联盟非易事 连锁才是终极目标

2016年的1月,“聚鑫众源商业联盟”成立。这家最初由35家烟酒店成立的联盟，如今股东已遍布巴彦淖尔乌拉特前旗各乡镇。联盟的成立让各个股东在不到两个月的时间里收益已经达到30%，三个月后红利已达到每股6000元。在“聚鑫众源商业联盟”的发起人丁琦看来，这样的快速成长来自于合作，是团队的力量带来的巨大成就。

事实上，对于联盟的认知早在多年前丁琦便有所摸索，而关于联盟目前的形式以及未来的发展趋势，丁琦也有自己的预判和考量。不久前，新食品记者有幸联系上了丁琦，就他所熟知和建造的联盟体进行了一次深入的探讨。

糖酒快讯：其实，酒业发展到现在，联盟已经不算什么新鲜事了。全国各地大大小小的酒商联盟体也不胜枚举。我好奇，大家是基于什么原因都愿意加入你这样一个联盟呢？

丁琦：很简单。为什么要成立联盟？所有的商家都希望自己能赚钱，为了获取更多的利润，抱团无疑是最快最便捷的方式。当然，联盟也有自身的弊端，但一定是利大于弊的。

具体举例子，如我们的联盟体，我们的股东除正常销售利润外还持有联盟股权，享受联盟平等股权分红，联盟外的销售收入包括配送也可分红。另一方面，由于我们的产品都是联盟股东销售，这样可以确保价格体系高度稳定，严格管控窜货，产品不掉价，利润也可持续坚挺。

当然，随着我们的体量越来越大，进货价格也会越来越低，销售成本也会越来越低，配送可以省去保底工资等等，每个环节因为有了团队力量便可以从中创造新的利润价值。

糖酒快讯：你刚才说了那么多，讲到的联盟不外乎都是为了获取更多的利润，在您看来，联盟是否还有其他的价值？

丁琦：事实上，我刚才所说的赚取利润并不仅仅是从商家个体的角度而言。联盟在一定程度上可以规范市场，优化市场秩序。现在这种酒商之间的联合已经相当广泛了，同时也出现了一些很成功的联盟。有些把各自的公司整合成一家更大规模的公司，形成了对区域市场的控盘能力；有些通过联盟，共同代理产品，利用联合后的渠道优势和资金优势打造出区域强势品牌，实现利益最大化。走联盟之路的风潮足以说明这种形态的优势很多。至少让很多酒商通过联盟实现了自己无法实现的价值或者升级。比如，如果我们的联盟内有股东成员自己代理的产品不想继续代理，并影响到了联盟继续健康发展，那么，经联盟委员会及各股东同意，可将产品放联盟消化。从而减轻股东的压力。除了获得更多客户资源，实现资源共享，产品互换，话语权更大以外，还减少了市场的恶性竞争，拓宽了大家的经营思路和提高企业管理能力。只有经济秩序更加完善才能更好的回报社会。

糖酒快讯：想必你们成立联盟的初衷也是为了更加的壮大，但是很多联盟都会存在一个利益分配的矛盾问题。你们如何去平衡成员的利益，而不是任之发展成为一个松散的联盟？

丁琦：我们会严格按照《公司法》《证券法》来管理联盟体。譬如，我们的股东人数确定在200人以下，每股股金10000元，封顶3股，签订商业联盟股权认购协议书，且发放股金证。同时为了管理的公正客观性，我们成立了理事会、监事会，成立联盟委员会。如果股东发现弄虚作假行为将撤销理事长等职务，原始股按规定归其他股东共同所有，重新推选理事长等职务。

为了能够让联盟体顺利的作业，联盟股东共同招聘会计、出纳、库管，配送人员租办公场所，库房，定人员工资，且尽量让这些人员入股5000到10000元。

刚才讲到管理，我现在说一下利益分配。目前，我们联盟所有股东已经确定的核心产品有：金剑南、银剑南、沙恩、庄园（赤霞珠）等，如果想再打造一款超级单品来运营，必须经三分之二的联盟股东通过，并用百商的力量和厂家拿到最低的价格，按最合理价格供给每位股东，这也意味着产品裸价透明，包括名酒，利润由联盟体占有，差价自己独享。而各个股东们发展联盟外所有商铺，这样我们的产品辐射到更多商铺，由他们来销售我们产品，我们所有联盟股东就是代理商，人人成为了东家。

糖酒快讯：这样看来，联盟应该是一个持续发展壮大的过程。未来的联盟应该是如何发展才能持续的保持它的稳定性呢？

丁琦：事实上，联盟体目前也有许多不得已的苦衷。譬如在某个区域将产品的氛围打造起来后，由于没有产品的主导权，很可能会出现窜货，或者代理权被收回的局面。所以，在我看来，未来的联盟发展起来最好的状态是形成一个连锁体系，掌控住自己的主导权。首先就线下而言，联盟体要有自己的实体店。这样可以成立配送，并可以轻松整合所有行业，比如：桶装水、快餐等等。每个乡镇，小区、物业设立联盟配送站，更甚者可以做到24小时配送，做到电话落货到。将配送做到我们旗唯一配送实体商家，拉动内销，做到我们送什么消费者买什么。最终实现走出内蒙，实现外贸，是我们的预想。

其次，在线上可以开发联盟体自己的APP软件，线上宣传线下配送，当然，线上操作也是个很繁杂的过程。通过后台数据，各个股东可以从产品供价到每天销售，及每天公司费用支出和利润等等，均可随时从手机了解和查阅，做到高度透明。

当联盟的产品越来越多，进价越来越低，配送越来越完善。这个时候打造联盟自己的大卖场或形象店便可以顺利登场了，开成连锁，辐射到整个乡镇，村落。那时自己个体的实体店将顺利关闭。做到统一配送统一规范化管理。

记者手记：酒类联盟体试水者很多，但真正能够实现预期的做大做强者却少之又少。原因种种，但都离不开一个人心和利益的问题。因为弱小，因为想寻求更广阔的出路，所以才要抱团做联盟，但进入联盟，我们便从一个自主的个体变成了一个群体成员，我们要遵守规则，不可随心所欲。在这个联盟体里我们的身份发生了改变，而如何转换自己的态度和行事准则则是助力这个联盟体壮大的重要因素。我们都深知联盟体未来的发展光明，但如何实践却不是简单的一朝一夕便可促成，亦不是几个发起人的简单规则捆绑，它的成功一定是来自于群策群力，坚持不懈。