常常出现问题；期望提供高标准的服务能力却不能企及；人员流失严重；期望转型但更多处于迷茫。

传统经销商转型的出路探索——

案例一：配送商

仰韶“阿米巴”模式下的经销商，近几年仰韶连续逆势增长，其营销模式下做市场的主要是厂家，经销商只是配送产品，赚取稳定的配送费用。这是去扁平化的一个模式选择，对经销商的仓储能力和配送团队是个挑战，要做好路线的规划，以提升配送能力。

案例二：深度服务商

长沙轩辕酒库在2014年和2015年连续两年超过20%以上的逆势增长，规模过亿。是因为做到了客户长期、持续、深度服务，将客户买卖变成家人推荐，从弱关系转化为强关系。

案例三：掌控终端

酒中酒霸运营商，在歪嘴郎、邵阳老酒、干一杯、二锅头等几十款小酒的围剿下，仍能实现30％的增长，其实是做了两个时期：1、投入终端建设；2、下沉渠道至乡镇市场。

案例四：经销商联盟

以华泽集团吴向东的英雄联盟和安徽百川整合传统经销商。可缓解资金压力；形成规模受到资本青睐；构建与厂家的话语权；解决信息对称问题；优化物流；结合渠道需求智造产品。