九石（新食品）大讲堂滁州站速递：品牌强分化格局下经销商的淘汰赛

滁州地处安徽省最东部，苏皖交界地区，常称为“皖东”。8月18日，2016九石（新食品）大讲堂携手金牌讲师－智邦达战略咨询公司董事长张健走进皖东。九石天使会安徽部落联络官王春瑞主持了本场活动，金牌讲师张健与现场四十多位当地经销商一起分享十五年营销战略——“拐点·突围纵论白酒经销商的困与变”。

（金牌讲师张健现场授课）

安徽白酒作为中国白酒格局中一股不可忽视的力量，早在20世纪90年代业界就有“皖酒崛起”的说法，当时以双轮池、种子酒、沙河王为主的白酒品牌以疯狂掠夺战，曾经一度跃为中国白酒的前十强。21世纪之后，皖系白酒又出现了新生的徽酒冲击波，以口子窖、高炉家、皖酒为主要品牌又开始轮流向全国区域市场发力，刮起一股徽酒“崛起”之风。然而2012年新的市场格局俨然出现，2016年更加凸现，这样的拐点对经销商而言不是新的困境而是一次机遇。

拐点1——行业/竞争拐点：品牌强分化格局下经销商的淘汰赛

从新一季的营收情况报看出，绝大部分上市酒企，一季度营收和利润均同比上涨，其中净利上涨幅度要高于营收同比增长幅度，说明部分酒企开始呈现复苏迹象。仅有区域性酒企金种子和青青稞酒呈现营收出现下滑，本轮业绩增长主要来源于一、二线品牌以及区域龙头品牌。酒鬼酒、沱牌舍得为代表的高端白酒品牌经过混改、调整之后逐步走出下滑颓势，营收小幅增长，但利润大幅提升，止损之后盈利状况较好。

白酒产业是一个多层次不平等等级化结构，高端白酒卖一千，中端卖几百，低端白酒卖几块，这个产业是分层次不平等的等级结构。一旦需求不足供给过剩，总是高端挤压中端，中端挤压低端，导致低端退出。通过价格下调层层挤压，把低端的产能挤出市场，白酒产能过剩和行业危机本质是价格危机和价格调整，只要价格下降到一定程度，新价格体系与新需求达成平衡调整就结束，事实上名酒现在已经开始涨价。

放眼整个行业，复苏不是行业全线复苏，是死一批，徘徊一批，复苏一批，强大一批，再死一批，两极分化，集中度提高。行业调整让提价成长模式消失，只有放量才能成长，假如企业不能放量，固守一个稳定的根据地也可以维持经营稳定，但没有根据地的企业一旦无法放量无法全国化扩张就面临严峻的问题。白酒在分化和格局变动中复苏，随着供给侧改革和消费需求升级，白酒行业整体未来仍是结构调整，同时行业洗牌加剧，高端挤压中端，大的挤压小的，收购、兼并、重组、混改和转型将不断升级。

现优势品牌逐步通过提价恢复利润和渠道结构，强势酒企开始通过区域并购，完成挤压扩张。品牌商大战正酣时，经销商淘汰赛大幕也随之拉开，从行业竞争而言，挤压竞争优势明显的品牌企业，其背后的经销商相对具有整合竞争力，区域弱势品牌、竞争中被边缘的品牌，其经销商处境艰难。

一荣俱荣，一损俱损，传统经销商与厂家过去是利益共同体，现在是命运共同体。品牌生死劫背后是经销商生死劫！

（活动现场座无虚席）

拐点2——运营拐点：老司机遇到新问题

就现在的市场情况下，经销商普遍遇到企业无休止的压货，新战略大单品缺乏，厂家转型乏力，导致经销商“日子也很难过”。

表现一：老方法自我怀疑，新方法镜花水月，突然不会卖酒！

表现二：畅销产品微利，开发产品没市场，突然发现没产品！

表现三：利润下滑，成本攀高，人员流失，管理亚历山大！

表现四：现金流不足！转型遭遇无米之炊。

难道经销商的光芒不再？难道要在迷茫的路上越走越远？更多精彩内容尽在糖酒快讯，小编将持续为您报道！