资深营销大咖高学生助阵大讲堂江西赣州站：新常态下经销商发展逻辑（一）

2015年，我国白酒行业收入与利润实现双升，当年我国规模以上白酒企业达到1563家，实现白酒总产量1312.80万千升，同比增长5.07%；完成销售收入5558.86亿元，同比增长5.22%。

2016年，白酒全行业上半年的营业总收入为671亿元，同比增长11%，净利润总额207亿元，同比增长13%。

虽然中国白酒行业的寒冬尚未结束，但触底回升态势明显, 在酒业复苏新气象之下，利好消息不断涌现。今日九石大讲堂在站长阙丹丹的组织下携手金牌讲师高学生，为到场经销商带来一场行业圈层饕餮盛宴。

活动上半场，高学生针对新常态下经销商上游的选择，从厂商选择、品牌陷阱、经营风险三个方面进行了详细的阐述：

众所周知，选择一个好的厂家、一款好的产品能让经销商事半功倍，厂家和产品直接影响着经销商的盈利，与其在之后的日子里因为厂商关系和产品质量、销售政策等扯皮，还不如一早就选择一个靠谱的合作伙伴，那么如何考量一个厂家是否“合格”？

厂商选择

1、从实力认证：品牌知名度、区域市场份额、企业性质、员工人数、产能利用率、产品线；

2、信誉考察：退换货承诺、返利是否准时、有否出现过产品质量问题、人员更换是否频繁、合作诚意；

3、市场能力：市场表现（产品铺货率、生动化、价格体系、厂方投入业务人员、车辆）、广告投入计划、营销人员素质。

品牌陷阱

1、首先是超高端品牌代理陷阱；

2、茅五剑泸的部分买断品牌很容易成为代理陷阱；

3、新型招商“文化”品牌代理陷阱；

4、非主流品类酒的二线品牌。

经营风险

在经营过程中厂商可能会给经销商带来众多问题，比如：

1、爆仓、断、质量；

2、厂方降价但对经销商库存产品没有补差；

3、厂商不能及时兑现原承诺的返利、奖金以及作促销时经销商垫付的钱、货等；

4、厂方要经销商大规模铺货结果货款结不回来；

5、厂方市场管理不力造成其他经销商冲货乱价；

6、假货充斥市场；

7、厂商更换经销商或缩小经销区域等。