徐伟再携金牌课程加盟九石（新食品）大讲堂，支招选品育品

2016年12月1日下午2点半，由90天使会主办、新食品北京分公司承办，天津津誉时代酒业和天津欢乐颂国际酒业全程赞助，云南山南云边茶业支持的九石（新食品）大讲堂北京站如期举行。

九石（新食品）大讲堂金牌讲师、黑格咨询董事长徐伟再携经典课程《》支招北京地区经销商选品育品。

谈真相：消费市场发生了什么变化？

现在整个行业升温升级主要来源于产品价格的增长，不是量的增长，这个是生意难做的根本原因。行业全面复苏只是一个假象，只有优质企业实现了复苏：一种是高端产品，像五粮液、茅台这样的产品，一种以区域为主名酒酒企。

首先，消费数据直观变化：黑格咨询数据显示,无论是从消费者群体还是户均消费来看,白酒均呈现出不同的降幅。过去3年间,品类的渗透率从72.7%下降至68.7%。也就是，每百户居民中有4户没有再购买过白酒，户均饮用量也在有一定程度在下降，从7.3升下降到7.1升，户均购买的频率和购买量都在下降。

其次，消费结构变化：80、90后对于个性化需求、健康需求、喝酒方式的改变都打破了现有的市场，中国消费者正在接受时尚健康的消费理念，喝好酒的需求大面积提升。

最后，出生率降低，虽然有二胎政策刺激，但是人口短期不能补红利。

对于整个行业而言，一是产品创新、一是消费创新、一是模式创新。

谈选品：3331实战法则

虽然受到经济下行、消费力下降、三公限制、酒驾管控等客观因素，但酒的消费场景依然存在、消费选择依然多样存在，对于传统经销商而言，转型就是要做回本质工作，选品更理智，要有市场实际考量和规划；育品做得更踏实，围绕育品展开终端建设、消费氛围培育等。

选择产品三要素：1、代理趋势好、2、毛利高、3、管理规范的品牌。“借势”分析代理产品的品类趋势；一般不要代理毛利低于10%的新品类；规范度决定推广服务的规范性和持续性，决定产品的品质。

徐伟提出，过去很多经销商成长壮大，是因为跟着一个成功的厂家，最终这个经销商的抗风险能力和厂家以及其单品完全捆绑在一起，这几年的调整证明，这一做法是错误的，未来经销商必须要考虑产品的结构，他建议采取“3331原则”：30%利润产品、30%微利产品、30%培育储备、10%暴利产品。

谈育品：5大实战诀窍

1.抓主流傍大款：但是傍大款之后也不能沉浸在“大款的怀抱里”不能自拔，就像今天的名酒经销商面临的经营问题一样，这就与产品结构是否科学相关；

2.当老二做竞品：挑战型如茅台和五粮液、百事与可口等；对比型如黄金酒和白金酒、恒大冰泉和农夫山泉，这相对会得到厂家更多的支持；

3.新品类新空间：携手品类细分，重立游戏规则；市场成熟的品类，已经没有机会和空间；但品类切割可以对市场空间进行扩容，放在白酒行业，出现一些“新概念”产品：健康型白酒。

4.做跟随做擦边：功能饮料行业中红牛是第一品牌，这些年杀出黑卡、能量王、乐虎等，让利丰厚。白酒行业的亚品类创新绵柔第一品牌是洋河开创，之后各个地方企业纷纷推出绵柔\淡雅系列产品，淡雅五粮醇\ 绵柔尖庄\ 古井淡雅\ 绵柔金六福。

5.找特色作唯一：寻找特色产品，“唯一”就是竞争力，消费者首选的产品要么是“第一”，要么是“唯一”：第一是品牌，唯一是特点。第一的东西未必持久，唯一产品必然持久，因为唯一具备不可替代性，且唯一的诱惑力远远大于第一的诱惑力

谈模式：行业模式的创新与重构

1、痛点重构：找到杀手级隐形需求（案例：毛铺苦荞\滴滴打车）

2、盈利重构：相关环节重组与改变（案例：万达影院\乌兰液）

3、成本重构：革命性降低成本（案例：如家酒店\三只松鼠）

4、规则重构：控制力与定价权（案例：孟山都\茅台）

5、系统重构：系统性价值链重构（案例：海澜之家\不生产\不设计\阿尔迪超市）

6、资源重构：商业模式与资本融合（案例：1919连锁\周黑鸭）