资深营销大咖高学生助阵大讲堂江西赣州站：新常态下经销商发展逻辑（二）

今日，九石大讲堂在站长阙丹丹的组织下携手金牌讲师高学生，为到场经销商带来一场行业圈层饕餮盛宴。

活动下半场，高学生就新常态下厂商关系演变及趋向一问题与到场经销商展开了讨论。

对厂商（品牌商）而言，经销商的网络、人力、资金可以给厂家带来“产品低成本进入市场创造销量和利润”的效益，在此期间经销商就是厂家的销售经理，两者关系是“鱼水关系”。但与此同时，经销商是一个独立的经济实体，经销商的想法往往和厂家相悖。

厂家希望经销商，先款后货、独家经销、以低利润高销量形成更大的市场占有率、绝对配合厂家促销活动、全品项推广等……

而经销商希望厂家，先货后款、赊销铺底、给独家经销权但不会经销独家、更高经销利润、侵吞促销利润、只销售有把握赚钱的产品等……

另外，在厂商关系演变作为了详细的阐述：

1、厂商关系初级阶段

计划经济时代，日常消费品、生产资料和白酒产品都极度匮乏，白酒不是作为一般消费品而是作为一种稀缺物资，由国营糖烟酒公司“统购统销”的大一统体系垄断分配。这一时期的厂商关系以经销商为主，厂商两者之间无疑以“商”为强势地位；厂商关系也是比较简单的，基本上只涉及产品的配送。

2、厂商关系探索阶段

1988年，国家放开价格管制，酒价实行双轨制，原有的计划经济流通体系自此逐步瓦解，国家经济步入大流通、大批发时代。这一时期，虽然卖方市场的结构并未改变，但是由于国营糖酒公司逐步解体，市场出现大量个体户形式的白酒批发商，生产企业和个体批发商在市场竞争中快速成长。厂商实力的对比出现“厂长商消”，厂商之间的关系较以往更为均衡。随着白酒市场的不断成熟，白酒企业开始主动地出击市场，先后掀起了一股“盘中盘”、直分销和深度分销浪潮。（如：口子窖“盘中盘”；洋河“1+1”）

3、厂商关系深化阶段

在消费需求多样化的条件下，行业形成了以团购为主，包括酒店、商超、卖场、餐饮等多渠道的复合渠道模式。同时，业内涌现出一批实力强、经营理念和商业模式都较具优势的超商或大商，对催生厂商关系的变革产生了积极作用。于是，业内陆续出现了许多对厂商关系进行重构的案例。（如：柒泉营销公司、五粮液品牌运营商顾问团）大体来说，这一阶段的厂商关系逐渐显现出减少厂商分歧和矛盾，构建厂商利益共同体等特点或趋势。

最近几年，随着白酒业渠道扁平化的趋势越来越明显，一些厂家通过设立专业连锁店、进军网上电子商务、借助交易所平台等形式尽量直面终端和消费者，又必然使厂商关系在新形势下产生新的特点。