九石（新食品）大讲堂上海献智：白酒经销商运营思路的宝典

今日，大讲堂活动前半部分最精彩是的是上海白酒市场现状和产品销售，活动后半部分则最干货不过于——成本控制。而成本控制主要从四个方面来体现：

（大讲堂上海站活动现场）

（一）仓储物流成本

仓储方面，可以把代理区域分成几个重点区块，开分仓，某个仓库负责某个区域，提高送货速度和效率；优化订货步骤，一个区域内的销售网点，也可以根据交通的便利性分成不同的小区块。若条件允许，引入现代化的仓储物流管理系统。

物流上主要是控制好车辆开销，物流线路的合理规划也会很大程度上降低油费。另外物流也可以通过多做些品类来降低费用，同一家店铺的送货量加大，会提高送货效率，这两方面看起来似乎是矛盾的，一个是要减少品牌，一个是要增加品牌，但如果品牌按照品类进行错位，就不会有矛盾。

（二）客情维护成本

客情关系的本质就是企业与顾客之间如何用需求的满足来处理“利”，实现“利”、发展“利”的问题。客情关系维护最基本的就是先做好人再做好事，遇到事情不要慌乱，处理事情的态度比结果更加重要，并且要学会“换位思考”。

（三）人力资源成本

核心是提高人工效率。不能一味的靠压低工资来压缩人工成本，要从提高人工的效率入手来提高单人作业的收入，提高人工效率的方法，一种是制定合理的奖惩机制，奖励高效率的员工，淘汰低效率的员工；另一种就是通过培训来提高生产效率，培训提高人的单产也是一条扩大销量的路子。

（四）做好账款管理

不少经销商的应收账款占自己企业总资产的30%、40%甚至一半以上，更可怕的是很多经销商的应收款是一本糊涂账一年生意“红红火火”的走下来账面一算，不错，今年赚了几十万，钱包拿出来一看，全部是应收账款。分析一下账款的形成原因，会发现大多是企业本身的制度、员工技能素质和经营作风不正造成的。即便是客户方面的原因，也往往是由于企业信用评估不准，给信用不好的客户放了赊销政策，客户服务不良（造成抱怨）或管理不严（追讨不及时）造成的。需要改进：

1、改善经营理念：不急于销售而忽视货款控制，盲目经营贪功冒进。

2、修订政策制度：建立信用管理政策，重视新客户信用评估

3、提升员工技能：了解客户的结算周期，防止内部人员造成的账款风险

特别鸣谢：

本次大讲堂活动由上海龙川酒业发展有限公司提供大力支持。上海龙川酒业发展有限公司是一家专业酒类、饮料运营商。主要经营各类名特优酒水、饮料的代理及经销，与近50家上游生产企业及约300家酒水经销商有着密切的合作。现有全资子公司1家，控股子公司2家，参股公司2家。业务遍布上海市各个角落，主要销售渠道为饭店，宾馆，商超，流通渠道及各类娱乐场所。