泸州老窖连发三招，你以为只是涨价，其实是远超你想象的一盘棋

接连三道命令，泸州老窖近日针对高端国窖1573和中高端窖龄酒、特曲三大核心战略大单品的“大动作”仅是涨价前兆还是另有玄机？

在泸州老窖接连发布“涨价通知”和“停货通知”之际，北京正一堂战略咨询机构董事长、新九石酒类食品研究院特约研究员杨光深度解读了泸州老窖“涨价”“停货”之举的战略意图，并发表独家观点：“控货稳价、稳价提量方为高端白酒当下正道。”

独家评论

杨光：控货稳价、稳价提量方为高端白酒可行之道

泸州老窖和茅台都是极擅长于通过政策来调节市场的。如果说泸州老窖针对五大战略产品的政策是在做减法、做聚焦，那主动出手连发三道通知就是在做加法，是加强“头狼战略”的重要举措，且不是盲目决策，而是比较谨慎的。

与茅台价格策略异曲同工

茅台近期价格的成功上涨，已经证明“控量保价”策略对高端白酒的积极影响。通过改季度发货为月度发货等政策，客观上造成了茅台库存的减少，降低了经销商抛货的机率和动力，并实现了茅台一批价的小幅上涨。而在此方面，泸州老窖的策略与茅台有异曲同工之妙。不论是之前四川启动的“国窖1573终端配额制”还是近期发布的两个“停货通知”和一个“涨价通知”，都属于泸州老窖主动进行的控量之举，在客观上都会有助于减低市场实际的库存量，让经销商不会因为库存的原因而甩货。只要经销商不甩货，就能确保价格不下滑。

把主动权掌握到自己手里

通过 “停货通知”等政策影响，泸州老窖将“指挥棒”牢牢抓在手里:如果 “停货”能有效带动降低库存，实现价格上升，那就能顺势而为提价；如果不能带动价格上升，那就侧重于库存下滑，维护价格体系。一进一退之间，泸州老窖都将掌握主动权。而维护好价格体系，不仅能有效助推旗下中低端产品，还符合泸州老窖浓香鼻祖的地位。

抢占铁粉才是国窖1573当下最重要之举

国窖1573发布“停货通知”，证明泸州老窖已经清醒而准确地判断出国窖1573的战略形象要求已经超过销售压力，当下最急需之举是提升国窖1573的形象地位，重新回归“茅五国”序列。当下提前完成年度销售任务让国窖1573 “停货”底气增加不少。

之所以不采用五粮液直接提出厂价的方式而改用“停货通知”策略，并且安排在中秋热卖、国庆、春节双节旺季来临之际发布，主要原因有三点：

一、多项措施推出之后消耗了大量库存但并没有如茅台般清理彻底，一批价上涨动力不足；

二、形成“进可攻、退可守”的主动局面；

三、助推一批价的小幅上涨，保证经销商利润提振信心。

不太赞同国窖1573官方在近期轻易涨价：

一、国窖1573出现价格波动容易造成消费人群流失，不利于恢复高端人群占位；

二、最佳的举措是通过控货达到稳价、通过稳价实现扩量。因为只有实现了扩量，涨价的基础才会存在。在这方面，国窖1573不妨学学茅台。茅台就是通过按月发货来控货实现稳价，通过稳价扩大销量并实现了价格小幅上涨，然后再度经过稳价——扩量轮回之后才实现了当下的价格普涨。

所以，国窖1573还需要多考虑扩量的问题，通过销量提升和消费基础扩大来反推价格上涨，而不是随波逐流，要抢占恢复更多的国窖1573消费者，真正形成更多的铁杆粉丝才是当前唯一的目标。

窖龄酒、特曲“降库存、挺价格”目的性明显

泸州老窖窖龄酒的“停货通知”和老字号特曲的“涨价通知”，清库存、挺价目的性更强，主要瞄准的就是竞争占位。在高端领域国窖1573主要是与五粮液、茅台竞争，相对竞争力度较小，而在窖龄酒和特曲所在的次高端领域，则有剑南春、红花郎、天之蓝以及众多区域名酒激战，泸州老窖必须要提前考虑未来销售前景，提前决策、提前布局。

窖龄酒、特曲在具体操作上采用不同策略，主要是从市场角度考虑：

一、窖龄酒当下库存与国窖1573相比还处于相对高位，且面临众多竞争者、形象感不如国窖1573，急需清理库存，重整价格体系和确保经销商利润；

二、特曲作为泸州老窖另一支次高端的拳头产品，产品形象感较强，且又推了二款新品，所以对老字号特曲超配额计划外结算价格每瓶提高5元钱。