连锁店这样开，你觉得怎样？

近几年，河南酒类连锁市场酒便利、大河酒城、豫副酒源、酒客来等本土品牌相继诞生；1919酒类直供和华致酒行等外来连锁品牌也是纷至沓来，让河南连锁领域热闹非凡。

那么酒类连锁要怎么开？应该运用怎样的模式？今天为大家提供河南市场两种（金辉酒业与尚久酒行）具有特色的模式供大家参考与交流。

黄金地段or居民小区

既然是开店，地利就被很多人所重视。但是成本与地利这一对矛盾，该如何解决？

金辉：好位置助力好业绩

金辉酒业坚持将地利优势最大化，店面全选在交通便利的黄金地段，且必须要处于交叉路口，保障消费者的可达性。

为了能够将地利发挥到极致，只要是能够提供优质店面信息的，在承租成功之后能获得数千至万元不等的奖励。到16年6月，金辉酒业已经有二十多家连锁店，这些店面都选择在了黄金地段。

尚久：小区里的名酒专卖店

尚久酒行的连锁店都在小区，不是熟人连路也找不着。总经理梁红表示：外面租金成本高，现在酒行业利润少，不能在店面上在投入过多。同时现在信息传递发达，酒香再也不怕巷子深。

此外，尚久酒行做的是熟人生意，大部分的新客人都是经熟人介绍而来，店面位置不再重要。

点评：连锁店制定的经营目标和经营战略是店面选址的重要依据。主要选客源聚集地，店面跟着客源走。不在意位置主要是有特殊客源或长期以来自己公司或店面已经成为品牌。

产品多元化or单一名酒专卖

在选择好位置后，很多人在选择产品上又会犯难。是选择大众酒还是选择高端酒？还是说高中低端都要有？是仅仅选择白酒还是要白酒红酒都有？

金辉：做仓储，产品任性选择

在产品方面，金辉酒业是白酒红酒齐聚，高中低端都有。金辉酒业现在有二十多家连锁店，如果全部都只选择高端酒，那么市场很快就会饱和，而公司的发展也将受到高端酒市场的限制。

同时，年轻消费者越来越青睐于红酒，红酒的销量呈逐年上涨的趋势。因此，金辉酒业选择了白酒和红酒一起进行销售。

尚久：做专卖，就选择名酒

目前，尚久酒行在郑州市区有三家小而精的连锁店，因为这样的体量，决定了尚久酒行只能选择几款具有强大品牌力、消费者基础深厚的产品，这也就是尚久酒行致力于名酒专卖的原因。

点评：选择什么产品和连锁店规模、目标市场、消费人群是密不可分的。在一个固定的市场内，高中低端市场的份额是相对固定的，根据市场选择定位，根据地位选择产品。

专于批发or批发零售混搭

店面选好，产品选好，接下来就是开门做生意。那么生意该怎么做呢？怎样才能取得利益的最大化？

金辉：一瓶请上门，批发我来送

金辉酒业能够在短时间内扩充至二十余家门店，和薄利销售是离不开的。因为薄利，而人工、店面等成本又高，这决定了金辉酒业的量一定要大，也就决定了金辉酒业必须要专于批发。

对于批发，金辉酒业在仓储和配送上做了一系列的规划。当然也不是说金辉酒业就一瓶零售也不卖，零售也卖，但是需要到店里亲自进行购买。

尚久：一瓶一件我都送

其实尚久酒行也是批发多余零售，至于为什么做零售，梁红表示：“最开始买一两瓶的，其实都是经人介绍的，只买一两瓶是因为他还不够放心，只要他买过酒之后，我们有信心将他变成长期顾客。”

事实也是如此。通过一次的亏本零售，发展一个潜在的长期客户，这是尚久敢于亏本做零售的原因。

点评：其实连锁店的规模和酒品的选择，销售的定位，这些共同决定了是做零售还是做批发。

案例点评：两类模式的优势及隐忧

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金辉：甩掉二批直供终端，谨防F2B

金辉酒业不惜重金在黄金地段开辟批发阵地，逆向思维策略大胆，其背后隐藏的渠道策略是甩掉二批直供终端，是在革二批商的命。

多元化的经营策略也符合消费趋势。随着70/80成为消费主力，以往一元化的白酒市场正在被多元文化带来的多元消费分流。

但是，金辉模式也存在着隐忧，既厂家的F2B渠道革命，厂家通过平台商直达终端店而甩掉批发环节，那样金辉的存在就失去了价值。

因此，金辉可以由现在的黄金地段多品类批发商转型为厂家的区域供应链平台商或矩阵式区域物流配送网商。

尚久：形成社区网络优势，抢占先机

尚久酒行延伸到社区的渠道策略值得称赞，其建立的社区网络，不仅大大解决了成本，而且最近距离的建立了家庭销售网络，为满足消费便利和便宜创造了条件。

利用名酒品牌和经营位置做诚信背书也是锦上添花之举。所代理的几大品牌都有极高的美誉度，家庭经营场所更容易赢得消费信赖。

但是，这种模式未来也面临着020和F2C模式的冲击。所以尚久需要做好对接未来战略规划，比如单一品牌专卖向酒水品类混搭经营转变，增加体验和快递末端服务等。实现转型的前提是必须快速形成社区网络优势，否则机会就不是你的了。