中国营销专家肖竹青：“12345战略”支撑温河王跨越式发展

8月8日，枣庄临沂经济协作高峰论坛暨温河知心酒新品推介订货会在山东枣庄隆重召开。此次盛会由山东温和酒业集团与山东联泰传媒公司联合主办，中国酒业智库大师、海纳机构董事长吕咸逊，山东温和酒业有限公司总经理肖竹青，山东联泰传媒公司总经理赵连强出席会议并发表演讲。

活动现场，来自温和集团和联泰传媒的各大商超、酒店、流通界新老经销商们欢聚一堂，与集团高层领导及营销咨询专家进行亲切交流，共同探讨温和美酒在临沂、枣庄两地的经济协作发展大计。论坛上，山东温和酒业总经理肖竹青创造性地提出关乎企业未来发展的“12345战略”，语惊四座。

“三拳”出击打造制胜方略

多措并举布局企业转型再升级

“一个中心、两个关键点、三大策略、四大实施纲要与五大转变共同组成了‘12345战略’的基本框架，在具体运作中合力支撑温河王酒实现跨越式发展的宏伟愿景。”肖竹青在讲话时强调，以消费者为中心，实现从渠道驱动到消费者驱动的转型是企业发展的中心要点。此外，要紧抓“愿意买”和“愿意卖”这两个关键点。

“因为物美价廉和性价比所以有人愿意买，因为销售温河王酒有利润、有价差所以有人愿意卖。温河王酒将经销商利润分为价差、补贴和奖励，成立督察部严厉查处越区销售和低价倾销。”就渠道转型升级方面，山东温和酒业率先尝试一区一策和一品一策相结合，注重体现出因地制宜、因人制宜和因时制宜的渠道转型思维。

作为三大策略的重中之重，“三拳战略”一经提出就备受行业专家和业内人士瞩目，即全面开发市场，提高铺市率；全面开发品种，实现全价格带、全包装形态和全产品概念全覆盖；利用推拉结合的策略，全面实现回转。在以上策略的引导下，山东温和酒业践行了产品、渠道、价格和广告促销等四大实施纲要，最终驶入了飞速发展的快车道。

“从研究卖给渠道到研究卖给终端和消费者，从奖励结果到奖励过程，从传统的区域营销转变为分行业渗透和分圈层营销……重组后的温和酒业集团始终致力于转变企业发展运作模式。”肖竹青还表示，山东温和酒业重视互联网思维转型，学习苹果手机、搭建开放平台并创建和谐生态，彼此为对方创造价值，实现参与者共赢。

在中国营销专家肖竹青看来，互联网思维的核心是重视消费体验、重视口碑与分享，借助精准大数据重视个性化需求的满足，并为目标消费者提供系统解决方案。“我们重视感情，愿意彼此培养信任与托付；我们珍惜感情，愿意因为感情、共同的未来利益和可持续发展的理想提供前置性市场投入！”

“喝酒大户”变“卖酒客户”

区域名酒迎来发展黄金机遇期

作为被称为行业“智囊团”的营销咨询专家，中国酒业智库大师、海纳机构董事长吕咸逊发表了题为《顺势而为，造势共盈——六大优势成就一大商机》的市场营销主题演讲，为山东温和酒业集团的发展进言献策。“品类化、连锁化、互联网化和资产证券化是新时代的中国酒类流通的‘四个现代化’。”

“酒商要成长必须基于消费者综合酒品的需求来规划商品组合，在此基础上以会员管理和消费场景控制养成消费者的购买习惯，而O2O可以为连锁插上互联网翅膀。”吕咸逊表示，区域酒厂酒商还可以“e+传统渠道”实现商业模式的创新，并通过新三板的资产证券化将创新市值化，以公信力加强终端和消费者的忠诚度。

“酒企的发展要顺势，更要造势。好行业、好周期、好品牌、好产品、好模式和好伙伴对企业的发展尤为重要。”吕咸逊分析指出，山东温和酒业集团处于白酒这一好行业、适逢酒类发展好周期，拥有历史好品牌、大师级品质温河王、多管齐下好模式以及联泰传媒这一好伙伴，无疑迎来了企业繁荣发展的黄金期。

记者在活动现场了解到，温和酒业与联泰传媒共同打造了一款核心精品美酒——温河知心酒。这款产品由曾设计过国窖1573的万宇大师亲自操刀设计，由国务院津贴专家李克明大师亲自主持酿造，不仅是山东温和酒业“定制酒战略”的有力体现，还是把“喝酒大户”变成“卖酒大户”精准营销的创新举动。

“金九银十”素来是中国白酒行业最重要的时间节点之一，而茅台、五粮液等酒类大亨们近日也是动作频频。据糖酒快讯报道，茅台集团与阿里巴巴集团于3日举行了个性化茅台酒封坛仪式，合作开发由阿里巴巴冠名的“封坛酒”。同一日，苏宁易购冠名的五粮液原浆用酒举行封坛仪式，未来将被开发成苏宁定制酒进行销售。