杨光：提升湘酒品牌，创新营销模式，助推湘酒持续发展

今日，由湖南省酒业协会、九石天使会、长沙酒业研究会共同主办的“振兴湘酒 共赢未来”2016湘酒发展高峰论坛在长沙开启，湖南省酒业协会会长刘维平、湖南省商务厅副厅长肖彬、湖南省经信委副巡视员杨月华、酒鬼酒供销有限公司总经理李明、九石机构常务副总裁肖铭、正和岛首席经济学家王林、北京正一堂战略咨询机构董事长杨光、黑格咨询机构董事长徐伟以及关心湘酒厂家、经销商共300人参与了此次论坛。

杨光在论坛上以《提升湘酒品牌，创新营销模式  助推湘酒持续发展》为题做了演讲，为湘酒的发展提出了自己的意见和建议。

酒业风口——产业趋势

首先，杨光就酒类产业趋势进行了分析。在他看来，影响酒类产业演变的因素有五个，分别为：传统文化、政商体制、全球文化、花联网+、消费主体（新生代）。而消费者本我角色的自我驱动成为未来酒业变革的主要力量。

杨光在演讲中对产业趋势进的研判有6点：

1、全国性高端品牌酒企格局已定；

2、200元消费价位会升级，会扩容；

3、区域性酒企（100—300元）会上演列强争霸；

4、50—100元会演变为持久战；

5、中小型酒企靠特色转型，光瓶酒会升级，（东北小村外，今年上半年增长达到50%）；

6、小瓶酒的销量会扩大（小郎酒、江小白、泸小二）。

不仅如此，杨光认为白酒行业品牌集中度越来越高，全国中高端白酒品牌呈现集中的123现象。

一家独大：800元以上价格带—茅台；

二分秋色：500—800元价格带—五粮液+国窖；

三足鼎立：300—500元价格带—剑南春（为主）+天之蓝+红花郎。此外，省级品牌第一名与第二名规模差距在拉大。

在这样的环境下，哪些品牌能够活下去呢？杨光也做了推断，那就是拥有大单品或特色品类产品的企业会长青并发展。

湘酒的多强模式

其次，杨光分析了目前湘酒品牌发展升级的态势。他认为湘酒应该走“多强模式”，江苏、安徽、湖北、河北是对标对象。提出湘酒品牌升级之道应为——特色路线+红色路线+本地化路线。

1、特色路线：“酒鬼+开口笑”，双品牌驱动，在业内形成湖南特色；

2、红色路线：湘窖天然的红色优势，在业内形成湖南红；

3、本地化路线：邵阳大曲+武陵+德山，结合自身的优势，做强省内，成为省内的强者，扎稳根基。

湘酒应做拼命三郎

最后，杨光在湘酒的营销变革上提出，湘酒营销变革首先就是渠道营销与全国白酒行业的接轨，率先在传统商业形态下实现营销精进。要变革，湘酒就应做“拼命三郎”。在他看来，厂商在传统模式下竞争是同维竞争，只有拼，才会有未来。

至于怎么样拼？拼什么？杨光也做了解读。他总结了三点：拼产品、拼网络、拼团队。

1、拼产品：区域内产品必须在某一价格带或某一主流品类形成数一数二的优势占位才能保证地位和销量的稳固，某一主流品类或价格带第三第四的品牌未来会与前两名拉开更大的距离。产品矩阵化也至关重要。

2、拼网络：三大法则：多盘法则——未来只有在两个以上盘中盘都占据优势地位的企业才能取得更快的发展；壁垒法则——1）氛围营造壁垒化，在核心烟酒店和核心酒店对竞品实现压制   2）店中店模式推广，有没有形成足够多的店中店是衡量是否建立足够壁垒的标准之一；精细化法则——要做到网络覆盖精细化、网络服务精细化、管理考核精细化。

3、拼团队：核心策略——从单兵作战到集团军作战。