九石（新食品）大讲堂重庆站内容速递：徐伟支招二批商破局法则

11月4日下午，九石（新食品）大讲堂在新食品杂志社重庆工作站站长、90天使会重庆部落联络官张一春的组织下顺利进行。金牌讲师、黑格咨询董事长徐伟携最新研究《换个角度看二批商／经销商生存发展与破局》献智重庆。

众所周知，重庆酒类市场有着200亿的流通规模，由于地产酒弱势，川、鄂等全国性白酒以及区域强势品牌纷纷抢滩湖北市场，二批商发挥着不可替代的作用，但在厂家扁平化、电商冲击、新型渠道等外部压力以及成本增加的内部压力下，二批商生存空间遭受到了挤压。

那么，二批商在新的渠道变革下，如何理解当下面临的情况和破局窘境？

一、揭秘市场难做的真相

大多数人二批商谈到当下困难的时候，会很容易将其归咎于经济萧条和互联网。但在徐伟看来，事情根本并非如此。

黑格咨询数据显示，无论是从消费者群体还是户均消费来看,白酒均呈现出不同的降幅。

1.过去3年间,品类的渗透率从72.7%下降至68.7%。

2.户均饮用量也从7.3升下降到7.1升,下降2.7个百分点。

3.中国消费者正在接受更健康时尚的消费理念,80后、90后的消费者也逐渐成为市场消费的主力。

而人口增长率在二胎政策下依然未出现明显增长，人口结构的变迁，短期不能补上红利。徐伟现场就市场难做向经销商分析到：市场难做的本质是人口问题。其次才是消费问题和市场问题。

二、生存法则：提升效率就有生命力

徐伟指出，在当下的商贸企业中，10年以上的企业效率都开始降低，运营效率、管理效率、资金效率受传统模式的影响，都出现了下降。

此轮调整，对于经销商而言，正是正视现状提升效率的绝佳时机：一是提升渠道效率，通过众筹、众投、众包、众创等新型渠道关系，提升关系，同时注重酒店渠道的价值回归；二是提升人员效率，鼓励业务员创业，鼓励促销员业务化，后勤人员业务化；三是注重管理效率，树立明确价值观，重构管理边界。

三、破局法则：二批商选品3331法则

对于选品育品，徐伟总结数十年的案例认为：站在今天看明天，才能选到好产品。今天的好生意都是十年前的茶生意。

因此，当经销商在谈到选哪个好品时，其实已经错过了最佳时机。那么，作为一个传统经销商，选品育品工作又该怎么做呢？

基本原则：3331原则

30%的培育储备产品，不能创造利润，不能闯在销售，没有品牌影响力，但是明天有机遇；

30%的微利产品，一般情况下这是品牌力强的畅销产品，是经销商建立网络的“利器”；

30%的常规利润产品，有可能有量，有可能无量；

10%的暴利产品，很多经销商在过去的高利情况下，对这一类产品考虑很少，基本处于无的状态。

传统经销商在微利和常规利润产品都没问题，但是储备产品和暴利产品缺失，因此更容易陷入盈利难。另两类产品的考虑原则：1、酒、低度数，保健酒，健康白酒，绵柔，口感丰富才是趋势；2、饮料、口感更淡爽、低浓度。

“没有成功的经销商，只有时代的经销商。”实际上，对于这场大讲堂，徐伟最后支招，经销商选品要以消费创新为出发点考虑。