修卫华：精准营销成就“大红川”梦想

修卫华，兰州酒类同业协会副会长，甘肃红川酒业营销公司总经理。作为甘肃具有影响力的策划人，伴随无数次的成功策划一路走来。2010年，修卫华被红川酒业慧眼识中，成为红川酒业营销公司总经理。从此华丽转身，并让红川人认识了修卫华，甘肃人认识了红川酒，而陇酒营销界也从此多了一位响当当的营销硬汉！在行业下行，深度调整的大环境下，红川酒业却接连逆势增长，红川的秘籍是什么？不久前，记者在红川酒厂进行了采访，领略了修卫华带领着红川队伍如何在寒冬期发光、发热的生存智慧。

好口碑靠品质先行

“当今社会是瞬间万变的节奏，‘酒香也怕巷子深’。在陇南，金成州、锦绣陇南这两款产品70%的销量是通过消费者单点上去的，一瓶一瓶的点单背后，是红川好酒质的证明。好的品质怎么让更多的人知道，这就是我要做的事。”修卫华说。

作为甘肃最早的中华老字号白酒企业，红川酒业坚守传承千年的“横川烧酒”纯粮酿造传统工艺和深厚文化底蕴，以及独树一帜的完美酒质，率先赢在起跑线上。

修卫华加盟红川，无疑让修氏智慧找到了生根发芽的沃土。入职当年，红川旗下的多款产品增长达到20%，一跃在陇酒第一阵营里站稳了脚跟，成为本轮产业调整中当之无愧的酒业明星，并在业界掀起一轮备受关注的“红川现象”。 2014年度，红川酒业实现销售4亿元，和上年同期相比增长了33%！2015年前半年，全国白酒增速仅保持了8%~9%的增长，而反观甘肃地产酒——红川，以金成州、锦绣陇南及红川接待酒等产品为代表的陇酒却逆势而上，单品销售额破亿元，上半年，红川酒销售比去年同期增长20%以上！

“弯道超车”智者行

“过去十年作为白酒行业增长主要动力的政商消费放缓是大势所趋，但是我认为白酒行业新的增长动力将来自于收入提升：一个是来自中产阶层的持续扩大带动的中档酒消费市场的大扩容，一个是来自富裕消费群人口规模持续扩大来支撑高端民间消费对于政商消费的替代。所以红川没有放弃高端市场，我们的品质也不允许我们往下走。”

此前，红川也在涉猎高端用酒业务，一款锦绣陇南在市场的反响不可小觑。这两年，红川酒在酒质上下足功夫以主攻大众市场，由修卫华亲自带队，将几款口碑很好的大单品销售提高到战略业务层次，这也体现了红川酒在民酒市场上的新思路。

修卫华认为，当前白酒行业的现状对于红川来说正是实现“弯道超车”的好契机。

“ 过去行业一直处在野蛮增长的时期，红川的优势并不是特别明显，繁多的品牌和各类产品充斥在市场上，价格的混乱和品质的良莠不齐，都让消费者失去了信心。如今，行业已经回归理性，恰好可以凸显红川整个品牌优势最强的地方——酒质！从红川的角度来说，进入这个良性竞争的环境后，企业可以朝着更加健康的方向去发展，这更有利于大品牌的成长。”

厂商结成战略合作伙伴

在修氏智慧的推动下，红川酒业创建了低风险经销商合作模式，厂家主导战略营销，引导合作伙伴整合外部资源，为其提供前期市场分析、营销团队组建指导，帮助合作伙伴建立销售渠道，提供市场开发策略及营销团队培训。

此外，红川酒业与经销商的关系也十分融洽，这得益于修卫华很早就将厂商从交易关系改为战略伙伴型关系，把双方由矛盾的对立面变成利益均沾的“一家人”，大家具有高度统一的价值观和统一的市场步伐，这样才能激发集体创造力，相融共生，共创未来。

“由品质而产品，由战略而战术，由交易关系而战略合作伙伴，由渠道而终端，红川酒业一步一个脚印，一直在坚持纯粮自酿；稳稳走在“红川酒业”自酿天下”的路上。

目前，红川酒业公司已按照总体规划实施完成新的白酒（原浆酒）项目建设，原浆酒生产规模已达到6000吨，为未来形成“红川酒业生态园”生产厂区，“成州酒业大厦销售总部”、“成州酒业花园”的建设奠定良好的基础。而修卫华，也将带领红川酒业营销团队，共同成就红川酒业规模化、产业化，实现西部白酒酿造一流企业的“大红川”梦想！