砥砺奋进2016，五粮迎宾酒2016年终工作总结

杭州耀本贸易有限公司经销商朋友们：

送走2016蓬勃发展，迎来2017希望与挑战，值此新年到来之际，五粮迎宾酒杭州耀本贸易有限公司怀着感恩的心，深深感谢您在过去的一年里对我们一如既往的支持和帮助，在此衷心祝愿您及您的家人财源广进，心想事成，阖家欢乐，福泰安康。

回望2016

2016年，是五粮迎宾酒砥砺攻坚，逆风迎上的一年。我们将全年工作重点放在渠道下沉、精耕细作、认真做服务，悉心打造重点市场上。2016年3月春糖会后，迎来了上半年签约的第一个小高潮，5月、6月、7月，集中投入，赞助多场重点销售区域的酒商论坛，为当地经销商加油助力，同时整顿内部销售工作，召开全年销售会议。同时，于6月底，规模型肃清扰乱五粮迎宾酒市场秩序的代理商，缩小调整其代理区域，代理空间，承诺为五粮迎宾酒优秀经销商打造干净共赢的市场环境。8月开始，陆续设立四川、湖南耀本分公司，针对河南、河北、山东、湖南、四川等地大规模招聘销售人员，同时投入集中培训。9月开始，由我亲自带队，人事、市场、企划多部门随同，辗转长沙，郑州，泰安，多地召开经销商洽谈会，销售人员工作会议。并亲自总结督办各地销售人员市场工作状况。10月参加秋糖会后，又二次回转长沙，郑州，临沂等地召开销售人员会议，增强销售团队能力水平，沉入市场做调研，作分析。11月深入市场协助客户做拉动，连续在江苏、山东、河南等多地搞了几十场品鉴、招商会议，单场打款达到五百万余。12月在五粮液1218获取“优秀经销商大奖”后，整顿公司内部，从管理制度，人员体系等全方面，开会研讨自查培训。

整顿市场

2016年，五粮迎宾酒最为大刀阔斧的决定是规模型肃清扰乱五粮迎宾酒市场秩序的代理商，缩小调整其代理区域，代理空间，下狠手遏制窜货、倒货。春季成都糖酒会上，有客户专程至五粮迎宾酒展厅，说“我就是来找五粮迎宾酒的，观察了两年了”，“五粮系列酒太多了，市场保护方面只有五粮迎宾酒可以做了”。秋季福州糖酒会上，五粮迎宾酒展厅却意外地迎来了众多来自河南、山东等多地的经销商。现场签单率远高于往届。归根结底，这些客商或是对五粮迎宾酒观察许久或是慕名而来。更特殊的是，不少之前靠低价倒货的客商没有进货渠道，前来五粮迎宾酒展厅询问。甚至在我们耀本的天猫旗舰店上，还有人询问低价产品。至此，五粮迎宾酒可以自信地说，由于前期发展的瑕疵导致市场少许低价产品，但经过6月份大规模违规代理商肃清，产品回收等系列规范活动后，截至目前，主打产品精酿已经消耗殆尽，而主推柔和更是干干净净，清清白白。这是对现有客户的承诺，也是对五粮迎宾酒品牌的尊重。

精细服务

2016年，五粮迎宾酒所有的工作重点围绕在“服务”两个字上。在2016年秋季糖酒会的“十大新创人物”颁奖典礼上，当主持人询问我的创新点是什么？梅花香自苦寒来，天道酬勤。在白酒行业经销商、二批商、终端商，普遍存在家庭式、以坐等客，缺乏系统规划的基层环境下，认真贯彻服务，协助经销商制定各种市场规划，周期性拉动市场，净化市场环境、严控窜货倒货，切实深入终端，精耕细作，这是五粮迎宾酒的誓言，更是五粮迎宾酒的责任。仅这一点，就需要五粮迎宾酒在人员招聘，企业文化，业务水平，战略布局，组织构架方方面面围绕这个主题，推进五粮迎宾酒的创新。

人才建设

首先，在人才建设方面。诚信为本，品质为先，人才为基是杭州耀本贸易有限公司一直奉行的企业价值观。2016年后半年，五粮迎宾酒人员大幅扩招，全面覆盖报纸、媒体、网络等多个渠道推广招聘信息。在人才准入上，最为重要的是忠诚度、责任感，目前大多企业人员流动率极高，在简历上一份工作经历的持续时间是否在3到5年以上，这是忠诚度的一个直观表征。另一方面，我们更倾向高学历，有潜力的员工。这一点上，我们销售人员的最低学历要求在大专以上，市场部要求在本科以上。同时，有长期在大中型白酒企业工作过经验也尤为重要。

栽下梧桐树，引得凤凰来。在人才培训上，我们要求每位进入市场的销售经理都要求深入市场调研、制定可行市场运作方案、协助客户执行维护，要求具备扎实的营销理论和热情的服务态度。那么在培训方面，我们针对不同阶段，不同区域的员工制定了各具特色的方案，对于入职员工，进行管理条例、产品概况等类目培训，作为新员工上岗前引导。对于以区域为单元的培训，在培训内容中更多地增添了客户沟通技巧，区域市场分析等富有针对性的技能提升培训。对于中层以上领导，在销售方面的交流整合以外，更侧重于管理学等更为专业的学科培训，旨在提升中层以上领导的综合素质、理论素养和管理能力。更为重要的是，对于培训的整体风格与方向，由过去单向灌输改为沟通分享，由过去以教材为蓝本改为以案例为模板，旨在打造更具人性化，更有实际价值，能够真正技能提升、思想统一，达到沟通分享，总结提升，理论与实践并重的培训体系。

在整个人才建设体系上，我们要求每位员工都由基层做起，逐步筛选出更多能力优秀，业绩突出的销售人员进入管理层序列。通过调整销售人员薪资制度，以业绩为导向；正向激励，让有成绩有能力的人拿到更优厚的汇报；完善销售人员培训体系，以市场为导向，形成更具人性化，更有实际价值，能够真正技能提升、思想统一，达到沟通分享，总结提升，理论与实践并重的培训体系。计划打造一支基础知识扎实，销售技能过硬，忠诚度极高的销售团队，利用2-3年的时间，打造由内勤至销售高质量的核心团队。

组织结构优化

其次，在组织架构上，我们设立了湖南耀本贸易有限公司，成都耀本贸易有限公司两个分公司。邯郸办事处，苏州办事处，临沂办事处，等多个以客户服务为主的办事处。其中，湖南耀本贸易有限公司是杭州耀本于2016年11月成立的直属分公司，湖南位于华南区域战略要地，周边辐射江西、广东、广西。挟咽喉以扼天下，湖南分公司设立是五粮迎宾酒向南向西市场深入的跳板与补充。另一方面，基于小酒在湖南市场的浓重氛围，湖南耀本分公司的设立更是小酒佳酿在湖南区域精耕细作市场的直接管理与运作。以佳酿小酒作为拳头产品，覆盖湖南餐饮渠道，打造小酒的省级样板市场。成都耀本贸易有限公司是五粮迎宾酒在川酒根据地占领一席之地的保障，也是杭州耀本贸易有限公司不断向前的后援保障。

同时，我们梳理了市场部职责，明晰市场部工作规范，强化市场部管理队伍，对杭州耀本市场部进行了改组。市场部更名为品牌运营部，下设品牌营销部，品牌管理部，品牌服务部，品牌宣传部，产品研发部。五部合一，为市场终端服务。一线销售人员类比于战场前线的勇士，公司市场部则是后方的补给和智囊团。市场部的工作水平决定了整个企业的运营效率。因而，市场部的扩充提升五粮迎宾酒整体管理水平提升的重中之重。杭州耀本市场部在前期工作的基础上，将持续完善在违规处理，客户管理、授权管理、广告宣传、员工培训、危机处理等多方面的工作内容。

营销推广

2016年，在整体营销上，除了行业内展会、杂志广告，我们把更多的精力、时间都投入在终端上，充分运营媒体、广告、社群营销的那个多个手段，拉动销售。在各地市场上，五粮迎宾酒高抛、墙贴等平面广告随处可见。车贴、广场大屏、报纸广告，屡见不鲜。大型终端品鉴会、招商会全年达到六百余次；节日促销活动、旅游等各类活动千余次；赞助了汽车拉力赛、WBA拳击赛、游泳比赛，等等各类活动三百余次。良好的动销与宣传保证了当地市场的销售速动比例。把市场支持真正投入到市场上去，才能打造出高效的良性循环。培育出更高的客户黏性，培育出一批忠诚度极高的优秀客户。

崛起2017

在2017年，是五粮迎宾酒全面崛起的时候，五粮迎宾酒将继续深化服务+服务，再服务，这一主论调。2017年，继续大幅扩招销售人员，重点市场每个县级市配备一名区域经理，每位客户配备一名城市经理。山东、河南等重点市场配备30-50人销售团队，保证销售额分别达到1.5亿。湖南、四川公司全力运营，保证两区域销售额分别达到8千万至1亿元。继续深化河北、湖北、江苏重点市场。在2016年全年工作的基础上，以山东鲁中地区为重点样板市场，推广全国。充分发挥品牌营销部职能，形成专业服务团队，每季度下市场进行为期1周的客户服务，针对区域客户运营，精耕细作，深入调研制定动销方案；维护市场秩序，规范市场产品流通状况；加大宣传投入，在现有的杂志、微博、微信公众号等自媒体等广告基础上，在影视剧植入、网络视频贴片、腾讯新闻、大型赛事、高铁广告等多方面进行有针对性的以品牌推广为内涵的广告。

在2017年，启动五粮迎宾酒百城巡讲活动，2016年11月份起截至2017年10月份展开的为期一年的以全国县级市为单位召开100场招商宣讲会议，主要针对河南、河北、山东、江苏、湖南等重点市场的县级市酒水经销商。以五粮迎宾酒产品、市场政策等方面为主题进行宣讲交流。为五粮迎宾酒全国招商宣传推广、同时为各地客户市场销售加油造势。

同时，在2017年全面启动五粮迎宾酒电商运营项目。随着五粮迎宾酒2016年销售整体上升，为了配合2017年市场的全面铺开，全面推进五粮迎宾酒线上销售，覆盖天猫，京东，酒仙网等第三方平台，涵盖B2B，B2C，微商等网络渠道。主营网络专供产品，拓宽网络销售产品线，宣传推广线下流通产品。大力推广红酒销售，引进法国木桐酒庄、澳大利亚奔富酒庄等名优产品。通过线上线下的结合，进行深层次，多维度的品牌宣传与消费培育，打造线上线下优势互补，实现线上线下互推共赢。

美好的祝愿

在新的一年里，五粮迎宾酒本着尊重客户，遵守契约的精神，竭诚服务每一位客户，严格规范每一个市场。对于优质经销商，深入合作，财富共享；对于高忠诚度的经销商，相互扶持，共同发展；对于违规乱纪的经销商，大刀阔斧，锐意革新。

在此，我们感谢每一位五粮迎宾人，五粮迎宾酒的明天，离不开所有五粮迎宾人的努力与贡献；我们感谢每一位关心五粮迎宾酒的朋友，您的关心与支持，是我们不断前进的动力；我们更感谢每一位竞争对手，正是您的鞭策，让我们更勇于接受每一次挑战，让我们变得如此坚强！

最后，预祝新的一年八方捷报、星罗棋布，百尺竿头，财源滚滚。