增长15%，红花郎2017开启“进攻”模式

昨日（1月15日），2017年度红花郎经销商大会在成都世纪城洲际大饭店召开。

大会透露：红花郎2016年销售同比增长15%，库存减少1.3亿，其中红花郎（15）、青花郎和藏品中高端综合增长73%。红花郎2017年要小幅慢跑式提价，青花郎目标价高于“普五”，进攻空白市场，重启团购渠道，重投品鉴营销、会销和宴席，实现量价齐升。

郎酒集团董事长、郎酒股份公司董事长汪俊林，郎酒集团总裁刘毅，郎酒股份公司总经理兼销售公司总经理付饶，红花郎事业部总经理胡红等领导出席会议。

红花郎事业部总经理胡红

红花郎2016同比增长15%，库存减少1.3亿

◆业绩：红花郎2016年销售同比增长15%，其中红花郎（15）、青花郎和藏品中高端综合增长73%。

◆库存：商家库存减少，同比减少1.3亿，下降17%，红花郎全国库存趋于良性，主销区市场基本消化完毕并开始稳定发展，薄弱区域正在快速恢复。

◆模式：消费者培育采用“会销”与宴席模式，核心渠道建设以联盟商模式将核心烟酒终端纳入商家、厂家的三方紧密型合作，构建了稳定的资源。

◆策略：团队转型方向明确，模式清晰，围绕消费者高频率实施品鉴会销。2016年红花郎在全国范围内直接面对酱酒核心消费群体，开展了上万场盲品活动，在消费者心中树立了性价比最高的高端酱酒印象。

◆品牌：牵手郎平代言郎酒品牌，在之后的时间里该事件营销在全国范围内不断落地，对红花郎的品牌提升起到了积极作用。

◆渠道整治：专项整治效果明显，恢复了终端信息，业务模式实现了真正有效转型升级。红花郎事业部在转型发展和专项整顿上做出了一定的成绩，产品价格在逐步上升，渠道库存已大幅下降。

◆内部团队管理：清理不合格队伍。经销商方面，加强了关心、爱护及管理。市场基础层面的工作越来越扎实。

红花郎2017：提价、进攻、重启团购，品鉴、会销和宴席是重点

对于红花郎2017年的总体方针，汪俊林表示，要继续加大品鉴营销、会销和宴席推广力度，重启团购渠道，把握市场机会加快全国空白市场布局，培养、支持跟随郎酒长期持续发展的经销商。继续打造红花郎高端品牌形象，达到量价齐升的结果。

1品牌

红花郎继续维持“酱香典范·红花郎”定位，深化幸福、活力、红火就是红花郎的品牌内涵。2017年，郎酒将继续坚定不移地推进大品牌大格局大平台大传播的品牌升空战略，聚焦央视高平台，携手CCTV-1、CCTV-7、CCTV-9三大频道，用品牌升空继续拉动郎酒发展。

2营销

将餐饮和团购渠道定义为红花郎消费者培育的拉动渠道，KA卖场、商超烟酒作为出货的渠道。汪俊林表示，“2013、2014年受政务消费影响，郎酒弱化了团购，2017年郎酒将重启团购渠道。”

3渠道模式

以“会销+联盟商+宴席”的组合拳解决消费培育和渠道动销。

1、会销：产品区域化实施，四川、重庆、上海、北京和部分经济发达区域以青花郎为主，其他区域以红15为主，红10不再执行会销推广。

2、核心联盟商政策支持。对保证金有效缴纳，严格执行标准的价格体系的联盟商保证金等额奖励、陈列奖励、会销支持、形象建设。

3、宴席推广。以红10为主推动大众宴席分销商量，经济发达区域以红15为主。红10销量计提1.5%，红15计提1%。

4.以团购和联盟商为核心强化渠道建设，辅助运行餐饮的会销和宴席基地，模块化运作商超渠道。

4市场支持政策

采取“基础模板+品牌时间活动+商家激励”政策。

红10和红15从1月1日起不再执行核报制，调整为商家实际订单发货直接按政策计费，2016年四季度的订单配赠在2017年2月20日前全部核报完毕。

5价格调控

持续小幅慢跑式提价，青花郎目标高于“普五”。春节前后出货为核心工作维持现有供货价（市场零售价格适度推高10元/瓶左右）。

◆3月1日开始按新的价格：（红（10）308元/瓶，红（15）458元/瓶、青花郎708元/瓶）供货联盟商，确保三季度基本实现终端零售价持平出厂价。

◆7月1日开始调减订货配赠至“十五赠一”，推动四季度零售价格再次适度提升实现零售价格高于商家供价：红（10）10元/瓶，红（15）20元/瓶、青花郎30元/瓶。

第一阶段价格定位（二季度）

青花郎价格定位708-750元/瓶，1月1日起停止执行联盟商“十二赠一”，最终零售价格介于五粮液与茅台之间。

红15定位458-508元/瓶，渠道订货配赠7月1日调减为“十五赠一”。红10价格定位308-338元/瓶，渠道订货配赠7月1日调减为“十五赠一”。

第二阶段价格定位（三四季度）

以订货配赠政策和会销订货奖励为杠杆，调控价格稳中有升。倒扣体系，按商家供价执行零售价，基本实现零售价的相对统一。适当推出不同生产年份的红花郎老酒定价策略。

6经销商合作原则

对于合格商家，要予以辅助，帮助其共同做大，对于不合格区域的经销商，要予以淘汰，原有合作商家但目前停止合作的，对于有潜力的要进行盘活。下半年要坚定不移扩大消费者群体，但是，绝不开展伤害价格的促销活动。对于低价出货，一经发现，终止合作。

汪俊林：红花郎百亿计划要做好五个工作

汪俊林在致辞中表示，郎酒集团五年计划破200亿，其中“头狼”红花郎破百亿计划坚持不变。要做好五个方面的工作：

首先，要坚定信念，建立一个有追求的团队。

其次，保证过硬的品质和产能。汪俊林表示，红花郎的品质没有任何疑问，红花郎现有3万5千吨的产能，三年之后将建成5万吨的产能，与酱酒大哥产能一样，未来要保证量价齐升，价格持续稳定上涨。

第三，小步快跑，保持价格稳定上涨。“茅台过千为郎酒留下了很大的空间，红花郎在次高端没有对手，未来将是红花郎快速发展的时期，青花郎未来价格定位高于五粮液、低于茅台。”汪俊林表示，得益于消费升级，红花郎15年在2016年表现抢眼，增长率远远高于红花郎10年。

第四，稳定核心商家队伍。要稳定丰厚的利润，郎酒新政策将保证不违规的商家利润高于往年。

第五，稳定销售队伍。郎酒2016年产能建设不遗余力，品牌建设以央视为主，地面为辅，品牌建设成效显著。红花郎事业部以盲品的抓手，开创了品鉴营销好的开端。红花郎事业部在2016年理清了思路和销售方式，整顿了市场秩序，规范了市场价格，同时加快了信息化管理进度。