【人物】中年“大叔”再创业，看他如何“玩活”马云的“新零售”！

他曾经在内蒙古河套酒业包头办事处工作了15 年，高峰时期酒店渠道销售额能突破3000万，如今中年“大叔”却离开舒适的环境，加盟酒仙网，走上了创业路，玩起马云的“新零售”。3个月实现销售额近200 万元，今年上半年已完成了400 万元的销售额。他不仅在线上卖酒，更在线下用15年的工作积累，打造出了一套自己的动销方法，将核心客户培养成“终端领袖”’，用“18 面陈列法”，让产品说话，从而撬开市场。

修炼：扎根白酒行业15 年

从学校毕业后，贺世奇进入一家国企工作，没多久企业破产。之后陆续做过保险推销、啤酒销售等工作，直至1999年，一次偶然的机会，他成为了河套酒业在包头办事处的一名业务员。这一呆就是15 年。

坚持每天跑30 家终端

回想起最初跑业务时的状态，他说，“经历的那些，历历在目”。“开发一个新客户的成本比维系一个老客户的成本要高出5-10 倍，而维系一位老客户给企业带来的价值比开发一个新客户的价值要大得多。”贺世奇介绍，为了拿下客户，他每天都要跑30 家终端店，一家一家地对接。“人与人之间的信任是合作的桥梁，小店老板容易被各种外界影响干扰，如果你不努力，那么今天你失去的就是1 家店，明天就是10 家店。所以勤于沟通，会让人感觉到你对他的尊重，合作才会长久，而且还会给你带来更多业绩。”

不仅如此，对于一个半路出家的人来说，贺世奇对自己的要求十分苛刻。他为自己负责的每家终端店专门制作了一个大数据，其中包括每月的订货量，产品规格的选择，价位的选择等综合数据，甚至更详细地记录小店老板个人喜好及相关人员情况，充分了解每家店的铺货情况。

此外，为了更好地与客户交流，他对河套的每一款产品都了如指掌。从原材料、生产过程及生产工艺技术、产品的售后保证措施等全部熟练地记在脑中。“只有这样，你才能更好地与客户去交流，你的专业才会让他们信任。”贺世奇说道。

深耕酒店，实现3000万业绩

功夫不负有心人，经过3 年多的努力，2002 年，贺世奇成为了包头办事处副主任，主要负责酒店渠道。在2008 年，包头办事处实现了1 亿多元的销售额，其中，酒店渠道占了近30%。

对于白酒行业来说，酒店是最主要的消费渠道之一。酒店是能够直接面对消费者进行点对点沟通的最佳场所，为了能够提高酒店的销售金额，包头办事处采取买断酒店促销权的措施。“有产品进场的酒店，只有我们的产品能在这家酒店做促销。”贺世奇介绍，随后，还会安排促销人员进店。“酒店促销员将产品成功推荐给消费者，这是销售工作的最重要的一个环节，也是最后的‘临门一脚’。”

而最顶峰的时候，有200 多个促销员参与到其中。而专业的业务员对河套产品的销售起了很强的推动力。在很大程度上不仅支撑品牌的口碑宣传，还提升产品品牌的消费形象度，有效拉近产品和消费者之间的距离。同时，为了调动大家的积极性，团队管理上，贺世奇实行项目奖励制，每月都会拿出一部分费用作为奖励基金。设立每天的销售冠军，每天的铺货王等来带动大家的工作积极性。也就是这样，在大家的努力下，一家一家的酒店被攻占下来。

线上线下深度融合，用“新零售”方法卖酒

此前，阿里巴巴集团董事局主席马云抛出了“新零售”的概念，他认为，在未来，线下和线上将深度结合，再加上现代物流，以及服务商利用大数据、云计算等创新技术所打造的一系列服务，新的零售概念将占据主流地位。纯电商的时代很快就会结束，纯零售的形式也将被打破，新零售将引领全新的商业模式。

而贺世奇的动销方法也与之不谋而合。“从当前的现状来说，酒业O2O 们目前都还处于模式的探索阶段，同时线上与线下结合的市场还没有完全拓展开，未盈利的现状只是暂时的。”贺世奇介绍，之所以放弃以前的工作，加盟酒仙网，是从未来的发展来看。酒业O2O已是大势所趋，买酒送人这类需求往往会通过线上购买，而平常喝酒需求更多则是在线下购买，这两种需求唯有O2O 能同时满足。

出于对未来发展的考虑，贺世奇辞去了办事处的工作，加入了酒仙网，重新开始他的白酒事业。对于这个不甘于平淡的中年“大叔”来说，辞职抑或是人生“第二春”。他用三个月的时间，做到了近200 万元的销售额。今年9月28 日，河套酒业和酒仙网合作推出电商定制酒——河套“原上之春”，上市一个月，贺世奇便销售出两千多件。大家都很好奇，他是怎么做到的。其实，这15 年的积累，他总结了一套“贺氏”动销法。

培养“终端领袖” 提升推荐率

加入酒仙网后，贺世奇做得比较多的一件事情是邀请核心客户参加“品鉴会”。“我一直坚信，只有客户品尝了自家产品，才能明确产品的好坏。”贺世奇介绍，他们认为好了，才会将产品推荐给终端消费者。“这些核心客户经过培养即成‘终端领袖’，他们让产品变为会说话的产品。”

具体来说，就是把那些既能“引导”消费，又能够在初期“把握”价格的领袖终端找出来，聚焦资源，重点进攻，依靠这些领袖型终端的推荐快速形成产品动销。每一个新品能够畅销的根本是有人愿意卖，解决购买意愿的问题，即解决终端推力问题。

终端愿意“费力”推新产品的理由很简单：更好的客情与更高的利润。在利润上面，贺世奇一直坚持先让利给终端客户。只有先保障客户的利润，才会有合作。

18 面“贺氏”陈列法

在产品陈列上，他建议客户将主导核心的产品必须强化陈列的效果与价值力。陈列的数量：对于核心店一般采取 3×4 或者 3×5（品种数量×产品数量），普通店采取 3×2 或者 3×3，大陈列通过独立协议保证更大陈列数量或专柜陈列，要求最佳陈列面不低于18 瓶。

为何是18 面呢？“多年的经验证实了18面是最能展现出产品的，当然这也要根据产品本身的设计来决定。”贺世奇介绍，以“原上之春”为例，产品设计独特，有美感，结合了河套酒业的核心文化元素，并融入了草原文化的特点。

这样一个产品，摆在一起就好比沙漠中的一片绿洲，带给消费者的是一种视觉冲击与享受。今年上半年贺世奇靠自己的努力，已经实现了400 多万的销售额，并拓展了500 多个会员。对于未来的规划，他表示，将依靠自己的努力，不断实现人生目标，向自己的梦想一步步靠近！