从烟酒店到烟酒茶店，一个酒商这样做增量……

在酒业快速发展的十年间，烟酒店的数量非常多，尤其是在河南、河北、江苏等地。这些烟酒店有的以零售为主，也有的以团购为主。大部分的烟酒店凭借着自己的资源优势，获得了不错的发展。但随着酒类行业在“黄金十年”的快速扩张之后进入深度“调整期”，新的市场环境驱使着烟酒店销售渠道面临新一轮的整合与调整。

困则思变，烟酒店转型势在必行

当行业形势好时，市场对酒水的需求量大，大部分的烟酒店生意都不错。但是当行业形势发生变化以后，一些抗风险能力差的烟酒店，却急需转型。笔者在此总结了四类需要转型的烟酒店。

第一类，资金实力不足的大型烟酒店。随着顾客自带酒水率的增加，在酒店旁边的烟酒店越来越多，比如说河南洛阳，当地基本一千里以内就会有一家大型烟酒店，这还不包括那些也随之增多的小型烟酒店。很多烟酒店选择在了市内较好的地段，每个月租金、人员、电费、水费等都是非常高的成本，而且购买酒水的顾客量在减少，所以这些烟酒店的经营状况出现了问题。怎么去吸引客流，才能保证他们的收益?这是需要店主考虑的问题。

第二类，竞争力弱的中小型烟酒店。现在烟酒店的竞争非常激烈。这些烟酒店中，有的烟酒店是以团购资源为主，有的是连锁经营，还有一些专业的酒商持续进入，这些情况都使烟酒店的生存空间进一步缩小，竞争程度不断加深。那些只以零售为主的烟酒店，还没有来得及发展壮大，就有可能在这轮调整中面临被淘汰的风险。

第三类，品类不齐全的烟酒店。有的烟酒店并没有丰富自己的产品品类和产品结构，无法满足当前消费者的购买需求。就算是一时丰富了产品品类，其掌握的人脉资源也难以和这些产品相匹配，如果想得到更好的发展，需要较长时间的转变，包括在人员队伍以及客户的重新选择等方面下功夫。

第四类，以团购为主的烟酒店。现在团购难做，无数的商家都试图把每个核心客户发展成自己的固定消费群体，在这种形势下，虽然团购的成本开始逐渐上升，但实际上成交率和成交量却在不断下降。

从烟酒店到烟酒茶店，新一轮的增量就得这么来

在行业的深度调整期，无论烟酒店的实力强还是弱，他们都希望渠道升级，为消费者带来更多的选择。笔者认为，烟酒店可以升级为烟酒茶店，实现新一轮的增量!为什么这样说?

河北石家庄辛集胜超酒业总经理崔胜超提到，自己在上个月选择了与贵州贵茶集团合作，他对该话题有足够的话语权。崔胜超说，茶完美地填补了自己的产品品类，增强了烟酒店的竞争力，也为客户提供了新的选择。自古就有烟酒茶不分家的说法，烟酒店引入茶叶，是一件十分自然的事，因为烟酒店在原有的产品基础上，增加一个新品类，升级为烟酒茶店，可以让酒商增加新的利润来源。

从市场上来看，这两年许多产业都选择与酒类进行跨界合作，但很多经销商更愿意选择茶类产品，这主要是因为二者之间的渠道和客户有很多的共通性，而贵茶之所以受广大酒商的欢迎，是因为其作为一家富有创新性营销思维的茶企，早已将酒茶融合付诸于实际行动中，贵茶今年除了与华糖共同成立了中国首个“酒茶融合创新研究推广中心”外，还从四月份开始，将“酒茶共赢中国行”活动落地全国市场，陆续走过了江苏、山东、河北等地，现在还在继续深耕全国市场。因此，与酒商之间的合作，贵茶有足够的经验，也让众多酒商产生了合作的意愿。

崔胜超还提到，平时自己招待客户时，酒是餐桌上的饮品，茶也一样，它可以作为餐前饮品，两者在餐桌上完美配合，毫不冲突。

此外，烟、酒、茶三者之间的是完全重叠的，增加茶这个品类，也为客户提供了更多的产品选择。尤其茶是一种体验式的产品，现在烟酒店之间的竞争十分激烈，客户进入自己的店内，必须要有留下他们的理由，如果客户短暂地停留，酒商还没来得及深度地介绍产品，成交的机率就比较低。代理了茶以后，酒商可以在店中开辟一个品鉴区，让客户细细地品茶，就有时间和机会同他们进一步的交流。

最关键的一点是，现在烟酒店的茶产品很少，同类产品之间的竞争比较少，有这些资源的经销商，都可以以此为入口，代理一部分茶产品，实现新时期的增量。