做浓香第一、白酒前三，泸州老窖战略全曝光

今日（3月20日）下午，首提“浓香国酒”的泸州老窖成都用一场上千人的招商会向业界宣示冲刺“前三甲”的底气。在“12345”战略在冲刺期的第一年，老窖这五大战略单品将会如何开启全面反攻？

四大支撑、四大主题保证“12345”战略落地

在现场，泸州老窖发布了四大支撑和四大主题保证“12345”战略落地。四大支撑为：构建“大品牌”支撑，全力争抢市场份额；构建“大创新”支撑，抢占未来发展先机；构建“大项目”支撑，增强企业发展后劲；构建“大扩张”支撑，推动企业赶超跨越。

四大主题为：

第一坚持：坚持战略为先、坚持文化为魄、坚持质量为本、坚持销售为王、坚持稳健为要；

第二创新：管理创新、科技创新、营销创新、产品创新；

第三冲刺：向“浓香第一”品牌高度发起冲刺；“白酒前三”的领军地位发起冲刺；向“行业标杆”的发展目标发起冲刺；

第四激励：强化成长激励、强化薪酬激励。

泸州老窖“12345发展战略”公布于2017年2月封藏大典，具体内容是“一个目标、两个坚持、三个加强、四个步骤、五个领先”的“12345”战略。其中“一个目标”即：坚持销售收入在良性发展基础上能跑多快跑多快，推动“十三五”末实现“杀出重围、回归前三”目标。实现以上目标将分“四个步骤”：

一是稳定期，即2015年首先从销售突破，站稳市场，目标已基本达成；

二是调整期，即2016年全面完成顶层设计和组织架构调整，形成发展合力；

三是冲刺期，即2017年至2019年，用3年时间实现全面跨越与赶超；

四是达成期，到2020年实现“十三五”既定目标任务。

五大战略单品，各有侧重目标措施具体

国窖1573：连续三年实现100%增长

国窖1573去年始终紧跟对手，在量价平衡上打出了一套漂亮的组合拳；今年初更是取得了大幅度增长。更值得一提的是去年发展的700多个小型团购商的放量能力也将在今年体现出来。再次站上高端第一梯队的国窖1573在消费升级推动扩容和名品牌集中化趋势下，在品牌力、产品力和渠道力都获得提升的情况下，今年又将如何布局出牌？

定位：浓香国酒，让世界品味中国

目标：做强高端，重点布局和占领省会级以上市场（大于700元/瓶）

价格如何走？

坚持浓香国酒定位，浓香高端白酒第一品牌的目标。国窖1573经典装坚定不移实施稳价策略，确保市场价格稳中有升。并用终端配额制和价格双轨制等手段去保障目标实现。

渠道如何规划？

客户布局：整体市场布局导向由省级单位向地级单位进行转变。

渠道布局：按照反攻区、突破区和开发区制定对应发展和增长优先级及策略。

组织裂变：主要区域施行组织裂变，以板块化市场推进打造为根据地市场。

1、双124工程：重点进行后终端建设和核心消费者培育活动。“124”是指，100家动销量到三类终端，200家二类终端，400家A类终端。

2、百城万店工程：聚焦重点区域和核心位置的形象店及精品柜打造。

3、渠道建设品牌化：全国大型主题活动为主干，配以区域性时间行销为枝叶，设立专项人员进行区域落地执行。

如何攻城略地？

空白区域布局，目标是全渠道和团购两种类型客户，继续优化经销商结构，以团购客户为主。

4、品牌打造。

如何保障经销商赚钱，比卖竞品更赚钱？

1、稳定：产品利差；2、高效：费用兑付效率；3、突破：团购销售转型；4、惊艳：打造高库存周转及资金回报率。

窖龄酒：瞄准中产主力，将配备400专职团购人员

去年连续打出停货、提价、配额制等组合拳的窖龄酒在今年迎来次高端扩容的机遇。今年窖龄酒将目标消费群体进行细分定位之后，将如何确保目标的完成？

定位：精英商务第一用酒

目标：做实中端，重点布局和占领省级、地级市场（200-500元/瓶）

市场占位：窖龄酒价格定为200元至500元/瓶的中高档产品。

消费者定位：30-50岁的业精英、中小企业主、创业者，新世纪社会的主导群体，即阶层主力。

核心的价格策略：改底价模式为控价模式；用高于同类型品牌的利润空间提高竞争力。

价格管理：用“终端配额+品相配额”模式去严格控制库存，确保全线顺价。

品牌推广：央视有高度，消费者有黏度，经销商有忠诚度

组织建设：为窖龄酒90年配置专职的400团购人员

2017年事件营销活动的三大大主线：

一与商界合作发起“寻找时代商务精英”项目，二与世纪佳缘网合作“走进企业去寻找他/她”项目，三窖龄酒“精英汇俱乐部”针对窖龄酒的经销商采取“一个专职VIP精力+N个渠道专员+N个团购专员”的服务模式。一方面是重点进攻核心酒店、商超、名酒店等常规渠道；另一方面用大型事件营销、“品鉴会”、“魅力之旅”、品鉴酒等进行团购渠道建设。

特曲：打造200元的第一大单品

去年特曲围绕价格做了一系列的调整，力争站稳200元价位；而今日特曲更是提出打造200元第一大单品目标，并做出以下规划：

定位：中国名酒宴席第一用酒

目标：5年时间实现100亿目标，做中国名酒宴席用酒第一品牌

如何配置兵马？

新品、老品团队分离，分别建立客户维护队伍；构建阿米巴作战团队，实现小团队责权利清晰化；逐步实现阿米巴-办事处-大区分层管理，逐级授权的管理模式。

团队将达到1800人，以会战单元组织模式，作战单位将达到600个。“1+n”的千人团队保障机制；根据泸州老窖市场运作方向的转型，市场运作的主体和责任将由厂家承担，团队建设将实现革命性的改革。

如何保证价格？

坚定不移执行公司的价格管理政策，配备对价格物流的专项检查和处理的督导部和对市场费用和市场执行动作的落地真实性进行检查的稽查部；让利润固化、费用控盘：利润固化和企业对费用的控盘主导是价格体系维护的基础，确保暗流价和成交价两个核心价格低掌控力。

控价分利模式。严格的价格和物流管控，严格控制库存。

如何选择合作伙伴？

特曲公司主体结构就是经销商，未来企业仍旧本着客户就是上帝的思想，协助客户做大做强。同一区域内本着“唯一客户”的招商布局策，培育大商超商，原则上不会在同一地区另外发展团购经销商、特殊渠道经销商。

如何保障利润？

实施控盘分利，将客户的价格执行与利润充分挂钩；实现动销管理原则，宏观调控市场总流通量；实现顺价销售，三年时间特曲暗流价上升60%；严格物流登记扫码，严格出库流向管理，严格市场违规处罚。

头、二曲：主打大众市场攻坚战，目标40亿

今年以来，头曲、二曲获得了成倍的增长，利润空间大幅度提升，已经有能力进入全面进攻。

定位：中国大众白酒新锐品牌营销专家，打造大众白酒消费第一品牌。

目标：做广低端，重点布局和占领县级现乡镇市场。

战略：顺应消费结构升级，重新定义光瓶，抢占50元以下市场，践行大光瓶战略。

团队：拥有3000名员工

区域目标：专注于县级市场十年不变

两大助手：老酒坊协助大单品头曲攻进并站稳100元价格带。泸小二主要瞄准年轻消费者，做前置性的消费培育。