酒仙网副总裁李书凯发表主题演讲《赢在拐点》

12月23日上午，山西汾阳王酒业2016战略合作经销商年会在太原晋祠宾馆隆重举行，酒仙网副总裁李书凯在年会上发表演讲“赢在拐点”。

李书凯主要观点如下：

1、竞争由扩容式变挤压式（未来5-10年将会有30%-50%的企业将会推出竞争）

2、企业两级分化，强者愈强，弱者愈弱。品牌集中度快速增长

3、85后90后成为白酒消费的新生力量，这类人群对多酒中需求在增长，将不可避免的分流白酒的市场份额，这一趋势昭示着白酒的营销在坚持传统的前提下要向接地气的时尚方向转变。

4、开放型消费观念将逐步取代保守型的消费理念

5、品质生活带动消费升级（中产阶级追求品质生活带动白酒消费升级）

6、高端白酒由政务主导，向商务及政务并驱的方向转化。

7、富裕阶层追求与众不同的生活，照应的白酒的消费需求则表达为个性化与定制产品的市场空间广阔。

8、新生代消费需将理性，“忽悠”式的营销力量被迅速弱化，性价比是这一族群或潜性或隐性的消费需求。

9、信任与场景化成为拉动及促进销售的两大动力。

10、口感及健康成为消费者评判酒类品质的两个重要标准。香型的概念将变得逐渐模糊。

11、受大环境的影响，跨区域强势品牌在收缩阵线，为地方主力品牌的崛起迎来了巨大的市场契机。

12、未来宏观的政治及经济环境将会变得更加法制与规范。消费者的觉醒让擦边球、假酒等市场杂音会逐步消亡。有底蕴有品质有文化有团队的白酒企业将会成为市场舞台的主导角色。

13、追逐品牌带来的面子，与追求独享带来的尊荣，同时存在。让大而强与小而美成为争奇斗艳的两大市场现象。

14、看准趋势/拥抱变化/运用新工具/夯实基础/大胆创新/是白酒企业在赢在拐点的几大法则。

对策

1、稳固根据地市场，图谋周边，点状拓展

2、固守老品，发力35-40元价位段

3、聚焦80-200元盒装酒市场，用新的营销手段全力开拓，为未来布局谋篇

4、多即是少，少即是多。大单品加个性化

5、生根市场，精细运营，灵活多变，有所为有所不为。品质创新，口感创新，包装创新，性价比是后发企业市场争夺的有力武器。

6、注重消费者互动，体验及参与感，是增加客户忠诚度最有效的工具。

7、谋而互动，打造新的销售模式，

8、拥抱互联网，运用新工具，增加与消费者沟通的效率及准确度。

9、注重产品的升级迭代，刺激需求扩大市场

10、两个案例：仰韶及今世缘

这是一个充满挑战与困惑的时代，同时也是一个后发企业总结经验调整思路拐点超越的时代。李书凯认为，没有谁强大到不能被挑战，没有谁弱小到不能被壮大，外因是变量，主宰成功与否的在于我们能否顺势而为，强大强壮自己，历史与现实摆在我们面前，巨大飞跃的契机已经来临，胜利的彼岸在向每一个有准备的人招手。