进口酒看中粮名庄荟？老田首谈新零售下的连锁机遇

2010年至2016年，进口葡萄酒增长4.4倍，进口啤酒增长高达13.8倍。无疑进口酒仍然是中国酒业最值得期待的风口。

过去以及现在，中国酒业很多人都觉得进口酒有着巨大的成长空间，但因为市场混乱、品牌参差不齐而饱受诟病，“想做而不敢做”是大多数酒商的真实心态。实际上，当中国白酒二三线品牌竞争越来越激烈，利润不断压缩的情况下，进口酒一直持续增长意味着这仍然是艰难生存的酒商不容忽视的风口。

世界500强中粮集团旗下中粮名庄荟国际酒业出现以后，让这个风口不再只是想象。

2014年，中粮名庄荟正式成立，一则通过全球美酒直采直供打造中国最优最丰富的进口酒产品线；二则以中粮名庄荟连锁这一最为核心的商业模式进行全国市场布局和精耕。

连锁模式仍是中粮名庄荟的商业壁垒

理论上讲，产品线和模式上的竞争优势构建，是中粮名庄荟实现中国首席进口酒产业链整合平台目标的路径，二者相辅相成，缺一不可。

甚至在初创阶段，连锁模式的确立，对中粮名庄荟营业额增长和品牌成长有着最为核心的作用。这源于2014年至2016年，是中国酒业商业模式创新，抢占渠道转型先机的最佳时期，这个时期也是酒便利、1919、酒仙网等模式高速成长的周期，中粮名庄荟也不例外，数据显示：其三年复合营收增长率达到200％。

随着消费者对品质消费的需求，好产品越来越受到重视，模式对于进口酒的影响力正在降低。但这正是进口酒发展回归正常的过程，可以肯定的是，在品牌合伙人、优商工程等商业探索以外，连锁模式依旧是中粮名庄荟作为中国进口酒专业平台的竞争力所在。

田卓鹏十年研究致力中粮名庄荟优化连锁

2017年，北京卓鹏战略咨询与中粮名庄荟在连锁模式层面达成战略合作。作为曾经深度服务过酒便利，在行业有着极高活跃度的田卓鹏，一直坚持连锁是中国未来商业形态中最关键的部分。

6月29日下午，中粮名庄荟爆品招商会天津站正式启动，中粮名庄荟连锁战略合作伙伴卓鹏战略董事长田卓鹏首次面向行业谈中粮名庄荟连锁模式2017年发展规划。

“新零售、资本热、社群化和新中产四大因素正在构成进口酒连锁大风口。”田卓鹏表示，中国连锁化比例远低于美国、日本等50%的数据，目前不到5%。“中粮名庄荟等酒类电商已成为行业风口上的企业。”

基于三年的市场积淀、品牌建设，加上中粮的品牌背书和资本支持，中粮名庄荟无疑是中国进口酒线上和线下能够给消费者提供最优体验的平台，最有机会成为中国进口酒的标杆。此次连锁模式与田卓鹏的合作，对于行业而言值得期待。

连锁风口显现多年，六大趋势是关键

趋势一：高端消费品回暖为进口酒快速发展提供宏观佐证，高端酒回暖对应是品质消费的相对应。

趋势二：连锁化成为零售行业的主流商业模式

趋势三：连锁品牌的细分愈发明显，细分类连锁行业增速迅猛。

趋势四：连锁企业的店铺形态向小店化方向发展

趋势五：连锁行业互联网化引发连锁双驱动经营革命

趋势六：连锁品牌越来越强调体验感。

中粮名庄荟连锁模式的“酒业特制”

连锁业态的发展与所处行业相关，和日化不同，酒类消费有着高附加的特点，在连锁模式中，要有适合酒业发展、复合消费者体验、满足市场环境的思考。

田卓鹏表示，三个方面很关键，即扩张模型、驱动模式、选址模板。

首先，扩张模型方面。当前酒类连锁的扩张主要有两种方式，一类是类似物美的区域多店模式，有助于形成品牌;另一类是类似上海华联的遍地开花模式，即在每个城市开一个店，注重全国化布局，但这样容易造成连而不锁的局面。区域多店模式更能让酒类连锁快速实现有效扩张。

其次，驱动模式方面。有如家乐福沃尔玛这一类通过品牌驱动的连锁，也有茅台五粮液这类通过产品驱动的连锁，但中粮名庄荟选择通过产品和品牌混合驱动的模式，一方面通过商业品牌的影响力吸引消费者购买，另一方面借助优质产品促进消费。

然后，选址模板方面。要看有效流量，传统追繁华商圈的原则已不完全适应，应看人流的生态、看市场消费份额和利润。

站在风口上，不盈利的连锁何谈商业发展？

相对于其他项目，中粮名庄荟连锁模式让田卓鹏兴奋，“我们共同的愿景是做成中国进口酒连锁第一平台。”但也同时担心，必须想办法解决中粮名庄荟连锁盈利模式，实现单店盈利才能持续发展。

商圈力：门店选址策略两步走，第一步骤，从贴近消费者角度，找准商圈，如商业地标、混合性地标商圈、餐饮娱乐地标、生活地标四大商圈可供选择；第二步骤，从寄生战略的角度来看，按照不同渠道选址原则，选定名烟名酒店渠道、餐饮和商超渠道作为寄生渠道终端：

形象力：1、连锁终端标准化店面形象SI系统即五感体验：听觉、视觉、味觉、触觉、体验；2、加强店面管理规范原则，向店面管理人员强调店面形象管理的重要性，并严格要求按形象管理制度手册执行，市场督察人员不定期对形象管理进行抽查，对于抽查不合格的店面，要给予一定的惩罚措施。

产品力：中粮名庄荟名庄、名酒、名牌提升产品对盈利的帮助。值得注意的是，品类管理是产品力得以彰显的手段，实施品类管理可以为酒类连锁专家实现单店盈利带来五大效益，一、让产品结构合理化；二、提高毛利水平；三、减少库存，提高产品周转率，增加销售；四、减少缺货，形成最佳的采购与产品组合建议；五、提高客户忠诚度。

导购力：针对导购服务进行四化管理，1、形象一致化，统一导购员制服；2、培训标准化，建立健全一套导购员培训管理机制，把定期营销培训和不定期培训结合起来，把总部统一培训和区域经理或市场部随机性培训结合起来；3、动作统一化，加强对导购员的培训力度，导购员是实现门店销售最为关键的临门一脚，且要把培训和实战演练结合起来；4、知识结构化，加强导购员对进口葡萄及进口啤酒、洋酒和白酒品鉴及礼仪知识的了解。

促销推广力：开展社群营销、会员管理、餐饮终端金网工程！