想要卖好茅台酒，李保芳讲的这几点必看

3月3日，李保芳书记在河南茅台经销商座谈会上的发言引起了行业圈的热议，即使如今的茅台早已完成各项规定动作，提前进入自选动作阶段，作为白酒复苏的带头大哥，茅台的风向标作用仍不可替代。会谈中最值得关注的依旧是关于量与价的内容。

李保芳在郑州向全国传递出的讯号表明，今年的茅台依旧要稳字当头，但不可回避的是，行业中唯有茅台才能体会的“幸福烦恼”也仍旧继续。

亮家底：淡季20%，旺季50%，供需紧不紧自己看

“目前到6月30日，酒厂可投放市场的53度茅台酒大概在6500吨左右，只能满足市场需求的20%－25%。”  

在调研会上，李保芳多次提到“茅台无淡季”，这份底气来自于一直非常敏感的市场投放量上：按年初计划，全年茅台酒投放计划为2.68万吨。目前，已销售茅台酒6500余吨，占全年计划的30％以上。今年下半年，可投放市场的53度茅台酒总量约为1.28万吨。除去节假日，每天可生产投放市场的量约为80吨，也只能满足市场需求的50%左右。更为重要的是，淡季期茅台的供货量维持在20%的水平，这期间利用市场饥饿度以保证淡季价格的稳定。

本次会上李保芳尤其强调：从3月开始要严格控制厂里的出货量，尤其是不能发大单，避免对经销商计划形成冲击，保证经销商计划的执行。社会库存和公司库存的“极低”，加上可用基酒量和市场投放量“两个限制”，茅台酒的供需状况处于紧平衡状态，自然让“茅台无淡季”将成为贯穿全年的主要市场特点。

稳价。稳价！稳价？

“茅台酒出厂价仍保持稳定暂不会上调”、“短时间内，我们不会提高出厂价。”

“往前一步是1300，退后一步是1100，风不平，浪不静，1200还不安稳，一个1500困住许多人......”根据《伤心太平洋》改编的歌词似乎能唱出如果茅台经销商的心声。从目前的政策来看，1500元依旧是一条红线，而1300元则是官方高峰值。前不久糖酒快讯针对成都、合肥、长沙、北京等10个城市茅台酒一批价的调查后发现：节后各地茅台酒一批价均出现不同程度的下滑，但均维持在1030-1080这个区间。线下终端价多在1200元左右。

从李保芳书记在座谈会上的讲话来看，茅台未来一段时间内将依旧是自己按兵不动，但一个“短时间内”却又给人一丝遐想，或许在未来的某个时机，涨价并不是完全被排斥的事情。

“飞天”刚刚平息，“鸡茅”又来侵袭

“（针对茅台生肖酒）不能让个别人恶意炒作，从中牟取暴利”可能是之前牛大师关于“鸡茅”的单口相声太火，传到了李保芳书记耳朵里，也可能是如今的茅台对“价格”实在敏感。在昨天的座谈会上，李保芳专门提到了近日炒的火热的生肖酒。

针对鸡年生肖茅台酒市场价格的上涨现象，李保芳提出了整顿意见：其实作为纪念酒出品的生肖酒系列，恐怕在大部分人眼里还真不是“用来喝”的，确实很多人试图在飞天茅台之外找点与茅台相关的利益切入点，但茅台方面的即使出面，可能为刚刚兴起的生肖酒热泼了点冷水，但茅台即将做出何种调整，能否管控住民间的热炒，我们继续拭目以待。

坚持市场导向：保持信息的高透明度

“无论需求如何旺盛，茅台不会随意发文件、下指令，通过行政手段干预市场，坚持做到充分发挥市场配置资源的决定性作用，让市场说了算。”

为了避免因为信息交流不畅而导致的市场波动，茅台一直保持非常高的信息透明度，在计划配额制下产量与投放量的透明既让市场稳定，实则也让市场维持“饥渴”，在“市场需求旺盛，可用基酒有限，供需矛盾突出”的基调下，保持着价格上涨的源动力，并且随时对外发布实时的产能信息。

不可回避的金融风向

“部分社会资金将向茅台酒转移。这种趋势也将对茅台酒的供需关系和市场价格带来影响。”

翻年后，白酒在股票市场上的上扬势头明显，证券公司纷纷给出买入评级，而茅台股更一度站上360元的历史高点，（本周五收盘价为356.54元/股），资本的拉动和引发的热度效应自然让茅台酒本身的金融属性进一步挖掘和扩大，部分社会资金将向茅台酒转移。

这种趋势也将对茅台酒的供需关系和市场价格带来影响，不知是否会出现“旺季玩酒，淡季玩股”的有趣局面。