“匠心缔造品牌”精彩文章提前看：寻志同者 方可谋大业

盟友这词强调了两个概念——团队和品牌，而品牌更是被抽离出来，成为独立和被敬奉的主体。为利益而结合的只能是团伙，有共同理想和价值追求的才是团队。

——好猫酒业关于盟友的定义

负压前行

创始阶段的王延安，背负巨大的压力，简单来说，主要有两个。

第一是资金压力。因为是首批合作，工厂里的货需要全额打款。尽管首批货可能以样品居多，生产批量不大，但包材却有量产的要求，一次必须足量全额打款。同时，销售团队必须提前组建，几十号人的规模，每天的开销不是个小数目。

第二是时间压力。一个项目运转不能只依靠前置性投入，只有尽早形成现金流，这个项目才可能持续下去；而一款新产品，如果不能快速覆盖市场，并形成消费潮流，很可能变成“夹生饭”，品牌形象受损，市场动销不利，销量怎么做都上不去。

但是想要做品牌，必须构建一个长期化的利益结构体系。所以，他跟经销商谈得最多的就是品牌理想和传播设想及实施。他不厌其烦地向经销商们推销自己的产品和运作构想，让他们认同自己的产品和思路。

“盟友”，王延安经过反复思考后，对西凤十五年、六年陈酿酒产品的经销商作了定位。这一叫，就是十五年！

如果说西安市场的打开，可以靠抓餐饮终端掌控力这个“牛鼻子”，那么，打开分层招商策略中的外埠市场则需要寻到合适的“盟友”，共赢发展。

延安！延安！

光延安一个地级市场，王延安自产品上市后几个月时间内就跑了五次，见过惠延龙、王政委等大商，却一个都没谈成。

在延安的民航宾馆，王延安邀请几个大商一起聊。平时备受追捧的大商们自然而然流露出了轻视之意，他们斜靠着，半躺着，一个劲儿地抽烟喝茶。出于礼貌，王延安笔直地坐在方凳上，介绍完西凤十五年、六年陈酿酒的种种特点以及未来的发展规划。

突然，其中一个大商打断了王延安问道：“王老板，你这酒卖多少钱呢？”

“在西安西凤六年陈酿酒终端价146-168元，西凤十五年陈酿酒卖268- 298元，这是省上领导定的价。现在卖得很好，西安的餐饮酒店终端几乎都上了我们的酒，你们延安市可以参考这个价格，略作调整。”王延安答道。

“一个西凤酒还卖这么贵！太黑人了嘛。”一屋子人又闷着头抽起烟来。王延安再次无功而返。

高明的广告

初“寻”盟友受挫，王延安意图在品牌力上再下功夫，以形成拉动。新品上市，最快的品牌传播手段莫过于电视广告了；而电视广告当中，最有效的莫过于明星代言。

王延安最先联系上的形象代言人是濮存昕，但由于西凤十五年陈酿酒品牌定位与濮存昕不太合拍，最后找到了一直演正义、正直高官的影视名星高明。高明的形象对消费者有一种“代表高贵、正义、成功”的冲击力，再加上当时质朴的广告语“好酒不上头，成事不误事”，准确切中政商务消费者的心理，颇受消费者喜欢。

广告语和形象代言人定了后，按惯例就该在电视报纸上大做广告了。可王延安不这么做，他看中了西安市新城广场的显要位置的路牌广告。选择这个位置，王延安也是动了一番脑筋的。进出这个地方的人，基本上都是西凤十五年、六年陈酿酒的核心消费群体，把广告做在这儿，等于对核心消费群体的一次集中投放。

调兵遣将

面对好猫西凤“喝酒能抽烟，烟酒不分家”的销售狂潮，一些竞争对手坐不住了，纷纷祭出了针对性措施，西安的竞争品牌纷纷推出了买酒送烟的活动。王延安并不担心对手跟进，他自信西凤十五年、六年陈酿酒的品牌价值和运营系统是无法复制的。

在引导消费意见领袖和启动酒店终端的运营渐渐成型后，王延安开始将工作重心转移到开发合作盟友上。这也是一开始就定好的战略规划。

他先是把做装修的弟弟王延辉安排到宝鸡，负责西凤十五年、六年陈酿酒的第二次包装生产，西安的配送仓储服务也增加了人手，先保证后勤保障。

然后他给两个餐饮部下达新的工作任务，即在所负责的餐饮区域内有意识地发展合作盟友，带有意向的客户参观合作的餐饮终端，介绍餐饮部的工作职能及合作盟友接手后的工作内容。因为随着销售渐有起色，王延安发现，餐饮终端需要的销售服务及管理牵扯的精力太多，这些工作应该让合作盟友去分担，让他们去赚钱。好猫酒业的眼光应该在更广阔的市场，而不是只局限于西安；西安外的陕西市场，甚至全国市场，那才是西凤十五年、六年陈酿酒的主战场。

王延安给西安市场的定位，就是样板市场，不发展市级合作盟友（行业俗称，市级总代理、市级总经销），按西安的市区街道和区属划分不同的市场区域，规划发展合作盟友的数量和属地。前期的工作就是带他们去餐饮终端考察，深入沟通西凤十五年、六年陈酿酒的品牌传播。

与其他品牌不同的是，王延安对合作盟友最重要的要求不是资金投入，而是精力，西安市场的合作盟友最重要的工作就是接替餐饮部的核心职能。

他用人从来都是换位思考，先站在别人的立场看问题，这跟他父亲的言传身教有关。

他父亲是江苏沛县人，从老家只身一人来到陕西，在工场当建筑工人，搬水泥，运石子，凭着自己的努力，慢慢地成为省建公司一名基层管理人员，党支部书记。干工作的时候，他肯动脑筋，爱琢磨，对工作要求很高。他对工友的工作要求很少直接说出来，而是一声不吭先做出标准样子，再让工友们跟着学。他带着队伍实干加苦干，曾荣获省劳模称号。父亲对王延安潜移默化的影响，构成了他性格中很重要的一部分。

“只有无能的人才发火”，王延安事事身体力行，和他打过交道的朋友、合作盟友从来没有见过他情绪失控，甚至都没有见过他冒火一次。这种涵养在他与合作盟友开始的接触中发挥着巨大影响力。

王延安继续四处奔走，“众里寻她千百度”，盟友，已不远。