徐伟 ：解锁三峡酒作为地方名酒的破局路径

1.白酒行业未来发展潜力最大的是两头，特别是低端白酒将进入升级阶段。

2.在这个阶段判断一个企业，可以从这个企业在调整期发展态势和表现出的对未来的掌控力来判断，这不仅限于茅五洋，也可能是一个如三峡酒业这样成长性地方名酒。

3.经销商是选择3000万赚50万还是选择300万赚100万的产品？

4.优秀产品向优秀品牌集中，优秀品牌向优秀企业集中，优秀企业向优秀产区集中。

2016年10月9日下午，在“流金岁月 品味三峡”三峡酒业营销高峰论坛暨定制酒发布会活动中，黑格咨询董事长徐伟现场金句频出，全方位解锁三峡酒以及三峡酒经销商的破局路径：

一、从行业趋势看三峡酒发展机遇

现在整个行业升温升级主要来源于产品价格的增长，不是量的增长，这个是生意难做的根本原因。行业全面复苏只是一个假象，只有优质企业实现了复苏：一种是高端产品，像五粮液、茅台这样的产品，一种以区域为主的像三峡酒业这样的名酒酒企。

当经销商面临的市场压力的时候，可以客观公正的是思考一下，选择好的品牌、好的厂家、好的产品是必须的。其中，200-400价格段的产品相对发展的比较稳定，机会出现在了低端产品，而像三峡这样依托一个区域、地理、人文、环境的酒企是一个不错的选择。

二、（三峡酒）武陵酒都产区品牌化格局

从产区发展看白酒发展趋势，川黔苏皖四个产区全年有2810亿元的白酒销售额，最早提出产区概念的是四川和贵州提出的白酒黄金金三角，当时引发了全国其他区域白酒的恐慌，洋河率先有了反应，通过江淮名酒带传递苏酒的价值。

从川黔苏皖产区不难看出，做大产区概念，意味着产区、品质能得到认可。目前，整个湖北白酒的产区效应并不突出：湖北是白酒生产消费的大省,但不是消费输出的大省。

相对于湖北其他酒企，武陵酒都在政府的作为下，彰显了有做大产区的决心，武陵酒都产区中核心代表企业三峡酒业释放出的能量对产区建设起着领路者的作用。当下，三峡酒业积极拓展省外市场就是武陵酒都产区走出去的动作典范。

三、三峡酒南派清香的香型品牌化破局

鄂酒有知名品牌，但没有香型品牌化。鄂酒有很多做的不错的企业，但是对产区的价值、鄂酒品牌化带动不大，原因是香型品牌化未形成版块特色。

在清香的香型里面，汾酒、牛栏山和红星占据三甲，但未形成集中发展和产区发展格局，因此在诸多香型中，清香酒有着不错的机遇和空间。而三峡酒业可以作为南派清香代表，随着市场增长实现品牌化破局。

四、三峡酒体验营销与旅游品牌化破局

今天，单纯为卖酒而卖酒的时代已经结束。我们在检索野三关地方政府对三峡酒业、武陵酒都的做法，是为了实现工业与旅游业的良性互动。这当中暗含了体验营销与旅游品牌化这种地方名酒厂崛起的重要模式。

现在，旅游也发生了价值改变，上车睡觉下车拍照不再是旅游者推崇的价值，未来体验将成为旅游的核心追求。由此，野三关千年老街和工业旅游园给到三峡酒和三峡酒经销商未来做消费者沟通的最大法宝：酒类产品的市场化落地可以推动回厂工业旅游;工业旅游地方的人流可以带动品牌传播、同时也能带动销售；好风景的传播会带动更多旅游团体间接带动旅客流量；更多的留恋更可以带来更大的城市宣传及品牌宣传基础；整体形成正向循环。

五、三峡酒适合小而美的定制模式

定制酒可以提供更多附加值。向有资源的经销商输出模式（体验、会销、定向转售、增值）、团队和管理。

定制酒三大场景：

一是普通大众消费者层次的标准定制产品;

二是中产小资群体的中度定制;?三是富人全体的深度定制。

定制酒的要素：

酒体定制——根据客户身体状况及客户需要,调配酒体内容物;形成正真意义上的酒体定制

包装定制——根据客户自身喜好,定制外包装的颜色\款式\样式

瓶型定制——结合企业主\客户的需求进行瓶型创意设计\并实现定制

文化定制——结合客户需求\对应工艺和工具,进行定制文化内容创意与实施\激光\雕刻\丝网印刷等

藏酒服务——指定储藏标准\管理制度;为经销商、消费者提供全程藏酒管理服务

今天在活动现场举行的藏酒备受经销商欢迎，不少经销商通过实际行动表现了对定制酒优级酒体、藏酒服务的认可。